【文章內(nèi)容簡介】 醫(yī)師的選擇和分類 協(xié)助代表將醫(yī)師分類，努力集中精力在最有潛力醫(yī)生 協(xié)助代表依醫(yī)生的潛力和行銷計(jì)劃決定每位醫(yī)師的拜訪頻率 ? 規(guī)劃每一個(gè)代表的工作，使他的銷售力發(fā)揮和時(shí)間利用達(dá)到上限 ? 與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系 56 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 目標(biāo)設(shè)定 工作計(jì)劃 糾正措施 地區(qū)管理 組 織 目標(biāo)達(dá)成 結(jié)果評(píng)估 執(zhí) 行 銷售跟進(jìn) 57 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異 ? 醫(yī)藥經(jīng)理所面臨的問題 ? 區(qū)域的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r與資源分配 ? 如何更有效率的控制銷售費(fèi)用 ? 如何改善業(yè)務(wù)人員的銷售力和成本效益 ? 你所面臨的主要問題還有哪些？ 58 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異 ? 代表所面臨的主要問題 ? 拜訪醫(yī)師的時(shí)間越來越少，拜訪拒絕越來越多 ? 產(chǎn)品沒有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，無差異化的品質(zhì) ? 缺乏適當(dāng)?shù)挠?xùn)練造成業(yè)務(wù)員沒有足夠的信心 ? 不良的溝通技巧造成的問題 ? 缺乏支持和不良的管理，醫(yī)藥代表很容易沮喪而缺乏斗志 代表所面臨的問題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面對(duì)的挑戰(zhàn) 59 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異 ? 業(yè)務(wù)代表成功有賴于 ? 產(chǎn)品知識(shí)的嫻熟和良好的銷售技巧 ? 對(duì)醫(yī)院的分類管理和對(duì)醫(yī)生的分類 ? 執(zhí)行區(qū)域的銷售推廣計(jì)劃 ? 與醫(yī)生之間的關(guān)系 ? 區(qū)域的良好管理 60 醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨的問題差異 ? 區(qū)域經(jīng)理的成功有賴于 ? 對(duì)他所轄區(qū)域團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)與激勵(lì) ? 對(duì)每日、每周、每一階段工作的規(guī)劃 ? 協(xié)助業(yè)務(wù)代表設(shè)計(jì)并達(dá)成銷售目標(biāo) ? 為銷售團(tuán)隊(duì)安排持續(xù)有效的訓(xùn)練 ? 在問題嚴(yán)重惡化之前找出問題癥結(jié)所在 61 優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件 區(qū)域經(jīng)理的三個(gè)基本要求： 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 管理知識(shí) 統(tǒng)御能力 管理技能 62 優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件 ? 個(gè)人品質(zhì) ? 自信 ? 積極主動(dòng) ? 堅(jiān)毅果斷 ? 忠誠 ? 責(zé)任心 ? 正直客觀 ? 關(guān)懷下屬 ? 以身作則 ? 有野心 ? ………… ? 管理知識(shí) ? 區(qū)域的組織結(jié)構(gòu) ? 業(yè)務(wù)代表的專業(yè)性特質(zhì) ? 個(gè)人特質(zhì) ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況 ? 競(jìng)爭狀況 ? 醫(yī)學(xué)知識(shí) ? 銷售技巧 ? 行銷技巧 ? 管理技巧 ? ………. 63 優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)理的必備條件 ? 管理技能 ? 區(qū)域管理 :目標(biāo)、計(jì)劃、跟進(jìn)、評(píng)估、決策等 ? 業(yè)務(wù)管理：市場(chǎng)調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等 ? 人員管理：遴選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評(píng)估、 激勵(lì) 64 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 65 銷售跟進(jìn)的目的： 讓銷售工作依計(jì)劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 66 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)工作 ? 衡量銷售進(jìn)度與結(jié)果 ? 評(píng)估結(jié)果并將結(jié)果與目標(biāo)相比較 ? 如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差找出原因 ? 采取糾正的措施，必要時(shí)改變計(jì)劃 67 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容 ? 評(píng)估下屬的表現(xiàn)并比較目標(biāo)達(dá)成率 ? 銷售量和目標(biāo)的比較 ? 費(fèi)用與預(yù)算的比較 ? 推廣計(jì)劃的遵循程度 68 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容 ? 在協(xié)同拜訪中，評(píng)估代表的行為 ? 評(píng)估代表的品質(zhì) ? 拓展業(yè)務(wù)的技巧 ? 與客戶之間的關(guān)系 ? 客戶的分類管理 ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)情況 ? 報(bào)表的書面完成情況 69 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 有效跟進(jìn)的好處 ? 確認(rèn)銷售工作是否依計(jì)劃有效執(zhí)行 ? 確認(rèn)預(yù)期結(jié)果是否達(dá)成 ? 確認(rèn)公司的銷售政策與銷售策略是否被遵守 ? 及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些銷售過程中存在和即將出現(xiàn)的問題并及時(shí)采取補(bǔ)救措施 ? 如發(fā)現(xiàn)特大危機(jī)事件，必要時(shí)，可采取特別舉措 70 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 為達(dá)到效果，跟進(jìn)工作必須： ? 適時(shí)的：問題越早發(fā)現(xiàn)越容易解決 ? 有意義的：監(jiān)控那些與達(dá)成銷售目標(biāo)有直接幫助的 事情 ? 明確的：跟進(jìn)與監(jiān)控的業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了 解和掌握的工作，否則就無法采取有效措施 ? 實(shí)際的：銷售跟進(jìn)的工作永遠(yuǎn)不要過于復(fù)雜、瑣碎 ? 經(jīng)濟(jì)的：銷售跟進(jìn)工作的花費(fèi)不要太多，否則會(huì)影響 團(tuán)隊(duì)的效率 71 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 案例 1 M公司北京地區(qū)經(jīng)理張斌尚未得到代表劉曉下周（月）已有銷售額的數(shù)字，但基于他的觀察和手上現(xiàn)有的訂貨資料，張經(jīng)理確認(rèn)劉曉銷售狀況欠佳，應(yīng)立即找他溝通并找出改進(jìn)措施，而非要等到最后的銷售結(jié)果再處理。你認(rèn)為張經(jīng)理在沒有得到準(zhǔn)確銷售數(shù)字時(shí)，做法是否得當(dāng)？ 72 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 案例分析： ? 在進(jìn)行銷售跟進(jìn)中，必須平衡迅速、經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確三者的關(guān)系和要求，有時(shí)候，要犧牲一些精確性，以求得跟進(jìn)工作的迅速和經(jīng)濟(jì)性； ? 銷售一線的目標(biāo)及功能已發(fā)生改變，必須考慮團(tuán)隊(duì)的銷售生產(chǎn)力和績效 ? 更重要的原因是：代表的銷售費(fèi)用是有限的，費(fèi)用應(yīng)與業(yè)績成正比 73 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)達(dá)成的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理的啟示 ? 根據(jù)銷售目標(biāo)完成情況時(shí)刻提醒代表的責(zé)任 ? 既要達(dá)到銷售目標(biāo)，也要給代表一定的活動(dòng)空間和自由 ? 強(qiáng)調(diào)銷售訓(xùn)練，使代表在銷售中有更好的主動(dòng)性和獨(dú)立性 ? 更加強(qiáng)調(diào)激勵(lì)，使代表自愿工作而非機(jī)器人一樣聽從命令 ? 銷售跟進(jìn)強(qiáng)調(diào)成果，并不意味著忽視代表的工作方法和品質(zhì) 74 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)的范疇 ? 銷售業(yè)績、銷售目標(biāo) ? 工作方法及品質(zhì) ? 實(shí)際銷售費(fèi)用與預(yù)算 ? 工作計(jì)劃與工作進(jìn)度 75 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 衡量銷售成果及銷售目標(biāo)達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn) ? 產(chǎn)品的銷售量、銷售額及回款 ? 市場(chǎng)占有率 ? 銷售費(fèi)用 ? 銷售通路的情況 ? 團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力 ? 公司形象 ? 客戶關(guān)系 76 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 工作方法及品質(zhì) ? 醫(yī)院的分類及醫(yī)生的選擇、分類 ? 有效客戶人數(shù) ? 拜訪的頻率 ? 拜訪質(zhì)量 ? 拜訪的費(fèi)用 ? 銷售技巧 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 工作方法及品質(zhì) ? 促銷手段 ? 文獻(xiàn)及樣品的運(yùn)用 ? 醫(yī)院推廣 ? 銷售服務(wù)的提供（對(duì)醫(yī)院、經(jīng)銷商） ? 清點(diǎn)庫存 ? 銷售報(bào)表的質(zhì)量 ? 競(jìng)爭廠家及其產(chǎn)品情況報(bào)告，等等 77 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)中目標(biāo)、計(jì)劃的比較 ? 設(shè)定銷售目標(biāo)是用來衡量銷售成果的 ? 銷售目標(biāo)與已達(dá)成的銷售額的比較 ? 預(yù)計(jì)費(fèi)用與實(shí)際發(fā)生費(fèi)用的比較 ? 銷售計(jì)劃是用來評(píng)估銷售工作完成情況的基礎(chǔ) ? 目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)醫(yī)生與代表資料卡實(shí)際情況比較 ? 預(yù)期拜訪頻率與報(bào)告中拜訪頻率的比較 ? 報(bào)告中的頻率和實(shí)際查核出的頻率對(duì)比 ? 拜訪品質(zhì)（訓(xùn)練中或計(jì)劃中）與協(xié)同拜訪中觀察到的比較 ? 等等 78 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)中評(píng)估業(yè)務(wù)代表的依據(jù) ? 銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 ? 銷售量業(yè)績配額的比較 ? 費(fèi)用與預(yù)算的比較 ? 業(yè)務(wù)代表的報(bào)告 ? 訪問過的醫(yī)生 ? 推廣的產(chǎn)品 ? 送去的樣品 ? 區(qū)域經(jīng)理的隨訪觀察 ? 協(xié)同拜訪 ? 開會(huì)及訓(xùn)練時(shí) 79 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 在銷售跟進(jìn)中區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)向代表反饋 ? 讓代表知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在 ? 讓代表自己尋求改善自己的不足之處 ? 讓代表自己習(xí)慣于銷售中的自我跟進(jìn)和自我管理 代表養(yǎng)成自我跟進(jìn)和自我管理，更有利于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)； 采用這種工作方法，將使代表感受到銷售跟進(jìn)是為了提高銷售業(yè)績，可以幫助他們?cè)鰪?qiáng)責(zé)任感，發(fā)揮自己的主動(dòng)性，達(dá)成目標(biāo)。 80 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)的所有工作都指向一個(gè)目標(biāo)：確保計(jì)劃確實(shí)被遵循，并找出糾正與計(jì)劃偏差的措施 ? 糾正與目標(biāo)計(jì)劃發(fā)生偏差的措施 更好的訓(xùn)練，以便更有效率的執(zhí)行銷售 及時(shí)的溝通討論，以便找出解決問題的辦法 如果確實(shí)因原定目標(biāo)不實(shí)際，或找到了完成目標(biāo)更好的方法， 則可修正目標(biāo)或計(jì)劃，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)。 81 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 問題討論： 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)區(qū)域的銷售與目標(biāo)、計(jì)劃發(fā)生偏差時(shí)，你會(huì)采取什么樣的方法和措施？ ? 進(jìn)度差： ? 超進(jìn)度時(shí)： 82 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)工作必須定期與全體團(tuán)隊(duì)成員（就跟進(jìn)中的一般事項(xiàng)而言）和個(gè)別代表（個(gè)人的個(gè)別問題）進(jìn)行銷售跟進(jìn)會(huì)議或面談；即使一切順力，也要定期進(jìn)行，否則，地區(qū)經(jīng)理必將失去對(duì)團(tuán)隊(duì)的控制和管理，而銷售跟進(jìn)工作也將無效。 83 案例 2 代表李新與某區(qū)域內(nèi)科劉主任關(guān)系良好，每月總有一定數(shù)量的產(chǎn)品被處方，但據(jù)該區(qū)域張經(jīng)理觀察統(tǒng)計(jì)，李新每月雖有銷量，但與其拜訪頻率、次數(shù)及銷售成本相比，李新在醫(yī)院推廣存在著低生產(chǎn)力的問題，那么張經(jīng)理應(yīng)如何著手解決這個(gè)問題？ 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 84 銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及專家建議 ? 建議 ? 在進(jìn)行銷售跟進(jìn)工作時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)選擇最重要的考核標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)估代表，必須 建立優(yōu)先順序 ，并專注于這些優(yōu)先事項(xiàng)及標(biāo)準(zhǔn)； ? 案例 2，張經(jīng)理應(yīng)專注于代表在拜訪品質(zhì)、技巧和成本效益上的跟進(jìn)工作，并取得代表的贊同； 85 案例 3 ? 代表劉新總是能完成銷售目標(biāo)，他的拜訪頻