白酒餐飲終端運(yùn)作-野馬營銷機(jī)構(gòu)(編輯修改稿)
2025-02-14 04:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 力和創(chuàng)造力想法，引導(dǎo)對(duì) ? 方向未來的合作藍(lán)圖探索，分散他思路的同時(shí)，試著打動(dòng)他。 ? 使用條件式提問（如果、假設(shè)）： 使用條件式提問，以探索對(duì)方的談 ? 判底線，同時(shí)抓住機(jī)會(huì)，推動(dòng)談判向著有利于自己的方向進(jìn)展。 ? 表現(xiàn)出自信 ：談判中的自信表現(xiàn)會(huì)增加對(duì)手對(duì)你的合作信心。 談判的四個(gè)階段 Page 29 ? 第三階段： 談判的討價(jià)還價(jià) ? 先說出條件 ：既表明了自己的誠意，也為談判擬定了一個(gè)大概的價(jià)位區(qū)間。 ? 做出讓步一定要求回報(bào) ：每一次做出讓步，一定要得到相應(yīng)的回報(bào)，如：終 ? 端較好的陳列位置、助銷品的有效使用等等。 ? 把條件合起來談 ：將所有涉及投入的議題綜合起來，作為一個(gè)整體來談判， ? 爭取投入的最小化；如：酒店的的進(jìn)店費(fèi)、促銷管理費(fèi)、店慶費(fèi)等綜合一起 ? 談價(jià)格，最大限度減少投入。 談判的四個(gè)階段 Page 30 ? 把問題分開來談 ：將所有涉及到對(duì)方承擔(dān)議題分開來談，爭取終端資源利 ? 用的最大化；如：酒店的加價(jià)率、助銷工具的使用等。 ? 提出說服性的證據(jù) ：如：我們同某某酒店（一定要和談判店的生意規(guī)模、 ? 經(jīng)營狀況相似）就是這樣做的，而且某些方面的力度還沒有你們這邊大呢。 ? 留給雙方一點(diǎn)回旋的余地 ：當(dāng)雙方分歧過大時(shí)，不宜一杠子打死，應(yīng)給雙方 ? 留一點(diǎn)回旋的余地，即便暫時(shí)合作不了，也不會(huì)有什么遺留問題； ? 利益驅(qū)動(dòng) ：對(duì)重點(diǎn)終端，關(guān)鍵時(shí)刻的利益驅(qū)動(dòng)，收效甚快。 談判的四個(gè)階段 Page 31 ? 第四階段： 談判結(jié)束 — 達(dá)成協(xié)議 ? 確認(rèn)共識(shí) ? 簽署協(xié)議 ? 恭賀和贊美對(duì)方 ? 更進(jìn)一步堅(jiān)定對(duì)方的合作信心 談判的四個(gè)階段 Page 32 ?餐飲終端固定成員 餐飲店老板 /經(jīng)理： Keyman 餐飲店采購：酒店買手 酒店財(cái)務(wù) 酒店吧臺(tái) 酒店服務(wù)員 餐飲主管 /餐廳經(jīng)理 酒店老板娘 目標(biāo)店的核心組成 Page 33 成員名稱 在組織中的位置 權(quán)力 利益點(diǎn)需求 老板 最高決策者 最高管理權(quán) 差價(jià)、進(jìn)店費(fèi)、提成、返利、專場(chǎng)促銷費(fèi)、促銷費(fèi)等 老板娘 協(xié)助者（中小店） 極大影響者 除以上外的其它方面，如禮品（飾物）等 采購主管 采購組織者 采購確認(rèn) 暗扣、禮品等 餐廳主管 餐廳業(yè)務(wù)組織者 服務(wù)員管理 小禮品 財(cái)務(wù)主管 餐飲資金事項(xiàng)控制者 貨款支付 暗扣、禮品 吧臺(tái) 產(chǎn)品展示及餐券處理者 產(chǎn)品展示 小禮品（小價(jià)值飾物等） 服務(wù)員 客戶服務(wù)及產(chǎn)品推薦者 產(chǎn)品推薦 兌蓋獎(jiǎng)、小禮品、生活用品等 餐飲終端成員利益點(diǎn) Page 34 四、白酒終酒店促銷 Page 35 ? 在白酒市場(chǎng)競爭越來越激烈的情況下，眾多中高檔酒紛紛采取特殊通路帶動(dòng)一般商超的入市模式啟動(dòng)市場(chǎng)，于是，特殊通路的作用被無限放大。 ? 酒店促銷，這里是指專門在酒店終端里向消費(fèi)者推銷酒的促銷人員，和酒店業(yè)代共同完成酒店的鞏固維護(hù)工作。 現(xiàn)狀分析 Page 36 酒店促銷的 一個(gè)宗旨 ? 永遠(yuǎn)比別人多走一步 服務(wù)永遠(yuǎn)要比別人多走一步，假如看到你的客人進(jìn)來，手上提著許多東西，你會(huì)怎么做？如果競品馬上上去幫助客人提東西，客人會(huì)怎么想，感動(dòng)??！這個(gè)促銷小姐真的很熱心，待會(huì)一旦點(diǎn)酒，幾個(gè)競品都促銷，你認(rèn)為誰的幾率最大？ 有什么東西是別人可以做到我做不到的 —— 這是基礎(chǔ)，你做到這點(diǎn)，并不能一定成功，因?yàn)閯e人也可以做到這點(diǎn)；大家都在哪個(gè)餐廳吃面已經(jīng)習(xí)慣了，有了忠誠度了，憑什么你這樣做我就去，所以啊，有什么東西是別人做不到我可以做到的 —— 這才是優(yōu)勢(shì)，這才是應(yīng)該去考慮的！別的促銷能做到的，你做到了沒有什么？你要考慮的是有什么是他們做不到你可以做到的！這樣你的酒肯定比別人買的快！ Page 37 酒店促銷的二個(gè)堅(jiān)持 ? 堅(jiān)持你的服務(wù)不貶值 ? 這個(gè)怎么理解呢，我們?cè)诰频昀锝?jīng)常會(huì)遇到這樣的一種客戶，可能你費(fèi)勁心思也無法讓客人買我們的酒，面對(duì)這種情況，怎么處理呢？差勁一點(diǎn)的部分促銷馬上變臉，收起微笑，轉(zhuǎn)身就走；好一點(diǎn)雖然保持著微笑，但是你的舉動(dòng)、神情明顯讓客人感覺到已經(jīng)變味了，明顯沒有剛才熱情了，客人會(huì)怎么想。哼，目的還不就是讓我喝你們的酒，結(jié)果一說不喝就這樣了，算了，這個(gè)酒以后盡量不喝。這個(gè)就叫做服務(wù)貶值，沒有達(dá)到目的，促銷的服務(wù)馬上就貶值了，你想想你們是這
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