白酒營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃及團(tuán)購(gòu)方案(編輯修改稿)
2025-02-14 04:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 那些自身具備 消費(fèi) 高檔白酒 能力 的人群，或者擁有社會(huì)資源支配 權(quán)力 且在社會(huì)交往活動(dòng)中具備消費(fèi)高檔白酒 需求 的群體，我們稱(chēng)之為目標(biāo)消費(fèi)群。 目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群在哪里？ 目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群： 以我們的目標(biāo)產(chǎn)品為購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的所有購(gòu)買(mǎi)人群，我們稱(chēng)之為目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群。 目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)群分為兩大類(lèi)： 第一類(lèi)：年、節(jié)、其它特定時(shí)段，以我們的產(chǎn)品為 禮品、福利 的購(gòu)買(mǎi)人群，其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的場(chǎng)所經(jīng)常是在大型賣(mài)場(chǎng)及超市以及名煙名酒店。 第二類(lèi)：具有 集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)、日常消費(fèi) 行為的單位或者個(gè)人，一般是各政府職能部門(mén)及大型企事業(yè)單位的分管領(lǐng)導(dǎo)或辦公室主任。 目標(biāo)群體的確定 黨政系統(tǒng)：四大班子及各級(jí)政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。 執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國(guó)稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門(mén)等 金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會(huì)）、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。 通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。 能源系統(tǒng)：電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門(mén)等。 文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。 軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。 實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類(lèi)大中型企業(yè)。 以上目標(biāo)職能部門(mén)的正副職領(lǐng)導(dǎo)、重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。 如何發(fā)現(xiàn)和鎖定真正意義的目標(biāo)客戶(hù)群 ? 核心 餐飲終端 互動(dòng)逆向?qū)ふ夷繕?biāo)消費(fèi)人群 ； ? 商超渠道 /名煙名酒店 ：長(zhǎng)期團(tuán)購(gòu)客戶(hù)； ? 經(jīng)銷(xiāo)商 的長(zhǎng)期團(tuán)購(gòu)客戶(hù)群； ? 熟人、親人、朋友、會(huì)員、顧問(wèn)等 介紹 的客戶(hù)群； ? 發(fā)展 兼職大客戶(hù)經(jīng)理 尋找目標(biāo)消費(fèi)群體； ? 陌生拜訪： 當(dāng)?shù)貐^(qū)級(jí)政府機(jī)構(gòu)及職能部門(mén)、效益良好的企業(yè)辦公室主任或一把手； ? “品鑒會(huì)”： 發(fā)掘和鎖定目標(biāo)群體 ? 其他形式 ：職能部門(mén)內(nèi)部通訊錄、通過(guò)售車(chē)、地產(chǎn)交易中心的業(yè)務(wù)人員等獲取目標(biāo)客戶(hù)名單 、利用各種廣告信息收集企業(yè)名錄及相關(guān)訊息、高檔消費(fèi)場(chǎng)所的會(huì)員資料等 團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)的幾個(gè)原則 公關(guān)與團(tuán)購(gòu)分離 一把手、辦公室主任同時(shí)公關(guān) 一把手認(rèn)同，辦公室主任直接購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)生團(tuán)購(gòu)行為 先公關(guān)后團(tuán)購(gòu) 只有對(duì)單位領(lǐng)導(dǎo)做到了充分而良好的客情公關(guān)后，才具備了團(tuán)購(gòu)的條件和動(dòng)力。如果不進(jìn)行有效的客情公關(guān)便開(kāi)展團(tuán)購(gòu)，成功的可能性將大大降低。（對(duì)個(gè)人的認(rèn)同） 建立關(guān)系，縱向深耕、橫向發(fā)展 當(dāng)成功的對(duì)一家企事業(yè)單位進(jìn)行了團(tuán)購(gòu)之后，一定要充分利用此單位領(lǐng)導(dǎo)人的人脈關(guān)系，對(duì)此單位的其他直系單位開(kāi)展公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作，將整個(gè)系統(tǒng)做深做透； 利用這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的朋友或業(yè)務(wù)關(guān)系滲透到其他單位或系統(tǒng)，將其他單位或系統(tǒng)開(kāi)發(fā)出來(lái) 目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)手段 小品會(huì) ： 1 .對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行集中的品牌宣導(dǎo)； 2. 使我們的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶(hù)直接見(jiàn)面加深其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度（體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)）； 3. 尋找和發(fā)掘潛在團(tuán)購(gòu)客戶(hù)資源及招商； 兩種方式： 1. “請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式 由經(jīng)銷(xiāo)商或品牌顧問(wèn)等邀請(qǐng)以品鑒紅花郎為主題的宴會(huì)。 注意事項(xiàng) : 、按順序依次開(kāi)展，不要把很多不同單位的客戶(hù) 召集在一起，不便于溝通； ，最多兩桌；便于照顧到每位客戶(hù)并進(jìn) 行一對(duì)一的 溝通； 參加小品會(huì)； 2. “走出去”的方式 贈(zèng)飲用酒的方式參加目標(biāo)客戶(hù)集中的小型的宴會(huì)； 目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)手段 小品會(huì)： 品鑒會(huì)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作一定要細(xì)致周密，特別是以高端客戶(hù)為主的品鑒會(huì)； 會(huì)前準(zhǔn)備：邀請(qǐng) /分工 /場(chǎng)地 /人員名單 會(huì)中工作：氛圍營(yíng)造 /易拉寶 /專(zhuān)題片播放 /酒具擺放 /品鑒手冊(cè) /各項(xiàng)設(shè)備的順利進(jìn)行 / 客戶(hù)餐前溝通介紹 ； 會(huì)后工作：參會(huì)人員名單 /重點(diǎn)客戶(hù)回訪 /挖掘團(tuán)購(gòu)客戶(hù) /客戶(hù)資料建檔 /挖掘團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo) 品牌顧問(wèn)、 VIP會(huì)員： 在確定的目標(biāo)消費(fèi)群中逐步發(fā)展忠實(shí)的消費(fèi)群體和購(gòu)買(mǎi)群體為赤水坊的品牌顧問(wèn)、會(huì)員； 品牌顧問(wèn)、會(huì)員一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位，在自身的社交圈子內(nèi)有極強(qiáng)的影響力，在品鑒赤水坊酒后對(duì)赤水坊酒喜好并且樂(lè)于積極推廣和宣傳赤水坊酒。 目標(biāo)群體開(kāi)發(fā)及維護(hù)手段 品牌顧問(wèn)一般是指政府機(jī)關(guān)具備較高職務(wù) ， 具有極強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)能力的高端目標(biāo)消費(fèi)者； ? 顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)具有權(quán)威性 ? 顧問(wèn)有一定的知名度和可信度，用顧問(wèn)經(jīng)常消費(fèi)與推薦的產(chǎn)品要比其它產(chǎn)品更值得信賴(lài) ? 顧問(wèn)有自己的關(guān)系網(wǎng)，單位系統(tǒng)權(quán)威、促銷(xiāo)產(chǎn)品比較容易 ? 選顧問(wèn)要首選名氣大的、有一定影響力的顧問(wèn) ? 顧問(wèn)必須樂(lè)意且熱心推薦
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