某公司電話營銷技巧與知識實例(編輯修改稿)
2025-02-09 05:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑? 32 開場白 老客戶 王先生，我是發(fā)財證券的林心如，最近可好？ 老客戶：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情 好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營業(yè)部最近 推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯，我 也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？ 33 接通 Key Man— 對待秘書 表明公司及自己的姓名 說話要有自信 ,不要太客氣 在電話中不要談到開戶 ,強調(diào)服務(wù)對客戶的利益 要求秘書的幫忙 表明自己很忙 ,而不是隨時有空 34 有效詢問 確認談話的對象是有權(quán)做決定的人 找出相關(guān)咨詢 客戶對什么有興趣 ,資金量是多少 ,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息 與客戶雙向溝通 — 盡量鼓勵客戶說話 ,建立良好的氣氛 確認談話過程沒有偏離預(yù)定目標 35 有效詢問的范例 因為我們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務(wù)，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況 你們公司屬于國營企業(yè)還是民營？ 你們公司設(shè)有投資部門嗎？ （如有）您們現(xiàn)在操作的績效如何？ （如無）你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎？ 你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎？ 36 有效結(jié)束電話 當(dāng) 客戶經(jīng)理進入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 如果生意沒成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二： 37 有效結(jié)束電話 一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時，如果當(dāng)初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因為準客戶這次沒有同意開戶，就產(chǎn)生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準客戶的心情 38 有效結(jié)束電話 如果生意成交時， 客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。 不要講太久：如果針對服務(wù)及利益講太 久，反而會引起一些新的反對問題。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可 能會忘了和準客戶確認某些重要資料。 39 有效結(jié)束電話 因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)?！巴粝? 生，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有 機會替貴公司服務(wù)” 。 確認客戶的基本資料。 肯定強化客戶的決定。 提供客戶開戶后服務(wù)咨訊。 40 后續(xù)追蹤電話 當(dāng) 客戶經(jīng)理在進入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交， 而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前， 客戶經(jīng)理要先確定準客戶是真的準客戶，還是只是隨便敷衍你。 否則即使打了許多后續(xù)電話給準客戶，也是徒勞無功的。 41 后續(xù)追蹤電話 先確認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準客戶。 *對你的服務(wù)有興趣。 *對你的服務(wù)有需求。 *有錢 進行投資。 *有權(quán)做投資決定。 從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內(nèi)，客戶經(jīng)理必須要完成下列準備工作： *寄相關(guān)資料給準客戶。 *預(yù)想準客戶可能提出的反對問題，并找出回應(yīng)之道。 告訴準客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。 “王先生，我會在這個禮拜三把你要的資料親自送過去給你，最遲后天你一定會收到，麻煩你先 看一遍，禮拜五我會再打電話過來和你討論其中的重點，不曉得禮拜五我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好？” 42 異議處理 在處理反對問題時，許多 客戶經(jīng)理，一碰到反對問題，就急于證明準客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實，站在準客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點。 一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個： 43 異議處理 客戶不太需要你 所提的服務(wù)。（這種準客戶 要及早放棄，以免浪費時間） 客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效回答準客 戶所提的問題。 客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。 手續(xù)費太高的問題。 不希望太快做決定。 不想在電話上浪費時間，尤其是當(dāng)客戶正忙 的時候。 客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。 害怕被騙。 44 異議處理 價格太貴的反對問題處理技巧： 準客戶：“你們的手續(xù)費太高了?！? 客戶經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會想，我到別家營業(yè)部開戶，一樣也可以，手續(xù)費、卻便宜不少，對嗎？” （改述準客戶的反對問題成疑問句）
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1