市場分析及組織結構管理知識(編輯修改稿)
2025-03-27 12:47 本頁面
【文章內容簡介】 16 個人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風險意識和文化的影響，采購人員明確表現出其不同的購買類型。 17 五、生產者購買過程 ? 問題識別 – 總需要說明 – 產品規(guī)格 – 尋求供應商 – 征求供應建議書 – 供應商選擇 – 常規(guī)定購的手續(xù)規(guī)定 – 績效評價 ) 18 問題識別 ? 內在因素 – 公司決定推出一種新產品 ， 因而需要新設備和各種材料 ， 以便生產該產品 。 – 一臺機器報廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 – 采購的一些材料不盡如人意 ， 公司轉而尋找另一家供應商 。 – 一位采購經理意識到有一個獲得較為價廉物美東西的機會 。 19 ? 外在因素 –采購人員參觀展銷會 –瀏覽廣告 –接到某一能提供價廉物美產品的銷售代表的電話 $ 20 總需要說明 ? 對于復雜項目來說，采購者要會同其他部門人員共同決定所需項目的總特征，包括可靠性、耐用性、價格及其他屬性。 這一階段，業(yè)務營銷者可以安排購買方描述產品要求，從而滿足組織的總需要說明 21 產品規(guī)格 ? 在總需要確定以后 ， 采購組織要著手制訂開發(fā)項目的技術規(guī)格說明書 。 ? 一般來說 ， 公司將委派產品價值分析工程組投入這個項目的工作 。 產品價值分析是一種降低成本的方法，通過價值分析，對各部件仔細加以研究，以后便確定能否對它進行重新設計或實行標準化，并運用更便宜的生產方法來生產產品。 22 尋找供應商 ? 采購者設法認識其最適宜的賣主。 – 查找交易指南 – 進行計算機搜索 – 打電話要其他公司推薦 – 觀看貿易廣告和參加展覽會。 ? 供應商設法被列入主要的名錄中 – 制訂一個強有力的廣告和促銷方案 – 在市場上建立良好信譽 – 確定誰是尋找供應商的買主 。 23 征求供應建議書 ? 購買者邀請合格的供應商提交供應建議書。 對復雜或花費大的項目，購買者會要求每一潛在供應商提供詳細的書面建議，購買者在淘汰了一些以后，就請余下的供應商提出正式說明。 24 供應商選擇 ? 采購中心將向有意愿的供應商規(guī)定某些屬性并指出它們之間的重要性 。 ? 采購中心針對這些屬性對供應商加以評分 ， 找出最具吸引力的供應商 。 ? 各不同屬性的相對重要性隨購買情況類型的差異而有所不同。 – 常規(guī)訂購的產品 – 程序性問題產品 – 政策性問題產品 ? 25 得分排列 屬性 價格 供應商要求 產品可靠性 服務可靠
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