【文章內容簡介】 數量、車型、顏色、配置； 訂單及交車情況； 月銷售目標及完成情況； 銷售顧問銷售進度； 潛在客戶管理數量及級別客戶增減情況； 近期主銷車型。 81 中管網通用業(yè)頻道 車型 車型 車型 車型 車型 合計車型 車型 車型 車型 車型15 15 12 12 12 10 10 10 10 10612 7 9 7 8 8 7 4 4 66甲 乙 丙 丁 戊 己 庚 辛 壬 合計180 180 144 144 144 120 120 120 120 153 133 87 79 83 45 56 20 12 668 車型1H 9 6 5 10 8 5 2 2 1 48 車型2A 18 10 5 30 10 20 3 2 2 100 車型3B 20 10 20 10 15 21 10 6 5 117 車型4合計 47 26 30 50 33 46 15 10 8 265 車型520日意向客戶月度目標合計1514顏色/ 配置1庫 存本月銷貨18銷售顧問累計銷售臺數98111017本月實際銷售167654321312圖標公告 2023 年 5 月 X X X X 特約店銷售管理看板 車輛進、銷、存年度銷售目標 庫存車輛狀況車 型上月庫存本月進貨主管： 資料日：制表單位： 制表人： 82 中管網通用業(yè)頻道 銷售 KPI指標管理方案 指標名稱 指標定義 指標計算 考核對象 考核周期 數據來源 銷售達成率 當月銷售實績與銷售目標的比率 銷售達成率 =當月銷售實績 /當月銷售目標 100% 銷售經理 月度 銷售業(yè)務報表 銷售利潤達成率 銷售利潤實績與目標的比率 銷售利潤達成率 =銷售利潤實績 /銷售利潤目標 100% 銷售經理 月度 損益表 /年度預算表 展廳銷售達成率 展廳銷售實績與目標的比率 展廳銷售達成率 =展廳銷售實績 /展廳銷售目標 100% 銷售經理 月度 銷售業(yè)務報表 銷售顧問人均生產性 銷售顧問人均銷售臺數 銷售顧問人均生產性 =展廳銷售臺數 /展廳銷售顧問人數 銷售經理 月度 銷售業(yè)務報表 大客戶銷量達成率 大客戶銷售實績與目標的比率 大客戶銷量達成率 =當月大客戶銷售實績 /當月大客戶銷售目標 100% 大客戶主管 半年 銷售業(yè)務報表 83 中管網通用業(yè)頻道 銷售 KPI指標管理方案 指標名稱 指標定義 指標計算 考核對象 考核周期 數據來源 個人銷售達成率 銷售顧問當月個人實績占個人銷售目標的比率 個人銷售達成率 =個人當月整車銷售實績 /個人銷售目標 100% 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務報表 精品銷售達成率 精品銷售實績與目標的比率 精品銷售達成率 =精品銷售實績 /精品銷售目標 100% 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務報表 新車投保率 投保車輛臺數占銷售臺數的比率 新車投保率 =投保的車輛臺數 /銷售臺數 100% 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務報表 續(xù)保率 本年度續(xù)保占上一年度投保的比例 續(xù)保率 =本年度續(xù)保車輛 /上一年度投保車輛的比例 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務報表 新車上牌率 經銷店自身上牌新車占新車上牌總數的比例 新車上牌率 =新車在經銷店上牌數量 /新車上牌總量 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務報表 84 中管網通用業(yè)頻道 銷售例會管理 例會名稱 會議時間 會議主持 參會人員 會議議程 早會 每天早上上班前 銷售經理 ?銷售部全體人員 ?鼓勵銷售人員士氣 \著重支持與輔導 ?對前日的績優(yōu)人員進行表彰 ?檢查指正銷售顧問的服裝儀容 夕會 每天下午下班前 銷售經理 ?銷售部全體人員 ?銷售顧問填寫 /確認當日客戶信息 ?銷售經理檢查確認各項銷售數據 ?銷售顧問計劃次日工作 ?銷售案例分析探討（成交 /戰(zhàn)?。? ?產品或銷售技巧的培訓溝通 銷售部 周會 每周五下午 銷售經理 ?銷售部全體人員 ?市場部相關人員列席 ?下周計劃交車臺數和計劃達成比率 ?規(guī)劃布置各銷售主管及銷售顧問的下周工作內容 ?檢討本周銷售進度差異 經銷店 周會 每周一上午 總經理（店長） ?各職能部門經理或代表參加 ?各部門經理匯報上周工作重點情況和 KPI數據 ?各部門經理匯報本周工作目標和需支持項目 產銷會議 （月會） 每月初 3日內 總經理（店長） ?各職能部門經理或代表參加 ?駐區(qū)人員 ?會議議程如下表所示 85 中管網通用業(yè)頻道 商品車的庫存管理 PDI檢查 出入庫登記 車輛分類管理 備品統(tǒng)一管理 庫存車輛的定期檢查 庫存管理表格及帳目 86 中管網通用業(yè)頻道 大客戶與二級網點開發(fā) 大客戶開發(fā) 確定你的市場 確定你的潛在客戶 建立顧客數據庫 進行第一次接觸 與潛在客戶會面并了解需求 制定公司銷售計劃 準備書面建議書 《大客戶采購建議書》案例分享 《大客戶采購合同》樣本及要素分析 87 中管網通用業(yè)頻道 大客戶與二級網點開發(fā) 二級網點的開發(fā)與管理 二級網點開發(fā)方案 市場價值；合作伙伴；合作方式 提升管理規(guī)范化搶占二級市場先機 按照專營店標準建設和管理二級網點 循序漸進提升二級網點的管理水平 根據二級網點的實際情況逐步落實管理標準 指導幫助二級網點納入專營店一體化管理 一體化管理是二級網點的終極目標 88 中管網通用業(yè)頻道 回顧和總結 通過本節(jié)的交流與分享 大家還有那些問題？ Q A 89 中管網通用業(yè)頻道 課程目錄 一、 4S店總經理認知 二、 4S店人力資源管理 三、 4S店財務管理 四、 4S店經營管理 五、 4S店市場營銷活動 六、提升 4S店運營執(zhí)行力 七、提升客戶滿意度 90 中管網通用業(yè)頻道 六、 4S店市場營銷活動 市場營銷活動組織 展廳促銷活動 試乘試駕組織 商圈景區(qū)小型車展 汽車展會活動 公益促銷活動 庫存積壓車輛如何促銷？ 廣告策劃 91 中管網通用業(yè)頻道 目前 4S店市場營銷存在哪些問題？ 沒有市場和客戶群細分，而使市場營銷活動缺乏針對性 市場營銷活動單調、單一而沒有新意 市場營銷活動虎頭蛇尾，不重結果和實效 自己喜歡的方式，而并非客戶喜歡的方式 廣告投入花錢容易難見效果 92 中管網通用業(yè)頻道 市場營銷活動組織－成功策劃類型 主題創(chuàng)意新穎、震撼 前瞻性 在消費者心目中確立新概念 實現與消費者的感情溝通 提高策劃的文化品位 盡量隱蔽商業(yè)動機 人們關注的事件為主題 93 中管網通用業(yè)頻道 促銷活動主題創(chuàng)意案例介紹與分析 “送天使回家！” 上海大眾 POLO公益活動案例 94 中管網通用業(yè)頻道 市場營銷活動組織－促銷的形式 降價促銷 試用促銷 退費促銷 積分促銷 抽獎促銷 競賽促銷 贈品促銷 員工促銷 服務促銷 車展促銷 95 中管網通用業(yè)頻道 市場營銷活動組織－實施流程 建立目標 確定主題 擬定方案 確認對象 效果評估 預算策劃 執(zhí)行與控制 ?總結成績與問題 ?意向客戶分配到人 ?監(jiān)控回訪效果 ?了解成交情況 96 中管網通用業(yè)頻道 促銷活動效果評估 97 中管網通用業(yè)頻道 分組討論： 介紹一個你身邊的 成功營銷活動案例 準備 3分鐘 小組代表發(fā)言（ 2分鐘） 98 中管網通用業(yè)頻道 展廳促銷活動 活動內容流程 活動準備與任務分工 召集客戶行動－銷售部 /銷售顧問 展廳布置－銷售部 /銷售顧問 活動設計安排－市場部人員 廣告宣傳－市場部人員 媒體聯系－銷售部 /銷售顧問 物品準備，現場 5S－后勤人員 活動前的確認 學習傳達 產品知識 /銷售技巧 促銷活動內容 接待服務注意事項 準備工作的最后檢查確認 99 中管網通用業(yè)頻道 展廳促銷活動 活動內容流程 集客 電話 短信 DM EMIAL 服務 服務意識 主動式服務 尋求認同 展廳的氣氛布置 充滿喜氣、熱鬧 氣氛生動活潑 燈光明亮、視覺印象深刻 客戶愿意參與、逗留 客戶愿意談車、觀摩試車 100 中管網通用業(yè)頻道 展廳促銷活動 展廳活動后續(xù)作業(yè)要點 活動期間與后續(xù)的客戶留檔 跟蹤機制 客戶留檔增禮品 匯總客戶資料 跟蹤回訪客戶意愿 列入客戶資料管理系統(tǒng) 活動效益評估 集客評估 廣告宣傳評估 客戶滿意度 活動滿意度 101 中管網通用業(yè)頻道 電話邀約 發(fā)布傳遞信息 邀約確認 電話催促 集客 展廳促銷活動－案例分享 展廳活動實踐案例分析 案例 照片 102 中管網通用業(yè)頻道 展廳促銷活動－案例分享 8萬元能買什么樣的轎車 買車送股票 自主品牌＋民族文化 無障礙、等速“一升油”大賽 購車零利率 “回娘家” 降價補償早買無憂 借北美市場說事 借安全巧解油耗難題 103 中管網通用業(yè)頻道 銷售顧問應親自檢查試乘車，并依客戶特性需求 (客戶喜好的音樂、舒適性等 )調整車輛 (CD、方向盤、座椅、冷暖氣、胎壓、暖車等 ) 填寫試乘試駕申請 選擇試乘路線要涵蓋各種路面，但不要太長 講述試駕要求 鼓勵客戶攜帶家屬一起試乘 試乘試駕前準備技巧 幫助客戶系好安全帶； 盡量減少急停急加速急轉彎，避免開快車 操控性能的話術介紹應在路面發(fā)生變化之后進行 一邊駕駛一邊作車輛優(yōu)勢點說明 試乘試駕時間控制在1520分鐘，銷售人員駕駛 10分鐘左右換手 夸獎客戶駕車水平 試乘試駕過程技巧 請?zhí)顚懸庖娬{查表，了解客戶感受并詢問客戶訂車意向 客戶抗拒點適時利用展車再次解說，促成訂約 向客戶贈送小禮品 送客戶離去 完成各項文件記錄，為下次回訪做好準備 試乘試駕結束后溝通技巧 試乘試駕組織 104 中管網通用業(yè)頻道 各種車況與路況下的演示重點 演示路段 演 示 重 點 發(fā)動與怠速 ●介紹如音響、空調等需發(fā)動后才可使用的功能：體驗怠速靜肅性 起步時 ●請客戶體驗發(fā)動機加速性、噪音、功率 /扭矩的輸出、變速器的換檔平順性 直線巡航 ●體驗室內隔音、音響效果、懸掛系統(tǒng)的平穩(wěn)性 減速時 ●體驗制動時的穩(wěn)定性及控制性 再加速時 ●依車速選擇有力的檔位，體驗傳動系統(tǒng)靈敏度，變速器換檔的平順性及靈活性，發(fā)動機提速噪音 高速巡航 ●體驗風切噪音、輪胎噪音、起伏路面的舒適性、方向盤控制力 上坡時 ●發(fā)動機扭矩輸出、輪胎抓地性 轉彎時 ●前擋風玻璃環(huán)視角度、前座的包覆性、方向準確性 (懸掛系統(tǒng)與輪胎抓地力 ) 行經彎道音 ●轉彎時車輛操控性及油門控制靈敏性