【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用急匆匆的卡著點(diǎn)看電視了，多愜意啊！【多講對(duì)客戶的利益】與廣電 300多 元一年 的節(jié)目相比 ，功能強(qiáng)大還優(yōu)惠。您可以體驗(yàn)一下！ 您看 ， 我?guī)湍?算一下，這是一款原價(jià) 475元套餐，現(xiàn)在只需 。其實(shí)一天才 ，相當(dāng)于節(jié)省一個(gè)肉夾饃的費(fèi)用，或一個(gè)月省吃一頓 KFC全家套餐，就可享受高品質(zhì)寬帶 +語(yǔ)音免費(fèi) +超大流量 +沃家 電視！聯(lián)通只是幫您整合了一下家里的通信產(chǎn)品，用聯(lián)通產(chǎn)品越多越優(yōu)惠。 您帶身份證了吧 ，我馬上為您辦理！ 客戶： 好吧， 那就辦吧 ！ + “ 后續(xù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語(yǔ) ” － 20－ 具體問(wèn)題營(yíng)銷話術(shù) 1— 家庭寬帶使用少 － －家庭寬帶不經(jīng)常使用 原因： 孩子異地上學(xué)，寬帶閑置。 孩子上學(xué)，杜絕使用。 其他成員常外出，自己不會(huì)用。 話術(shù)： 從沃家電視突破，并借助用戶對(duì)孩子的關(guān)心引出共享套餐其他賣點(diǎn)： 如果孩子上學(xué)，寬帶閑置的時(shí)候，你可以用它看電視了； 每天 ，幫您省下電視費(fèi)用呢。 孩子在外地可以使用我們的手機(jī)，孩子的電話費(fèi)您可以在家里幫他繳，不用擔(dān)心他手機(jī)停機(jī)了，還能了解孩子在外地的消費(fèi)。套餐內(nèi)流量很多，孩子一定喜歡。想孩子了給他打電話還免費(fèi)呢。 其他示例： ，相當(dāng)于寬帶免費(fèi)用，不經(jīng)常回家住也不怕浪費(fèi)寬帶費(fèi)用了 ，到哪都能用；你用通話，他用流量；共享話費(fèi)。 ， 3個(gè)手機(jī)號(hào) **元一個(gè)月，寬帶就免費(fèi)了，還有 *分鐘通話，以后學(xué)學(xué)視頻通話，和在外地的孩子視頻多好啊。 － 21－ 具體問(wèn)題營(yíng)銷話術(shù) 2— 套餐門檻高 － －套餐門檻高 根本用不到這么多，按原來(lái)的續(xù)吧 話術(shù)： 您看您以前的手機(jī)套餐是 156元只包含了 420分鐘通話和 500M流量，現(xiàn)在比以前還省每月僅需 500分鐘電話還有 1024M的流量，同樣全國(guó)無(wú)漫游，而且一步到位升為4G套餐，還有 10M帶寬和沃家電視呢。大哥您看您平時(shí)話費(fèi)就一百五十多還不包含上網(wǎng)費(fèi)，現(xiàn)在幾乎同樣的費(fèi)用話費(fèi)網(wǎng)費(fèi)都有了，是不是一年給您省下不少費(fèi)用呢？ 我不用流量，送那么多流量多浪費(fèi)??！我也不上網(wǎng)！ 話術(shù)： 家人共享是主要賣點(diǎn)： 您又撿到便宜了，我可以再給您辦個(gè)共享的號(hào)碼，可以和您的號(hào)碼共同分享流量和通話，無(wú)最低消費(fèi)，僅需 6元功能費(fèi)，您的流量讓家人用，通話自己用，多好啊一點(diǎn)都不浪費(fèi)，而且你倆本地互打還免費(fèi)，您這樣一個(gè)月下來(lái)寬帶費(fèi)、通話費(fèi)、流量費(fèi)為您節(jié)省了很多很多吧？！ － 22－ 具體問(wèn)題營(yíng)銷話術(shù) 2— 對(duì)業(yè)務(wù)推薦有抵觸 － －客戶排斥業(yè)務(wù)推薦 話術(shù)： 好的老師，我這是我們近期的一些優(yōu)惠，您先看看，需要幫助可隨時(shí)給我打電話，我一定第一時(shí)間把最優(yōu)惠的業(yè)務(wù)資訊帶給您！ 不愿辦理捆綁業(yè)務(wù) 話術(shù)： 突出通信全家桶，共享更實(shí)惠賣點(diǎn)： 我們這個(gè)套餐就是適合家庭用的，家人加入的越多越便宜，（介紹共享套餐賣點(diǎn)，重點(diǎn)介紹共享賣點(diǎn)）。一個(gè)人省錢不是省錢，最關(guān)鍵的是全家手機(jī)、寬帶、電視一起省錢才是硬道理！ 這個(gè)卡咱可以放在任何上網(wǎng)設(shè)備里，比如：車載 GPS， PAD，無(wú)限 WiFi，現(xiàn)在很多客戶為了給車定位還專門辦上網(wǎng)卡，您這個(gè)就帶著 1個(gè) G的流量贈(zèng)送，用哪不行啊！關(guān)鍵是我們的電視很便宜，功能也多。 告訴用戶捆綁后的實(shí)惠： 為何不裝個(gè)寬帶呢？以您這種消費(fèi)水平，沒(méi)裝寬帶就太可惜，您這種消費(fèi)水平，我們是可以直接免費(fèi)送寬帶的。 現(xiàn)在新的業(yè)務(wù)只不過(guò)比您原來(lái)的業(yè)務(wù)多交了 *元錢可是多了 *分鐘全國(guó)通話而且還有 *的全國(guó)流量，你用語(yǔ)音，他用流量，全家人共享更實(shí)惠。 業(yè)務(wù)介紹 一 策反話術(shù) 四 目標(biāo)客戶 二 營(yíng)銷話術(shù) 三 － 24－ Add your Text here 策反話術(shù)同時(shí)適用于于營(yíng)業(yè)員和客戶經(jīng)理。 － 25－ 策反話術(shù) 1 — 寬帶 用戶策反 － －常見(jiàn)問(wèn)題： 聽(tīng)說(shuō)電信網(wǎng)速是 20M，比你們的快還便宜！人家都 720兩年了，你們?cè)趺催€這么貴？ 移動(dòng)寬帶辦理一個(gè)消費(fèi) 100左右的手機(jī)號(hào)碼就可以免費(fèi)用，電信的寬帶可以預(yù)存送手機(jī)，你們聯(lián)通的寬帶太貴啦，什么優(yōu)惠都沒(méi)有。 聽(tīng)說(shuō)聯(lián)通寬帶比其他運(yùn)營(yíng)商都貴，想貨比三家后再做決定。 － 26－ 策反話術(shù) 1 — 寬帶 用戶策反 － －從聯(lián)通寬帶優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)： 網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣（引發(fā)用戶從眾心理）： 聯(lián)通是經(jīng)營(yíng)寬帶時(shí)間最長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)商，全市有 80%以上的家庭客戶使用的是聯(lián)通寬帶）； 網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定（借助回頭客、網(wǎng)上用戶發(fā)帖或新聞報(bào)道提高真實(shí)性）： 聯(lián)通才是真正的光纖寬帶， 10M單戶單享；不像有些運(yùn)營(yíng)商雖然宣傳是 10M、 20M,但那都是樓道內(nèi)好幾戶共享的帶寬；很多用戶反映他們的上網(wǎng)速度慢，您可以上網(wǎng)搜搜，微博、微信都有反映的。您看我們營(yíng)業(yè)廳里來(lái)裝寬帶的用戶，有好多都是選擇了電信或移動(dòng)公司的，用了一年后又回聯(lián)通來(lái)辦理的。一分錢一分貨，省錢不是關(guān)鍵 ,況且省的又不多，省下個(gè)一點(diǎn)半點(diǎn)的，如果寬帶有問(wèn)題得不到及時(shí)維修，玩網(wǎng)絡(luò)游戲被卡這些才是讓人最頭疼的呢。在時(shí)間這么寶貴的今天，您是不是也覺(jué)得優(yōu)良的服務(wù)比省錢更重要呢。 服務(wù)更好（裝移修是亮點(diǎn)）： 強(qiáng)大的維護(hù)隊(duì)伍以及 24小時(shí)服務(wù)的寬帶專家，隨時(shí)為您提供便捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這些服務(wù)是其他運(yùn)營(yíng)商根本不具備的。 光改提速 （過(guò)介紹“回頭客”引導(dǎo)客戶）移動(dòng)的寬帶，看個(gè)電視連續(xù)劇經(jīng)常緩沖太慢啦，網(wǎng)速肯定沒(méi)法跟我們的比。我們上個(gè)月剛光纖改造，有原來(lái)的 2M產(chǎn)品提取到 10M。 － 27－ 策反話術(shù) 1 — 寬帶 用戶策反 － －從聯(lián)通寬帶優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)： 資費(fèi)優(yōu)勢(shì) （要了解他網(wǎng)類似產(chǎn)品，對(duì)比時(shí)要做套餐包含業(yè)務(wù)量及套外資費(fèi)對(duì)比，選擇優(yōu)勢(shì)大的突出介紹）：電信的寬帶雖然送手機(jī)，但是他們的套餐第一年是 46元套餐第二年升到 76元套餐，手機(jī)還只能放電信的卡，萬(wàn)一你手機(jī)沒(méi)電啦，放其他手機(jī)都不可以用，多耽誤事呀。對(duì)比一下，還是我們的產(chǎn)品性價(jià)比高。移動(dòng)寬帶看著很便宜，對(duì)比算算您就明白了：我們的共享套餐內(nèi)包含 分鐘、 流量，您用下來(lái)基本不超套餐；而且我們套餐外語(yǔ)音只有 /分鐘，流量執(zhí)行放心用，短信還免費(fèi)月月升，用起來(lái)會(huì)很放心，不用擔(dān)心通信費(fèi)超支。而移動(dòng) **套餐內(nèi)包含的內(nèi)容很少，一個(gè)月下來(lái)費(fèi)用會(huì)超出很多；套餐外費(fèi)用比我們貴，還沒(méi)有放心用等功能。 從網(wǎng)絡(luò)的先進(jìn)性引導(dǎo)： 您聽(tīng)說(shuō)過(guò) 4K電視嗎？那可是家庭影院級(jí)別的享受，商場(chǎng)現(xiàn)在賣的電視都是 4K電視，只是目前 4K電視的節(jié)目太少。但現(xiàn)在發(fā)展很快，可能 1年后就能普及，您辦了我們的寬帶，以后就能平滑升級(jí)提速的，這是其他網(wǎng)絡(luò)保證不了的。 － 28－ 策反話術(shù) 1 — 寬帶 用戶策反 － －其他示例： ，您剛才說(shuō)的是電信在東城的優(yōu)惠，有客戶也提到過(guò)，后來(lái)和用戶仔細(xì)對(duì)比下算了算，發(fā)現(xiàn)還是咱聯(lián)通合適，您看我給您算算 ，全省 80%的客戶用聯(lián)通寬帶，因?yàn)榫€路覆蓋廣，網(wǎng)速穩(wěn)定、出口大，寬帶專家 24小時(shí)為您服