地產(chǎn)銷售精英的基本素質(zhì)培訓(xùn)ppt版(編輯修改稿)
2025-02-02 00:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地產(chǎn)江湖 ，資深操盤手在線交流！ 流程八、客戶追蹤 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解 ， 見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 基本動(dòng)作 繁忙間隙 ， 依客戶等級(jí)與之聯(lián)系 ， 并隨時(shí)想現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭匯報(bào) 對(duì)于 A、 B等級(jí)的客戶 ， 列為重點(diǎn)銷售對(duì)象 ， 保持密切聯(lián)系 ， 調(diào)動(dòng)一次 ， 努力說(shuō)服 將每一次情況記錄在案 ， 便于日后分析判斷 無(wú)論客戶成交與否 ， 都要婉轉(zhuǎn)的要求客戶幫忙介紹客戶 PAGE 25 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 地產(chǎn)江湖 ，資深操盤手在線交流！ 流程八、客戶追蹤 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解 ， 見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 注意事項(xiàng)： 追蹤客戶要注意切入話題的選擇 ， 勿給客戶造成銷售不腸 ， 死硬推銷的感覺(jué) 追蹤客戶要注意時(shí)間隔斷 ， 一般以兩 、 三天為宜 注意方式的變化 ， 電話 、 郵寄材料 、 上門拜訪 ， 邀請(qǐng)參加促銷等 2人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該互相通氣 ， 統(tǒng)一立場(chǎng) ， 協(xié)調(diào)行動(dòng) PAGE 26 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 地產(chǎn)江湖 ，資深操盤手在線交流！ 流程九、簽定合約 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解 ， 見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 基本動(dòng)作： 恭喜客戶選擇我們的房屋 驗(yàn)證身份證原件 ， 審核其購(gòu)房資格 出示商品房預(yù)售示范合同文本 ， 逐條解釋合同的主要條款 與客戶討論所有內(nèi)容 ， 在職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)調(diào)整 簽約成交 ， 并按合同規(guī)定收取首期款 ， 同時(shí)低扣相應(yīng)定金 將定單收回現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案 幫助客戶登記備案和銀行貸款事宜 登記備案和銀行貸款事宜 ， 合同一份應(yīng)交給客戶 PAGE 27 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 地產(chǎn)江湖 ，資深操盤手在線交流！ 流程九、簽定合約 上次培訓(xùn)已經(jīng)講解 ， 見(jiàn)售樓員行為規(guī)范 注意事項(xiàng)： 示范合同范本先準(zhǔn)備好 事先分析簽約的可能問(wèn)題 ， 事先想好 ， 向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào) ， 做好準(zhǔn)備 簽約時(shí) ， 如果有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服 ， 可以匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)經(jīng)理 簽合同時(shí) ， 最好由客戶自己寫具體合同條款 ， 并一定要其簽名蓋章 有他人代理簽約 ， 戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過(guò)公證 解釋合同條款 ， 情感上要側(cè)重與客戶 ， 給其認(rèn)同感 簽約后合同迅速交給房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核 ， 并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案 牢記：備案后 ， 買賣才算正式成交 PAGE 28 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 地產(chǎn)江湖 ，資深操盤手在線交流！ 綱要 銷售現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)破解 1 應(yīng)對(duì)顧客異議的銷售策略分析 4 銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略 ３ 現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程 ２ PAGE 29 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 地產(chǎn)江湖 ，資深操盤手在線交流！ 現(xiàn)場(chǎng)銷售過(guò)程剖析 準(zhǔn)備 接洽 陳述 處理 反對(duì)意見(jiàn) 成交 產(chǎn) 品 公 司 競(jìng) 爭(zhēng) 顧 客 勸 解 說(shuō) 服 交 流 教 育 感 情 確定拜訪目的 建立關(guān)系 開(kāi)發(fā)興趣 得到肯定答復(fù) 目標(biāo)、交流、效果 銷售手段演示 特點(diǎn)和好處 試探成交意向 正 式 非正式 購(gòu)買信號(hào) 具體辦法 達(dá)成一致 PAGE 30 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 地產(chǎn)江湖 ，資深操盤手在線交流！ 銷售路徑 接洽 下一步 陳述 處理反對(duì)意見(jiàn) 試探成交意向 成交 是 是 是 是 是 是 準(zhǔn) 備 左邊路徑是 的越多，你的 機(jī)會(huì)越大 PAGE 31 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 地產(chǎn)江湖 ，資深操盤手在線交流！ 有效陳述是什么 最有效的陳述是如何留住客戶：讓客戶了解情況后 ， 痛快的簽單 、 付款 抓住客戶三種常見(jiàn)心理 怕： 打消其購(gòu)買物業(yè)的心理障礙 貪： 讓他們有多一點(diǎn)貪的心理 希望： 多創(chuàng)造幾個(gè)希望給客戶 PAGE 32 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 地產(chǎn)江湖 ，資深操盤手在線交流！ 現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧 意義：將介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交的關(guān)鍵 ， 任何銷售逼定是必須不可少的 ． 建議成交只是射門 ， 還要力求進(jìn)球 （ “ 成交 ” ） PAGE 33 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 地產(chǎn)江湖 ，資深操盤手在線交流！ 請(qǐng)求成交法 直接要求顧客購(gòu)買的一種辦法 ， 當(dāng)客戶對(duì)一套房子已經(jīng)很感興趣 ， 但有未能下決心 ， 一句我們成交吧 ， 會(huì)促使客戶盡快的拿注意 情景演練： 售樓員：王先生 ， 您還什么疑義 客戶：沒(méi)有了 售樓員：那我們可以辦理手續(xù)了 ， 你是一次性付款呢還是銀行按揭 PAGE 34 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 地產(chǎn)江湖 ，資深操盤手在線交流！ 富蘭克林成交法 將好處和不利之處一一列出 ， 從理智角度說(shuō)服客戶下決心 王先生 ， 我來(lái)給您分析下 ， 看看您購(gòu)買的房子值不值 好的方面：１ 、 ２ 、 ３ 你看 ， 這么多的好處 ， 您還有什么可以猶豫的呢 PAGE 35 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 地產(chǎn)江湖 ，資深操盤手在線交流！ 非此即彼法 提示性 “ 二者擇一法 ” ， 讓客戶在提供的可選擇的范圍之內(nèi)進(jìn)行選擇 ， 讓客戶很難做出拒絕的回答 售樓人員：王先生 ， 剛才你看過(guò)２１棟Ａ６和Ａ７ ， 你看比
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