白酒餐飲終端運作-野馬營銷機(jī)構(gòu)(編輯修改稿)
2025-02-14 04:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 力和創(chuàng)造力想法，引導(dǎo)對 ? 方向未來的合作藍(lán)圖探索，分散他思路的同時，試著打動他。 ? 使用條件式提問（如果、假設(shè)）： 使用條件式提問，以探索對方的談 ? 判底線，同時抓住機(jī)會，推動談判向著有利于自己的方向進(jìn)展。 ? 表現(xiàn)出自信 ：談判中的自信表現(xiàn)會增加對手對你的合作信心。 談判的四個階段 Page 29 ? 第三階段： 談判的討價還價 ? 先說出條件 ：既表明了自己的誠意，也為談判擬定了一個大概的價位區(qū)間。 ? 做出讓步一定要求回報 ：每一次做出讓步，一定要得到相應(yīng)的回報，如：終 ? 端較好的陳列位置、助銷品的有效使用等等。 ? 把條件合起來談 ：將所有涉及投入的議題綜合起來，作為一個整體來談判， ? 爭取投入的最小化；如：酒店的的進(jìn)店費、促銷管理費、店慶費等綜合一起 ? 談價格，最大限度減少投入。 談判的四個階段 Page 30 ? 把問題分開來談 ：將所有涉及到對方承擔(dān)議題分開來談，爭取終端資源利 ? 用的最大化；如：酒店的加價率、助銷工具的使用等。 ? 提出說服性的證據(jù) ：如：我們同某某酒店（一定要和談判店的生意規(guī)模、 ? 經(jīng)營狀況相似）就是這樣做的，而且某些方面的力度還沒有你們這邊大呢。 ? 留給雙方一點回旋的余地 ：當(dāng)雙方分歧過大時，不宜一杠子打死，應(yīng)給雙方 ? 留一點回旋的余地，即便暫時合作不了，也不會有什么遺留問題； ? 利益驅(qū)動 ：對重點終端，關(guān)鍵時刻的利益驅(qū)動，收效甚快。 談判的四個階段 Page 31 ? 第四階段： 談判結(jié)束 — 達(dá)成協(xié)議 ? 確認(rèn)共識 ? 簽署協(xié)議 ? 恭賀和贊美對方 ? 更進(jìn)一步堅定對方的合作信心 談判的四個階段 Page 32 ?餐飲終端固定成員 餐飲店老板 /經(jīng)理： Keyman 餐飲店采購：酒店買手 酒店財務(wù) 酒店吧臺 酒店服務(wù)員 餐飲主管 /餐廳經(jīng)理 酒店老板娘 目標(biāo)店的核心組成 Page 33 成員名稱 在組織中的位置 權(quán)力 利益點需求 老板 最高決策者 最高管理權(quán) 差價、進(jìn)店費、提成、返利、專場促銷費、促銷費等 老板娘 協(xié)助者（中小店） 極大影響者 除以上外的其它方面，如禮品（飾物）等 采購主管 采購組織者 采購確認(rèn) 暗扣、禮品等 餐廳主管 餐廳業(yè)務(wù)組織者 服務(wù)員管理 小禮品 財務(wù)主管 餐飲資金事項控制者 貨款支付 暗扣、禮品 吧臺 產(chǎn)品展示及餐券處理者 產(chǎn)品展示 小禮品（小價值飾物等） 服務(wù)員 客戶服務(wù)及產(chǎn)品推薦者 產(chǎn)品推薦 兌蓋獎、小禮品、生活用品等 餐飲終端成員利益點 Page 34 四、白酒終酒店促銷 Page 35 ? 在白酒市場競爭越來越激烈的情況下，眾多中高檔酒紛紛采取特殊通路帶動一般商超的入市模式啟動市場，于是，特殊通路的作用被無限放大。 ? 酒店促銷，這里是指專門在酒店終端里向消費者推銷酒的促銷人員，和酒店業(yè)代共同完成酒店的鞏固維護(hù)工作。 現(xiàn)狀分析 Page 36 酒店促銷的 一個宗旨 ? 永遠(yuǎn)比別人多走一步 服務(wù)永遠(yuǎn)要比別人多走一步，假如看到你的客人進(jìn)來，手上提著許多東西，你會怎么做？如果競品馬上上去幫助客人提東西，客人會怎么想，感動??！這個促銷小姐真的很熱心，待會一旦點酒，幾個競品都促銷，你認(rèn)為誰的幾率最大？ 有什么東西是別人可以做到我做不到的 —— 這是基礎(chǔ)，你做到這點，并不能一定成功，因為別人也可以做到這點；大家都在哪個餐廳吃面已經(jīng)習(xí)慣了，有了忠誠度了，憑什么你這樣做我就去，所以啊，有什么東西是別人做不到我可以做到的 —— 這才是優(yōu)勢，這才是應(yīng)該去考慮的！別的促銷能做到的，你做到了沒有什么？你要考慮的是有什么是他們做不到你可以做到的！這樣你的酒肯定比別人買的快！ Page 37 酒店促銷的二個堅持 ? 堅持你的服務(wù)不貶值 ? 這個怎么理解呢，我們在酒店里經(jīng)常會遇到這樣的一種客戶，可能你費勁心思也無法讓客人買我們的酒，面對這種情況，怎么處理呢？差勁一點的部分促銷馬上變臉，收起微笑，轉(zhuǎn)身就走；好一點雖然保持著微笑，但是你的舉動、神情明顯讓客人感覺到已經(jīng)變味了，明顯沒有剛才熱情了，客人會怎么想。哼，目的還不就是讓我喝你們的酒，結(jié)果一說不喝就這樣了，算了，這個酒以后盡量不喝。這個就叫做服務(wù)貶值，沒有達(dá)到目的，促銷的服務(wù)馬上就貶值了，你想想你們是這
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