房地產(chǎn)銷售培訓(編輯修改稿)
2025-03-09 13:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “已賣掉”的戶別，以免穿幫 “保留三分鐘” 目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助 運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 請確認一下，現(xiàn)在還有沒有？ 恭喜，現(xiàn)在還有 請保留 3分鐘 保留 3分鐘 （確認，復述一遍） 注意事項：控臺在確認復述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。 你在介紹哪一戶？ 目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。 運用時機：當業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 告訴控臺你在介紹的戶別 戶別，這一戶業(yè)務(wù)員 也在帶看，請把握機會 是嘛，我知道了，謝謝 注意事項：當控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 告訴客戶，別人也在看這一戶 控臺建議業(yè)務(wù)員“換戶” 目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購 運用時機：客戶與成交之差一步之遙 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 回答控臺 其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹 請再保留一分鐘 注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 請快做決定，最后保留一分鐘 ? 團隊協(xié)作 ? 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做 SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 ? 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 ? 議價技巧 ? 裝作“菜鳥” 以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 ? “假底價表” 專案可準備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。 ? 多請求 業(yè)務(wù)員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。 專案在配合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于 3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。 注意事項： ?業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時不要背對控
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