freepeople性欧美熟妇, 色戒完整版无删减158分钟hd, 无码精品国产vα在线观看DVD, 丰满少妇伦精品无码专区在线观看,艾栗栗与纹身男宾馆3p50分钟,国产AV片在线观看,黑人与美女高潮,18岁女RAPPERDISSSUBS,国产手机在机看影片

正文內(nèi)容

某咨詢師程紹珊的工業(yè)品營銷(編輯修改稿)

2025-02-18 14:52 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 、需求、規(guī)模、交易成本、合作關(guān)系等價格組合策略? 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品定低價;核心產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品定中高價新產(chǎn)品價格策略? 對技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品采取快速撇脂策略。? 對目前正需求的標(biāo)準(zhǔn)化新產(chǎn)品,采用緩慢撇脂定價48和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司價格決策分析矩陣客戶定位企業(yè)定位對于客戶的重要性價格敏感度相對對手的重要度公司綜合實(shí)力針對競爭狀況來確定適當(dāng)?shù)膬r格水平,實(shí)現(xiàn)利潤水平、市場占有率和信息傳遞等目標(biāo)。49和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司工業(yè)品市場渠道策略?  渠道主要以企業(yè)的直銷隊伍組成的銷售網(wǎng)絡(luò)為主? 有條件的地區(qū)可實(shí)現(xiàn)代理制? 渠道的綜合使用(標(biāo)準(zhǔn)的、技術(shù)服務(wù)低、常用產(chǎn)品可考慮代理形式)50和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司工業(yè)品經(jīng)銷商的選擇? 工業(yè)品經(jīng)銷商基本營銷功能:? 提供區(qū)域性市場覆蓋面;? 進(jìn)行市場銷售接觸; (推銷、協(xié)調(diào)、送貨)? 存有庫倉商品;? 處理訂單;? 提供市場信息;(產(chǎn)品展示、信息傳播)? 提供相關(guān)的信用支持? 為客戶提供咨詢和技術(shù)上的幫助 51和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司良好的廠商合作? 經(jīng)銷商缺少一些專門的知識,諸如人事管理、庫存管理、財務(wù)規(guī)劃、客戶管理與市場營銷等。? 經(jīng)營多品種商品,擁有大量顧客,與經(jīng)銷商現(xiàn)有的弱小經(jīng)營能力相反差? 隨著合作關(guān)系的加深,為經(jīng)銷商提供管理和經(jīng)營上的幫助。資助或直接開辦培訓(xùn)課程,提供短期金融借貸,參預(yù)制訂庫存計劃,提供人事與市場營銷方面的幫助 (如做廣告以及推銷 )52和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司服務(wù)與促銷策略? 適當(dāng)?shù)姆?wù)策略:? 無特色(非獨(dú)有)的服務(wù)一般應(yīng)免費(fèi)? 有特色(獨(dú)有)的服務(wù),應(yīng)采取 “無溢價 ”定價(指只收取等同于或少于所需花費(fèi)的成本,而不追求利潤)? 專業(yè)性服務(wù)或需要昂貴用品才能提供的服務(wù),可以收取帶溢價的定價? 適當(dāng)?shù)拇黉N推廣策略:四大促銷工具,即人員推銷,銷售促進(jìn),廣告,公關(guān)。53和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司常見促銷工具 人員推銷人員推銷是指為了達(dá)成交易而與一個或多個潛在用戶進(jìn)行面對面的交流。最重要的促銷方式,應(yīng)采取多層次的,包括技術(shù)人員、服務(wù)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的,立體的推銷方式,分工協(xié)作,促成交易。      銷售人員推銷:   服務(wù)人員推銷:   技術(shù)人員推銷 :   高級負(fù)責(zé)人推銷:54和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司常見促銷工具 銷售促進(jìn) 試用: 可分無條件試用與有條件試用。產(chǎn)品保證: 更長的質(zhì)保期,可以退款、退貨、換貨等等 。信用賒銷:租賃: 以舊換新:培訓(xùn)班:演示會:展示會:會員制:互惠購買:1贈送: 采購者喜歡那些能為他們做額外事情的供應(yīng)商55和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司常見促銷工具 公關(guān) ?   公關(guān)是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計的各種方案,對于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險大的產(chǎn)品購買,企業(yè)形象好的更易獲得訂單。 新聞發(fā)布會:研討會:交流會:展覽會:企業(yè)峰會:行業(yè)宣言:意見領(lǐng)袖:顧問用戶: 請影響力大的用戶為顧問創(chuàng)造新聞: 創(chuàng)造有利于企業(yè)的新聞公眾服務(wù)活動: 樹立美好的形象1服務(wù)巡禮:1客戶關(guān)懷:56和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司常見促銷工具 廣告大眾媒體 : 適合大型企業(yè)做形象廣告 行業(yè)期刊廣告: 最常采用的、最有效地達(dá)到目標(biāo)用戶 宣傳手冊:視聽材料:網(wǎng)上宣傳:標(biāo)志圖形:工業(yè)企業(yè) POP: 如整潔的廠區(qū),有序的生產(chǎn),認(rèn)真的員工等,57和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司制定營銷目標(biāo)SMART具體的 (Specific)可衡量的 (Measurable)可達(dá)到的 (Attainable)相關(guān)的 (Relevant)有時限的 (Timebased)公司的目標(biāo) :明年要實(shí)現(xiàn)凈利潤 200萬,目標(biāo)利潤率為 10%營銷目標(biāo) : 銷售量為 100萬單位的產(chǎn)品它占預(yù)期的市場份額 5% 產(chǎn)品品牌的知名度要從 15%上升到 30%擴(kuò)增 10%的分銷網(wǎng)點(diǎn)預(yù)計實(shí)現(xiàn) 20元的平均價格  58和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司營銷計劃的制定? 將營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成具體可執(zhí)行的營銷方案,在營銷預(yù)算、營銷組合和營銷資源分配上做出基本決策 ? 營銷戰(zhàn)略保證你做正確的事情,而營銷計劃能使你正確地做好這些事情? 擁有營銷計劃并不能保證成功、沒有一件事能取代好的管理決策? 如果未能實(shí)現(xiàn)你的所有營銷目標(biāo),不要把它看作是失敗的計劃,或者把它歸咎于錯誤的計劃 59和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司營銷計劃的基本內(nèi)容:提供與市場、產(chǎn)品或服務(wù)、行業(yè)及競爭、分銷和宏觀環(huán)境的背景 :概述主要的機(jī)會和威脅,優(yōu)勢和劣勢 :銷售量、市場份額、利潤、形象、客戶服務(wù)等 :闡述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要措施,與營銷組合的各方面聯(lián)系起來:做什么,誰來做,如何做,何時做、多少成本費(fèi)用,營銷預(yù)算如何制定 :建立監(jiān)控目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)制,提供反饋信息,及時采取有效地糾正措施60和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司營銷計劃的常見問題 缺乏足夠的現(xiàn)狀分析: 目標(biāo)不現(xiàn)實(shí): 沒有足夠的細(xì)節(jié): 維持現(xiàn)狀: 計劃沒有被實(shí)施: 競爭者采取出人意料的行動: 沒有評估計劃進(jìn)程:(案例)61和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司銷售活動計劃1.說明目標(biāo) 2.規(guī)定完成整個目標(biāo)的期限 3.責(zé)任分配到人4.確定行動步驟。行動步驟越明確越好 5.對每一步驟指定目標(biāo)日期,分配資源,以及跟蹤監(jiān)督 6.為了評估進(jìn)展程度要追蹤紀(jì)錄結(jié)果 62和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司營銷計劃的執(zhí)行 ? 將營銷計劃轉(zhuǎn)化成具體的行動和任務(wù),并有效實(shí)施以實(shí)現(xiàn)計劃的目標(biāo) ? 營銷管理的核心是保證營銷計劃被忠實(shí)有效地執(zhí)行? 營銷計劃制定得越縝密,執(zhí)行得越有效? 建立組織的強(qiáng)執(zhí)行力,制定支持計劃實(shí)施的政策和運(yùn)作程序,將資源分配給關(guān)鍵活動上, 諸如控制評估系統(tǒng)、激勵措施,市場信息系統(tǒng)和信息情報交流反饋系統(tǒng)? 注意營銷部門和其他部門之間的協(xié)調(diào)配合63和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司營銷活動的控制 ? 反饋和控制措施: ? 年度銷售計劃控制? 盈利能力控制 ? 戰(zhàn)略控制? 效率控制 64和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司年度計劃控制? 制定月份或者季度目標(biāo);計劃執(zhí)行的監(jiān)督和糾偏? 五種檢查計劃執(zhí)行的工具:? 銷售分析,包括銷售差異分析和微觀銷售分析。 ? 市場份額分析,包括總的市場份額和相對市場份額。 ? 費(fèi)用 — 銷售額分析,包括銷售隊伍、廣告、促銷、市調(diào)和銷售管理費(fèi)用對銷售額之比? 財務(wù)分析   ? 以市場為基礎(chǔ)的評分卡分析?。蛻艨冃гu分卡)? 利益相關(guān)者評分卡分析65和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司戰(zhàn)略控制? 市場和環(huán)境變化大,戰(zhàn)略的周期縮短,不斷進(jìn)行戰(zhàn)略檢討? 控制過程為未來的計劃提供反饋信息? 注意可能的最大威脅來源,如新技術(shù)的出現(xiàn)以及新進(jìn)入者? 需注意以下方面:① 以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的營銷觀念的有效性,② 公司營銷戰(zhàn)略和營銷目標(biāo)的實(shí)施,③ 營銷組織的適宜性,④ 市場營銷情報的質(zhì)量,⑤ 工作效率。66和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司效率控制? 銷售人員的效率控制,通過評測,發(fā)現(xiàn)可改進(jìn)的地方 ① 人均天的拜訪次數(shù), ② 平均時間, ③ 拜訪的平均收入, ④ 平均成本, ⑤ 每次的招待費(fèi)用, ⑥ 每 100次的訂單比, ⑦ 每一周期新客戶數(shù), ⑧每一周期喪失的客戶數(shù)目, ⑨ 人員成本占總成本的百分比。? 廣告效率 ① 媒體的廣告成本, ② 接收者在其受眾中所占的百分比, ③ 廣告的內(nèi)容和有效性, ④ 顧客態(tài)度的變化, ⑤ 詢問次數(shù), ⑥ 調(diào)查的成本。 ? 促銷效率  紀(jì)錄促銷成本對銷售的影響,評估不同促銷活動的結(jié)果,選出最有效的。 67和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司盈利能力控制? 衡量不同產(chǎn)品或服務(wù)、區(qū)域、客戶群和訂貨量的盈利水平,假如盈利能力下降,可通過這些比率找出問題 ? 區(qū)別直接成本、可變的共同成本和不可變的共同成本,合理分?jǐn)偟礁鞣N產(chǎn)品或服務(wù)或客戶等 ? 關(guān)鍵信息是費(fèi)用支出的細(xì)節(jié)68和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司銷售管理評估 銷量分析 (結(jié)構(gòu)分析、增長分析、目標(biāo)達(dá)成、原因解析)客戶分析(類型,規(guī)模、結(jié)構(gòu)、增加率、流失率、客戶信用、滿意度等)成本分析(總額、結(jié)構(gòu)、單位效益,各支出銷售貢獻(xiàn)率、同業(yè)比較等) 市場分析 (宏觀背景、市場趨勢、需求偏好、技術(shù)進(jìn)步、競爭分析、行業(yè)變化等)作業(yè)程序分析 (工作效率、政策執(zhí)行、作業(yè)流程、部門協(xié)同等)市場策略分析 (方法比較、效果評估、如何改進(jìn)等)人員士氣分析 (滿意度、流動率、意見反饋等)69和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司? 產(chǎn)業(yè)市場營銷組織70和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司產(chǎn)業(yè)市場營銷組織? 市場營銷組織必須有能力對環(huán)境的變化做出快速反應(yīng)? 現(xiàn)代營銷部門由多種組織方法 :? 基于地理區(qū)域的市場營銷組織 ? 基于市場或客戶為基礎(chǔ)的市場營銷組織 ? 基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織 ? 混合性營銷組織71和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司區(qū)域式組織? 將企業(yè)的目標(biāo)市場分為若干個區(qū)域,每個銷售人員負(fù)責(zé)一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù),最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式? 優(yōu)點(diǎn):    (1)責(zé)任清晰,操作簡單 ,便于考評和激勵,提高積極性    (2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系    (3)有利于節(jié)約交通費(fèi)用,拜訪客戶比較省時省力? 缺點(diǎn):推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬 無法兼顧的情況下,可能偏好暢銷的產(chǎn)品,放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品72和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司產(chǎn)品式組織? 將產(chǎn)品分成若干類,每一個或幾個銷售人員為一組,負(fù)責(zé)其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售,適用于類型多、技術(shù)性強(qiáng)、無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品推銷? 優(yōu)點(diǎn): 可集中精力,產(chǎn)生專業(yè)化的效果, 有助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識,增強(qiáng)對客戶的說服力和服務(wù)能力? 不足: 所需的差旅費(fèi)較多會發(fā)生業(yè)務(wù)重選 (地區(qū)重選或客戶重選 )現(xiàn)象, 產(chǎn)生資源浪費(fèi),容易使顧客產(chǎn)生混淆 不利于鼓勵開發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和增進(jìn)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有關(guān)的人際關(guān)系73和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司顧客式組織? 將目標(biāo)市場按顧客的屬性進(jìn)行分類,每個銷售人員負(fù)責(zé)一類顧客的銷售活動。顧客的分類可依其產(chǎn)業(yè)特征、規(guī)模大小、 特殊需求、 職能狀況等,用于同類顧客比較集中? 優(yōu)點(diǎn):有助于推銷人員了解市場,熟悉客戶,增強(qiáng)市場應(yīng)變能力? 缺點(diǎn):當(dāng)同類的顧客比較分散時,會增加工作負(fù)擔(dān),影響銷售績效區(qū)域會出現(xiàn)重疊,增加推銷費(fèi)用74和君 創(chuàng)業(yè) 研究咨 詢 有限公司混合式組織? 當(dāng)產(chǎn)品類型多、顧
點(diǎn)擊復(fù)制文檔內(nèi)容
教學(xué)課件相關(guān)推薦
文庫吧 www.dybbs8.com
備案圖片鄂ICP備17016276號-1