地產(chǎn)銷售精英專業(yè)培訓(xùn)手冊(編輯修改稿)
2025-07-26 12:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、競爭對手項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析； ：包括服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、管理準(zhǔn)則、公共契約、業(yè)主權(quán)益； ：包括調(diào)查內(nèi)容與技巧，資料收集、整理、分析。 、 銷售技巧 主要包括：接待禮儀、接撥電話技巧、洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、置業(yè)期望等技巧、客戶心理分析、成交障礙點(diǎn)分析、“逼訂”技巧、銷售現(xiàn)場氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等。 、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響、室內(nèi)外空間協(xié)調(diào)基本概念、室內(nèi)設(shè)計(jì)知識(shí)、裝修知識(shí)、傳統(tǒng)文化思想、品位修養(yǎng)、人文學(xué)、美學(xué)、哲學(xué)、居家風(fēng)水等。 、培訓(xùn)形式 講座式、限時(shí)演講式、觀摩式、案例剖析式、研討式、調(diào)研式、異地開發(fā)項(xiàng)目參觀學(xué)習(xí)式、參加集團(tuán)組織的其它培訓(xùn)。 、培訓(xùn)組織步驟 制定培訓(xùn)計(jì)劃——收集、組織培訓(xùn)資料——組織銷售講習(xí)——實(shí)戰(zhàn)演練和指導(dǎo)——培訓(xùn)效果評估 銷售人員管理（略） 、管理原則 實(shí)行精細(xì)化管理、目標(biāo)管理、績效管理、行為管理、收入管理等綜合管理的原則。 、銷售的日常管理 . 現(xiàn)場管理 . 辦公管理 . 考勤管理 . 衛(wèi)生管理 . 辦公設(shè)施管理 、保密義務(wù) 、銷售人員在職培訓(xùn)的考核 在前言中我已經(jīng)對此有所論述，培訓(xùn)一定要對癥下藥，是為了解決問題的。人的綜合素質(zhì)不太可能通過公司短期培訓(xùn)大幅度的提高，培訓(xùn)是為了增加知識(shí)，鍛煉技巧。還有一點(diǎn)很重要，那就是輔導(dǎo)。銷售經(jīng)理作為教練，每天日常工作中的言傳身教效果更顯著，但我們不能因此就不做培訓(xùn)的考核工作了。對于考核可以分成兩塊。分析如下： 、崗前培訓(xùn)的考核（也叫試用期內(nèi)的考核） 崗前培訓(xùn)的方法多式多樣，最終的目的就是要準(zhǔn)員工了解要成為合格的銷售人員必須掌握的內(nèi)容。 * 筆試：內(nèi)容包括物業(yè)的詳情，如價(jià)格、面積、賣點(diǎn)、規(guī)劃指標(biāo)等，可以通過筆試的方法檢驗(yàn)員工對項(xiàng)目的熟悉程度，考核你的文字組織能力、記憶能力、做事的嚴(yán)謹(jǐn)性。對于文案的考核可以通過員工檔案系統(tǒng)給予備案存檔。 * 個(gè)人表達(dá)能力和團(tuán)隊(duì)合作精神的考核：3－10分鐘的各種演講比賽，比如3分鐘話題見解演講，5分鐘的學(xué)習(xí)感受演講、10分鐘崗位述職演講等，以及辯論賽、朗誦比賽，通過比賽來了解新進(jìn)人員的表達(dá)能力和應(yīng)變能力，包括團(tuán)隊(duì)寫作精神。 * 情景模擬（小組模擬實(shí)戰(zhàn)演練）：作為銷售人員，模擬客戶拜訪演練可以快速的進(jìn)入職業(yè)角色。當(dāng)然也可以進(jìn)行技能演練。 * 禮儀考核：可以穿插在以上的考核過程中進(jìn)行。 * 市調(diào)考核：通過市調(diào)報(bào)告可以考核新進(jìn)人員的對事物分析把握的能力，以及個(gè)人應(yīng)變能力。 * 實(shí)務(wù)操作：填寫認(rèn)購書、合同、辦理按揭手續(xù)的程序和具體的操作辦法（這是崗前培訓(xùn)考核的最后一關(guān)，前幾關(guān)如果過不去可能就被無情的淘汰掉了）。
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