賣場的運作方法與技巧講義(編輯修改稿)
2025-02-14 04:30 本頁面
【文章內容簡介】 家樂福與沃爾瑪?shù)?BT910價格戰(zhàn) 賣場經營核心競爭思想圖解 27 賣場采購關心的東西：業(yè)績、利益、升遷、個人成就感 1. 銷售額 2. 毛利率 3. 庫存商品周轉天數(shù) 4. 商品的有效銷售 5. 新商品的引進 6. 商品的淘汰率 7. 通道的利潤（營業(yè)外費用） 多方面了解賣場的人員 —— 賣場采購的考核指標（ KPI） 28 多方面了解賣場的人員 —— 賣場采購眼里的客戶人員類型 ? 內在型客戶 —— 交易型 采購只關注產品和服務（是否有公道合理的價格、送貨是否及時），而不認為客戶的到來有什么價值。 （“我很忙，沒空！”、“就在電話里說吧！”、“把東西傳過來，我看了再說”） ? 外在型客戶 —— 顧問型 除了關注產品和服務外，還關注客戶的到來能帶來什么價值。 （“什么時候過來談一下？”、“好，記得把東西帶過來”、“見面談會清楚點” …… ? 戰(zhàn)略價值型客戶 —— 團隊型 主動要求參與平日的工作與互動，共同協(xié)商研究作決定。 在采購眼里您現(xiàn)在是什么類型的客戶？ 29 賣場采購評判客戶類型的標準 1. 你所經營品牌的市場表現(xiàn) 2. 你所經營產品在賣場的表現(xiàn) 3. 日常工作配合的緊密程度 4. 能否給采購帶來其它利益 5. 你的個人能力和水平 6. 采購個人的喜好 …… 30 多方面了解賣場的人員 —— 賣場采購眼里的客戶類型 平衡 壓榨 多角化 目前以壓榨 供應商為主 31 不同類型客戶賣場的不同策略 （核心采購策略行動方針） 美媛春 衛(wèi)品、紙品 PG 32 如何進行 K/A生意回顧？ 33 生意回顧的原則 ?原則一：圍繞著客戶的目標回顧 ?原則二：圍繞著采購的 KPI（績效考核指標）回顧 ?原則三：圍繞著競爭的環(huán)境回顧 雙方永遠不停地圍繞著利益講故事 盡量避免圍繞著立場講故事 34 資料的準備 準備好生意回顧資料，通過資料演示引導回顧主題 ? 分析各品牌在本 K/A賣場實際業(yè)績與目標的差距，分析其它 K/A賣場及整體市場的成績。 ? 提出補救行動的方案 ? 告知剩余年份的計劃及下季度的計劃 ? 講解有關產品發(fā)展、新品推廣、包裝更換及設計、廣告計劃等信息 ? 市場信息交流 ? 促銷計劃介紹 35 資料中數(shù)據的重要性 生意回顧不是辯論會，不是語言技巧，生意回顧來源于： 有效準確的數(shù)據！ 練習：從東京到紐約的波音 747飛機，滿載 400人，在起飛的那一剎間，重量是多少？ 36 資料中數(shù)據的重要性 答案： 395噸 ?面對不能確定數(shù)據的有效思維工具：拆分 ?按照自己的臆斷連自己都說服不了，而推斷的誤差會很大。 案例： 2023年天然水（農夫山泉）和純凈水（娃哈哈、樂百氏）之爭！ 37 回顧的技巧 ?回顧是從前期的探問開始的 ?不要總是說，一切從問開始 ?重復話題是加深認識的有效辦法 怎么說 附語言 說什么 38 回顧的技巧 練習：采購紙品標準的制訂 ?“對比”是制訂標準的最好辦法 ?現(xiàn)今采購在采購商品時大多沒有一個絕對的采購標準，即使有也是不可度量的，當我們在向采購推薦自己的產品時，采購會詢問競品的相關情況，這時，我們應該： 不能直接講競品的壞話，但是可以講競品壞的原因！ 39 幾乎每一次的生意回顧會晤 ?都相當于一場談判 ?都需要一個討價還價的過程 ?都有分歧并最終能統(tǒng)一 ?我們需要提升的第一步就是 —— 我們是在跟人打交道 （盡管我們的 K/A客戶始終隱藏這一點） 40 采 購 行 為 破 解 法 41 采購行為破解法 破解的核心： 心態(tài)和一個偉大的商標是我們戰(zhàn)勝采購的關鍵因素！ 42 良好的心態(tài)是我們和采購打交道的“利器” 采購是“魔鬼”，他（她）有著丑陋的臉孔，但是他（她）有著嬌好的身材。 學會欣賞你的采購 43 采購行為破解法 第一條： 賣場 — 要把銷售人員作為我們的一號敵人 我們 — 要把賣場老板作為我們的一號敵人，把采購當作我們的朋友。 44 采購行為破解法 分析： 采購談判者已經深入了解了銷售人員的運作基本原則： —— 以良好的客情關系降低投入產出比 —— 對客戶的深層次了解有助于銷售活動 因此，保持距離成為采購的第一準則。表現(xiàn)在： —— 戰(zhàn)略上藐視你：你和你的公司真糟糕 —— 戰(zhàn)術上沒情面可言：敵人不必尊重 45 采購行為破解法 應對：
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