房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-09 13:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “已賣掉”的戶別，以免穿幫 “保留三分鐘” 目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在還有沒(méi)有？ 恭喜，現(xiàn)在還有 請(qǐng)保留 3分鐘 保留 3分鐘 （確認(rèn)，復(fù)述一遍） 注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問(wèn)該戶有沒(méi)有。 你在介紹哪一戶？ 目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。 運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 告訴控臺(tái)你在介紹的戶別 戶別，這一戶業(yè)務(wù)員 也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì) 是嘛，我知道了，謝謝 注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問(wèn)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 告訴客戶，別人也在看這一戶 控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶” 目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu) 運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙 對(duì)話流程 業(yè)務(wù)員 控臺(tái) 回答控臺(tái) 其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹 請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼? 注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘 ? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ? 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做 SP配合，例如：用銷控對(duì)話詢問(wèn)同一戶別有沒(méi)有，且一定要讓客戶聽(tīng)見(jiàn)。 ? 來(lái)到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 ? 議價(jià)技巧 ? 裝作“菜鳥(niǎo)” 以“菜鳥(niǎo)”身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易 ? “假底價(jià)表” 專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。 ? 多請(qǐng)求 業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺(jué)到你很幫他。 專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于 3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。 注意事項(xiàng)： ?業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控
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