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正文內(nèi)容

方案式銷售專業(yè)培訓(xùn)(編輯修改稿)

2025-02-07 19:35 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 翻盤 否 參考案例 是 USS整體流程(圖 21) 一個整體流程: 價值貫穿、能力論證、技能整合、博弈均衡 核心內(nèi)容 五大核心步驟: 挖掘潛在商機 商機初步評估 開發(fā)商機 (潛在階段) 引導(dǎo)需求 (意向階段) 建立標(biāo)準(zhǔn) (方案階段) 呈現(xiàn)價值 (談判階段) 實現(xiàn)銷售 (成交階段) 準(zhǔn)備拜訪 拜訪驗證評估 探索引導(dǎo)需求 建立購買憧憬 確認(rèn)需求范圍 建立選型標(biāo)準(zhǔn) 提供解決方案 方案呈現(xiàn) 商務(wù)談判 簽約 收首期款 轉(zhuǎn)交服務(wù)歸檔 協(xié)助實施啟動 核心步驟 關(guān)鍵活動 核心步驟: 以結(jié)果為導(dǎo)向的階段關(guān)鍵任務(wù)的動作描述 關(guān)鍵活動: 達成關(guān)鍵任務(wù)的具體活動,即組件 核心內(nèi)容 拜訪準(zhǔn)備(關(guān)鍵活動之一) 活動目的: 做到有的放矢; 提高拜訪成效 行動步驟: 電話預(yù)約 準(zhǔn)備達到目的的問題 檢查銷售工具 檢驗標(biāo)準(zhǔn): 客戶接受拜訪 目的清晰,問題邏輯嚴(yán)密且富有彈性 拜訪自查表各項準(zhǔn)備完成 關(guān)鍵技巧: 電話技巧 電話預(yù)約 1 S 準(zhǔn)備問題 2 S 檢查銷售工具 3 S GHS002B 拜訪自查表 拜訪準(zhǔn)備子步驟 范例: 核心內(nèi)容 三種應(yīng)用模式: 戰(zhàn)略模式 目 的: 大單做大 銷售特點: 價值空間不可估量 解決方案: 需求復(fù)雜個性化方案 銷售方式: 團隊對團隊 競爭特點: 能力證明 客戶關(guān)心: 知識和能力轉(zhuǎn)移 制勝關(guān)鍵: 信任 、 共同發(fā)展 顧問模式 目 的: 小單做大 銷售特點: 價值空間較大 解決方案: 一體化 、 業(yè)務(wù)軟件包 銷售方式: 競爭特點: 創(chuàng)造附加價值 客戶關(guān)心: 產(chǎn)品外延價值 制勝關(guān)鍵: 價值增值 、 團隊效率 快刀模式 目 的: 小單做快 銷售特點: 價值空間小 解決方案: 標(biāo)準(zhǔn)財務(wù) 、 財務(wù)包 銷售方式: 1對 1 競爭特點: 利益同質(zhì) 客戶關(guān)心: 產(chǎn)品內(nèi)在價值 制勝關(guān)鍵: 速度 、 個人能力 區(qū)別的核心是客戶對價值的不同認(rèn)可 模式是特點、組織、競爭等因素的一個組合 可以考量的尺度 核心內(nèi)容 第一次拜訪 —— 快刀模式 拜訪準(zhǔn)備 S 標(biāo)準(zhǔn)開場白 S 建立決策憧憬 S 引導(dǎo)鎖定需求 S 跟進信模版 第一封跟進信 S 總結(jié)和安排下次 S 標(biāo)準(zhǔn)開場白 拜訪準(zhǔn)備單 拜訪前 拜
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