房地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容(編輯修改稿)
2024-11-16 22:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 房?jī)r(jià)及房租之比)。(7)個(gè)案地點(diǎn)(增值潛力值超其價(jià)),大小環(huán)境之未來有利動(dòng)向。(8)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。(9)相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話題。如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。針對(duì)缺點(diǎn),避重就輕,回答迅速。不要拖泥帶水,如果拖泥帶水,客戶會(huì)覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。增加談話內(nèi)容和素材。● 針對(duì)附近房源作比較事先要編列讓價(jià)理由(6)讓價(jià)時(shí),可向買方提出相對(duì)要求 要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金,來作為讓價(jià)之相對(duì)要求(反要求)。告之客戶:你要知道這個(gè)價(jià)格真的很低了,如果你再不簽約,我真的不敢保證,公司那么多門市,那么多經(jīng)紀(jì)人,每天都在銷售,我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?② 成交技巧1)單刀直入法: 當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí),可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí),可以單刀直入地要求相對(duì)條件。2)幕后王牌法:當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí),可以表示自己無權(quán)決定,要請(qǐng)示公司。再詢問對(duì)方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金,則可打假電話請(qǐng)示上級(jí),連續(xù)幾次而后,為了表示誠(chéng)意,示意上級(jí)終于答應(yīng)此一價(jià)格,但是不能保留很長(zhǎng)時(shí)間,要求三天內(nèi)簽約。● 當(dāng)客戶開價(jià)時(shí),可以迂回地表示自己無權(quán)作主,(要請(qǐng)示上級(jí)),再詢問對(duì)方能下多少訂金。● 當(dāng)客戶開價(jià)低于底價(jià)時(shí),除了立即回拒外,可再使用假客戶、假電話來拉高成交價(jià)格。第三篇：房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容綱要第一部分房地產(chǎn)形勢(shì)分析與展望 培訓(xùn)目的：對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有初步的認(rèn)知城市金廊政策：國(guó)家宏觀調(diào)控政策。競(jìng)爭(zhēng)：金廊項(xiàng)目。第二部分房地產(chǎn)基本常識(shí)：建筑基礎(chǔ)、專業(yè)術(shù)語、政策法規(guī)等 培訓(xùn)目的：提高房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員的個(gè)人基本素質(zhì)及專業(yè)化水平，提升銷售過程中專業(yè)化程度，樹立銷售顧問職業(yè)形象。房地產(chǎn)專有名詞（挑選主要基本概念羅列）： 1）房地產(chǎn)的特征、地產(chǎn)、一級(jí)市場(chǎng)、CBD、五證兩書、產(chǎn)權(quán)證書、房屋產(chǎn)權(quán)、二手房、期房、現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房、酒店式公寓、建筑面積、使用面積、公用面積、容積率、建筑密度、綠化率、得房率、開間、進(jìn)深、套內(nèi)面積、公攤面積、銷售面積、層高、凈高、標(biāo)準(zhǔn)層、玄關(guān)、隔斷、住宅用地、公共服務(wù)設(shè)施用地、承重墻、公共維修基金、契稅、房地產(chǎn)投資泡沫、智能化小區(qū)、物業(yè)管理、均價(jià)、超高層、高層房屋、小高層房屋、多層房屋、低層房屋、復(fù)式住宅 房地產(chǎn)相關(guān)法律常識(shí)：訂金、押金和定金合同無效合同解除合同終止違約責(zé)任延期交房商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議（合同）和商品房買賣合同（注：進(jìn)場(chǎng)前的強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)增加新政的內(nèi)容）第三部分基本禮儀及商務(wù)禮儀（理論及實(shí)踐、強(qiáng)化此部分的培訓(xùn)）培訓(xùn)目的：提高銷售人員的服務(wù)意識(shí)，后期是對(duì)高端項(xiàng)目意義尤為重要 接待禮儀禮儀是什么 禮儀表現(xiàn)：成功的禮儀良好的心態(tài)及態(tài)度合宜而專業(yè)的儀表形體禮儀形體語言的理解表情神態(tài)禮儀：目光、微笑正確的坐姿正確的走姿正確的手臂姿勢(shì)介紹客人的禮儀交換名片的禮儀引領(lǐng)訪客1當(dāng)訪客準(zhǔn)備離開時(shí) 職場(chǎng)男性女性服飾、儀容發(fā)型、飾品、妝容、指甲服裝，口袋、鞋子西裝的穿法西裝的搭配禮儀操作規(guī)范一、笑容：二、溝通：三、基本接待敬語：（英）四、禮儀姿態(tài)：：禮儀要點(diǎn)： ：禮儀要點(diǎn)：：禮儀要點(diǎn)：：禮儀要點(diǎn)：五、電話禮儀：：禮儀要點(diǎn)：六、迎送禮儀：第四部分奢侈品及金融等投資類產(chǎn)品的認(rèn)知培訓(xùn)目的：讓銷售人員了解高端人群的生活習(xí)慣，愛好，及消費(fèi)特征，從而更好的與高端人群進(jìn)行溝通。找到談資與話題。名品、珠寶、名表金融市場(chǎng)篇：保險(xiǎn)、股票、儲(chǔ)蓄、債券、基金、外匯投資、期貨、黃金、收藏品投資、居家裝飾篇：國(guó)際十大衛(wèi)浴品牌、國(guó)際櫥柜頂級(jí)品牌生活品味篇：茶道、雞尾酒、咖啡（進(jìn)場(chǎng)前強(qiáng)化培訓(xùn)會(huì)重點(diǎn)講解 高端客戶的生活習(xí)慣，消費(fèi)心理及溝通技巧）第五部分 報(bào)備、按揭、合同簽署及要求 培訓(xùn)目的：熟知銷售環(huán)節(jié)成交后的工作規(guī)范認(rèn)購(gòu)書、合同的講解及填寫規(guī)范簽約流程銀行按揭的基本情況及要求流程各種表格的填寫（包括特殊表格的申請(qǐng)）第六部分銷售技巧培訓(xùn)目的：提高銷售員技術(shù)層次，提高銷售效率，增加銷售業(yè)績(jī) ■客戶分類及應(yīng)對(duì)方法客戶的分類銷售過程中常見的問題及應(yīng)對(duì)方法 ■處理客戶的異議客戶為什么會(huì)不滿為什么處理客戶不滿很重要如何處理客戶的不滿 ■常見客戶有反對(duì)意見時(shí)的說辭與反應(yīng)對(duì)策■銷售技巧說服客戶技巧的運(yùn)用、如何培養(yǎng)客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望、銷售技巧的運(yùn)用、收取定金技巧、成交時(shí)機(jī)、成交的方法、結(jié)束銷售方法、銷售應(yīng)變八大技巧、促進(jìn)顧客再次來訪的方法、客戶的跟進(jìn)工作、認(rèn)購(gòu)簽合同時(shí)的跟進(jìn) 第七部分銷售過程中遇到誤區(qū)培訓(xùn)目的：通過以往經(jīng)驗(yàn)，來提醒銷售人員在銷售過程中應(yīng)該避免的問題。害怕拒絕個(gè)人的心態(tài)不重要對(duì)產(chǎn)品不做深入了解不做銷售演練銷售禮儀不重要先入為主不營(yíng)造談話氛圍不能準(zhǔn)確發(fā)問滔滔不絕忽視傾聽只講和氣忘了銷售1不能正視銷售的異議1不把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為顧客利益1夸大宣傳，言過其實(shí)1過度推敲，強(qiáng)人所難1不能準(zhǔn)確把握購(gòu)買信號(hào)1急功近利，催促成交1成交后過分激動(dòng)1未成交態(tài)度生變1冷落成交顧客 與顧客聯(lián)系過于頻繁2不積極回應(yīng)客戶的投訴2經(jīng)常忘記客戶的姓名第八部分銷售流程介紹 細(xì)化高端項(xiàng)目與普宅的接待流程與服務(wù)的不同點(diǎn) 培訓(xùn)目的：樹立正確的營(yíng)銷思路，明確銷售步驟。講解客戶從進(jìn)入停車場(chǎng)到送出售樓處門口的每個(gè)工作環(huán)節(jié)的對(duì)比過程，銷售步驟及每個(gè)階段要解決的問題點(diǎn)（金廊為高端的接待流程，鐵西為普通的接待流程）第九部分 銷售人員工作規(guī)范培訓(xùn)目的：規(guī)范銷售員的工作，銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的要求，提高銷售員素質(zhì) 售樓工作各環(huán)節(jié)要求：電話對(duì)應(yīng)：登記：來訪：跟進(jìn)：簽訂《商品房認(rèn)購(gòu)書》：簽訂《商品房買賣合同》：辦理貸款手續(xù)：辦理入住手續(xù)： 第十部分銷售管理制度及銷售人員勝任素質(zhì)培訓(xùn)目的：規(guī)范銷售員的日常工作制度及工作流程，熟練使用各種表格、明確工作職責(zé)。及作為一個(gè)合格的銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)■銷售管理制度：一、考勤管理制度：考勤制度請(qǐng)假
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