市場(chǎng)分析及組織結(jié)構(gòu)管理知識(shí)(編輯修改稿)
2025-03-27 12:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 16 個(gè)人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個(gè)性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。 17 五、生產(chǎn)者購買過程 ? 問題識(shí)別 – 總需要說明 – 產(chǎn)品規(guī)格 – 尋求供應(yīng)商 – 征求供應(yīng)建議書 – 供應(yīng)商選擇 – 常規(guī)定購的手續(xù)規(guī)定 – 績(jī)效評(píng)價(jià) ) 18 問題識(shí)別 ? 內(nèi)在因素 – 公司決定推出一種新產(chǎn)品 ， 因而需要新設(shè)備和各種材料 ， 以便生產(chǎn)該產(chǎn)品 。 – 一臺(tái)機(jī)器報(bào)廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 – 采購的一些材料不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商 。 – 一位采購經(jīng)理意識(shí)到有一個(gè)獲得較為價(jià)廉物美東西的機(jī)會(huì) 。 19 ? 外在因素 –采購人員參觀展銷會(huì) –瀏覽廣告 –接到某一能提供價(jià)廉物美產(chǎn)品的銷售代表的電話 $ 20 總需要說明 ? 對(duì)于復(fù)雜項(xiàng)目來說，采購者要會(huì)同其他部門人員共同決定所需項(xiàng)目的總特征，包括可靠性、耐用性、價(jià)格及其他屬性。 這一階段，業(yè)務(wù)營(yíng)銷者可以安排購買方描述產(chǎn)品要求，從而滿足組織的總需要說明 21 產(chǎn)品規(guī)格 ? 在總需要確定以后 ， 采購組織要著手制訂開發(fā)項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說明書 。 ? 一般來說 ， 公司將委派產(chǎn)品價(jià)值分析工程組投入這個(gè)項(xiàng)目的工作 。 產(chǎn)品價(jià)值分析是一種降低成本的方法，通過價(jià)值分析，對(duì)各部件仔細(xì)加以研究，以后便確定能否對(duì)它進(jìn)行重新設(shè)計(jì)或?qū)嵭袠?biāo)準(zhǔn)化，并運(yùn)用更便宜的生產(chǎn)方法來生產(chǎn)產(chǎn)品。 22 尋找供應(yīng)商 ? 采購者設(shè)法認(rèn)識(shí)其最適宜的賣主。 – 查找交易指南 – 進(jìn)行計(jì)算機(jī)搜索 – 打電話要其他公司推薦 – 觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會(huì)。 ? 供應(yīng)商設(shè)法被列入主要的名錄中 – 制訂一個(gè)強(qiáng)有力的廣告和促銷方案 – 在市場(chǎng)上建立良好信譽(yù) – 確定誰是尋找供應(yīng)商的買主 。 23 征求供應(yīng)建議書 ? 購買者邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。 對(duì)復(fù)雜或花費(fèi)大的項(xiàng)目，購買者會(huì)要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書面建議，購買者在淘汰了一些以后，就請(qǐng)余下的供應(yīng)商提出正式說明。 24 供應(yīng)商選擇 ? 采購中心將向有意愿的供應(yīng)商規(guī)定某些屬性并指出它們之間的重要性 。 ? 采購中心針對(duì)這些屬性對(duì)供應(yīng)商加以評(píng)分 ， 找出最具吸引力的供應(yīng)商 。 ? 各不同屬性的相對(duì)重要性隨購買情況類型的差異而有所不同。 – 常規(guī)訂購的產(chǎn)品 – 程序性問題產(chǎn)品 – 政策性問題產(chǎn)品 ? 25 得分排列 屬性 價(jià)格 供應(yīng)商要求 產(chǎn)品可靠性 服務(wù)可靠
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