某商場(chǎng)三星蘋果諾基亞及市場(chǎng)分析管理知識(shí)案例(編輯修改稿)
2025-02-17 16:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 放器的用戶體驗(yàn)。而內(nèi)容提供商和附件產(chǎn)品的廠商通過(guò) iTunes、 iPod的用戶吸著力分享到了這塊由蘋果公司做大的“蛋糕”。 ? iPhone加 App Store與 iPod加 iTunes是完全一樣的經(jīng)營(yíng)模式，唯一的變化是 App Store的第三方是更廣泛的軟件開發(fā)群體， iPhone終于引爆了移動(dòng)終端應(yīng)用的大發(fā)展。 iPhone2023年面市，是計(jì)算與隨身娛樂(lè)的蘋果式體現(xiàn)，作為“數(shù)碼中樞產(chǎn)品”擁有基于 iTunes的影音內(nèi)容提供，內(nèi)置 Google互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，以及近 5000個(gè)應(yīng)用軟件。 ?Iphone ?Nokia ?Samsung 目前，蘋果旗下的產(chǎn)品渠道大致可分為經(jīng)銷商、專賣店、網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)媒體（以透露信息為主，繼而采用視頻廣告出現(xiàn)。這些都是年輕人能夠獲取信息而且樂(lè)于去獲取的渠道，也再次印證了蘋果公司將年輕人作為首要受眾 ) 當(dāng)然我們也不排除水貨的渠道。 iPhone手機(jī)的正規(guī)銷售渠道目前相對(duì)比較少，銷售渠道也較為獨(dú) 特，只有 Apple Store在線商店、 Apple Store零售店和中國(guó)聯(lián)通三種渠道，其中，中國(guó)聯(lián)通授權(quán)蘇寧銷售其部分合約 iPhone手機(jī)。盡管此前有傳言稱方正世紀(jì)、長(zhǎng)虹佳華和佳杰科技三家 IT分 銷商已獲得蘋果 iPhone手機(jī)的總代權(quán)，但是這一傳言始終未得到任何廠商的證實(shí)，以上三家分銷商也未正式發(fā)貨。 蘋果公司營(yíng)銷渠道策略分析 手機(jī)產(chǎn)品由于天生對(duì)運(yùn)營(yíng)商的依賴性，其市場(chǎng)基本分為運(yùn)營(yíng)商訂制渠道和非運(yùn)營(yíng)行訂制即開放渠道，其中通過(guò)運(yùn)營(yíng)商訂制渠道，在國(guó)外較主流，相反，在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，通過(guò)開放市場(chǎng)銷售產(chǎn)品是各大廠家的主導(dǎo)渠道，運(yùn)營(yíng)商訂制渠道只占銷量的小部分，據(jù)賽諾通訊數(shù)據(jù)顯示， 2023年中國(guó)移動(dòng)訂制的 GSM手機(jī)只占市場(chǎng)全部銷售 GSM手機(jī)的 17%，但隨著 3G市場(chǎng)在中國(guó)的逐步成熟，相信這個(gè)比重會(huì)越來(lái)越大 。 ? IPHONE的渠道有三種方式并行 ? APPLE通過(guò)在世界各地開辟直營(yíng)店，直接向消費(fèi)者出售 IPHONE產(chǎn)品，如在中國(guó)大陸共有 4家 APPLE直營(yíng)店分別在北京的三里屯、西單大悅城，另外兩家在上海的浦東和香港城。 ? ，直接與中國(guó)聯(lián)通簽訂排他性協(xié)議，獨(dú)家銷售與中國(guó)聯(lián)通捆綁的 IPHONE。 ? ，通過(guò)批發(fā)商，向各地區(qū)的零售商供貨。 ? 的：不得不承認(rèn) iphone的用戶體驗(yàn)做得非常好，這也使得蘋果有了很好的口碑 (被動(dòng)式的喬式口碑營(yíng)銷 )。好產(chǎn)品加上喬幫主的獨(dú)特營(yíng)銷，成就了當(dāng)今的蘋果。 ? ? ? ：（一機(jī)難求?。? 諾基亞手機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道分析 ? 諾基亞在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的發(fā)展中，經(jīng)歷了從單渠道發(fā)展成為今天的多渠道的模式，特別是創(chuàng)新的省級(jí)直控分銷商渠道的建立，補(bǔ)充了國(guó)家級(jí)代理商渠道的不足，并成為業(yè)內(nèi)的榜樣。發(fā)展至今，省級(jí)直控分銷商渠道遇到了發(fā)展的瓶頸，需要對(duì)多渠道模式進(jìn)行渠道整合以滿足客戶和市場(chǎng)發(fā)展的需求 。 ? 諾基亞營(yíng)銷渠道介紹 ? 諾基亞在中國(guó)的營(yíng)銷渠道采用多渠道營(yíng)銷的模式，分別由 運(yùn)營(yíng)商渠道 、 直供零售商渠道 、 國(guó)家級(jí)代理商渠道 、 省級(jí)直控分銷商渠道 和 國(guó)家級(jí)直控分銷商構(gòu)成 。 Samsung營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)介 ?手機(jī)營(yíng)銷模式圖： 三星公司 國(guó)家級(jí)代理 國(guó)家及代理商各省分公司 零售商 地區(qū)批發(fā)商 零售商 三星在中國(guó)的營(yíng)銷渠道 （ 1）市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng) 三星的市場(chǎng)細(xì)分策略非常明確：定位于中高端市場(chǎng)。三星手機(jī)產(chǎn)品定位于 22歲－ 35歲的高收入時(shí)尚人群。這部分人既有消費(fèi)能力，又勇于嘗試新事物，是手機(jī)主要消費(fèi)群。比較其他品牌側(cè)重價(jià)格戰(zhàn)而言，三星將一種價(jià)位策略轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N“價(jià)值”策略。 （ 2）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品更新周期短 以中高端客戶為主，三星手機(jī)在中國(guó)以中高端市場(chǎng)為目標(biāo)，采用市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)、質(zhì)量定價(jià)、聲望定價(jià)等定價(jià)策略。 同一時(shí)間上市的產(chǎn)品種類多，三星手機(jī)目前在中國(guó)大陸市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品有 300多種。產(chǎn)品劃分從 B－ S 擁有 12個(gè)產(chǎn)品系列。各系列是面向不同人群劃分 三星手機(jī)的新產(chǎn)品一貫實(shí)行撇脂定價(jià)。 三星手機(jī)實(shí)行本土化生產(chǎn)。 （ 3）促銷策略 為了支持自己的高端品牌路線，三星公司在中國(guó)市場(chǎng)上展開了一系列全方位、多層次的促銷宣傳活動(dòng)，以不斷強(qiáng)化三星產(chǎn)品在中國(guó)消費(fèi)者心目中的高端形象。這些活動(dòng)包括了體育營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、大學(xué)生營(yíng)銷、公益營(yíng)銷以及選擇形象代言人等等，幾乎涵蓋了所有的營(yíng)銷宣傳途徑，而且其投入力度之大，就算在眾多的國(guó)際廠商中也實(shí)屬少見。 （ 4）渠道及服務(wù)策略 充分利用國(guó)代的銷售能力，從三星渠道銷售份額可以看出， 60－ 70％的銷售來(lái)自于國(guó)代，其次是運(yùn)營(yíng)商，手機(jī)連鎖店的比例較小，只有 8％。根據(jù)市場(chǎng)變化積極調(diào)整渠道策略，國(guó)代模式具有便于管理優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也使手機(jī)企業(yè)對(duì)銷售終端的控制力變差。三星逐漸重視直
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