某公司通培訓(xùn)營銷技巧(編輯修改稿)
2025-02-17 16:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 禮儀 好習(xí)慣十：等對方掛斷后再掛電話 作為一名成功的電話銷售人員，要獲取客戶的好感就必須尊重客戶的體驗(yàn)，設(shè)身處地地為客戶著想。正如戴爾 卡耐基的成功名言：“你不可能有第二次機(jī)會來建立你的第一印象?！? 四、電話溝通的基本方法和技巧 電話溝通的基本方法步驟 AIDA銷售技巧 A Attention 引發(fā)注意 I Interest 提起興趣 D Desire 提升欲望 A Action 建議行動 行動起來： 大家根據(jù)以上原則設(shè)計(jì)一個電話場景，寫在紙上。 四、電話溝通的基本方法和技巧 繞過“看門人”的技巧 ?以禮貌贏得接線人的； ?把程序化的語句整理成令人感興趣的話語； ?慎用專業(yè)詞語，打造第一印象； ?利用曖昧資訊，防止泄露業(yè)務(wù)底牌； ?臆造特征事件得到關(guān)鍵人姓名； ?當(dāng)總機(jī)說“不 ”時，不妨轉(zhuǎn)向其它部門。 ?理應(yīng)既成的事實(shí)，解除接線人的戒心； ?提供便利的回答，引導(dǎo)接線人說“行”； ?適時沉默，以憑借氣勢突破防線。 五、電話異議處理方法和技巧 異議的實(shí)質(zhì) 冰山原理 五、電話異議處理方法和技巧 異議的實(shí)質(zhì) 處理沖突 五、電話異議處理方法和技巧 異議 的實(shí)質(zhì) 克服異議的風(fēng)格 【舉例】 銷售用友通軟件過程中，客戶認(rèn)為速達(dá) (金蝶 )的財(cái)務(wù)軟件可以滿足目前的使用需求，用友通就是“價(jià)格太貴” 銷售：我們的財(cái)務(wù)通產(chǎn)品功能能夠滿足你的財(cái)物需求，非常適合貴公司使用。 顧客：速達(dá)的產(chǎn)品也能夠滿足我們的目前使用，用友通與速達(dá)相比價(jià)格太貴了。 銷售：什么？太貴了？你怎么不早說呢？我們有便宜的呀！我們的財(cái)務(wù)通基礎(chǔ)版產(chǎn)品就便宜的多，只不過功能比標(biāo)準(zhǔn)版差一些，而且。 顧客：要是功能比“速達(dá)”的差我們?yōu)槭裁匆I你們的產(chǎn)品？ 銷售：那你就選擇我們的財(cái)務(wù)通標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品吧！ 顧客：可是價(jià)格實(shí)在太貴了呀！ 銷售：一分錢一分貨??！ 顧客：貴的我買不起，我們沒有預(yù)算呀！ 銷售：（非常憤怒）那到底買不買？ 采取積極的態(tài)度 五、電話異議處理方法和技巧 五、電話異議處理方法和技巧 認(rèn)同和分享客戶的感受 情景 1： 客戶：我們研究和對比了你們的用友財(cái)務(wù)通，它的價(jià)格比“速達(dá)”高得太多了。 銷售：對，我完全同意您的看法！價(jià)格高得太多了。但是我們的服務(wù)的確是一 流的。 客戶：而且使用和實(shí)施起來很復(fù)雜，附加條件太多了。 銷售：對，我完全同意您的看法！確實(shí)有點(diǎn)兒復(fù)雜。 情景 2： 客戶：我們研究和對比了你們的用友財(cái)務(wù)通，它的價(jià)格比“速達(dá)”高的太多了。 銷售：我明白您的意思，的確使用和實(shí)施財(cái)務(wù)通的價(jià)格比“速達(dá)”的花費(fèi)要 大一些。 客戶：而且使用和實(shí)施起來很復(fù)雜，附加條件太多了。 銷售：我了解您的感受，您認(rèn)為使用和實(shí)施起來較復(fù)雜而且附加條款較多。 判斷：正確與錯誤的方法 學(xué)會傾聽的藝術(shù)，使反對具體化 ◆學(xué)會傾聽的藝術(shù) , 同時使反對具體化 ◆分析和提問的技巧 ◆詢問細(xì)節(jié)時需要了解的內(nèi)容 ①客戶的真實(shí)需求是什么 ②客戶需求的迫切程度 ③導(dǎo)致客戶異議的問題可能是什么 ◆拒絕模糊信息 五、電話異議處理方法和技巧 澄清異議、提出方案、達(dá)成共識、實(shí)現(xiàn)雙贏 澄清異議，需要客觀并尊重事實(shí)，可以引導(dǎo)客戶，理解異議產(chǎn)生的內(nèi)涵，但不可與客戶對立，要從多個角度去分析和看待問題，提出有共識而可行解決地方案，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)局 。 技巧一：給予某種利益補(bǔ)償。 技巧二：將異議變?yōu)橘u點(diǎn) 。 五、電話異議處理方法和技巧 五、電話異議處理方法和技巧 要求行動 軟件銷售應(yīng)受諸多因素，（需求、價(jià)格、功能、利益。）的影響均需要面對面的交流，一次性的電話完成銷售是不太可能的，所以在與客戶的關(guān)鍵決策人物或關(guān)鍵人物，對異議的解決達(dá)成了共識后，立即對應(yīng)的采取一些必要的措施，發(fā)出拜訪見面和相對應(yīng)的行動要求；如：發(fā)一些資料、請求一次會面的機(jī)會、邀請參加一次活動等等。 六、電話語音語調(diào)運(yùn)用技巧 完美動聽的聲音、語調(diào) 方法一：錄音對照自檢法 六、電話語音語調(diào)運(yùn)用技巧 完美動聽的聲音、語調(diào) 方法一：錄音對照自檢法 六、電話語音語調(diào)運(yùn)用技巧 完善語音的訓(xùn)練方法 “ 1， 4， 2”呼吸法 在“ 1， 4， 2”呼吸法中， 1， 4， 2表示時間段。具體做法是：首先深吸一口氣 1秒，然后閉氣 4秒，最后吐氣 2秒。當(dāng)然，可以根據(jù)當(dāng)時的實(shí)際情況，適當(dāng)?shù)匮娱L時間，會收到更好的效果，每次做 3分鐘。 六、電話語音語調(diào)運(yùn)用技巧 完善語音的訓(xùn)練方法 “ 狗喘氣 ” 法 “ 狗喘氣 ” 法 第二種練習(xí)叫“狗喘氣”法。狗喘氣法，顧名思義，就是像狗一樣急促地喘氣，每次可持續(xù) 3分鐘左右的時間。 通過以上兩種方法的練習(xí)，可以充分鍛煉肺活量，達(dá)到呼吸均勻，聲音明朗的效果。但需要堅(jiān)持練習(xí)，只有堅(jiān)持才有效果。 六、電話語音語調(diào)運(yùn)用技巧 語速、語調(diào)要與對方恰當(dāng)?shù)呐浜? 七、電話調(diào)查的四個關(guān)鍵問題 ?客戶有明確的信息化需求 ?客戶有明確的項(xiàng)目預(yù)算 ?客戶有指定的項(xiàng)目決策小組或項(xiàng)目決策
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