賣場診斷與分析培訓講座(編輯修改稿)
2025-02-14 04:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 反降216。有時很辛苦談來的促銷，顧客并不買帳216。顧客對促銷的依賴似乎越來越強原因分析216。促銷的目的沒有搞清楚，隨意性太強216。對于誰是我們做促銷的目標客層沒有確定216。對消費者的需要和興趣、消費心理、消費行為缺乏研究，主觀成分較大216。促銷運作與目標客層的生活脫節(jié)216。供應商介入太多促銷原則216。 促銷就是在正確的時段、對正確的顧客、選取正確的商品、用正確的手段來提升業(yè)績的一種方法216。 促銷應建立在對本店的品類進行高度預估的基礎(chǔ)上216。 應建立一種促銷的跟蹤評價體系216。 首先應考慮商品結(jié)構(gòu)及商品價格的問題，然后再來考慮促銷的問題，商品是根本，促銷是輔助促銷目的216。確定 A或 B或 C類顧客作為對象216。選定品類：門店、課216。充分考慮事件和季節(jié)的因素216。銷售額 =客流量 客單價216。客流量與客單價的趨勢分析216。是提高客流量還是提高客單價如何提高客流量l 維系 A類顧客l 20%30% 的顧客貢獻了 70%80% 的銷售l 通過各種途徑找出 A類顧客l 調(diào)查他們的購物習慣l 促銷品種與促銷力度向 A類顧客傾斜，如 “每日菜籃子 ”推薦l 提高便利化服務：提供洗衣、洗相、代售信封郵票報紙、免費使用打氣筒剪刀膠水等服務如何提高客流量l 提升 B、 C類顧客來店次數(shù)l 賣場內(nèi)策略：目標性購買品的提前促銷預告l 賣場外策略：發(fā)放 DM廣告l DM：目標對象是 BC類顧客l 中小超市沒多大作用l 只提升客流量，一般對客單價沒有l(wèi) 多大影響l 考核的關(guān)鍵點是來客數(shù)變化如何提高客單價216?？蛦蝺r =滯留時間（決定于顧客行走的動線長度） X顧客購買商品的平均單價 X購買的商品個數(shù)216。提高客單價就是提高隨機性購買216。除了購買力外，主要決定于商品結(jié)構(gòu)、賣場布局和顧客動線的設(shè)計216。關(guān)聯(lián)購買、賣場活性化和促銷組合關(guān)聯(lián)購買216。許多門店在做促銷的時候，往往撿了芝麻忘了西瓜，只知道關(guān)心促銷品好不好賣，對于應該關(guān)心的東西反而關(guān)注不夠，結(jié)果綜合毛利不升反降，做了一回免費搬運工216。促銷品由于毛利低，其目的不在于促銷品本身的銷售高低，而在于其帶動了多少關(guān)聯(lián)商品的銷售關(guān)聯(lián)購買216。促銷品 +關(guān)聯(lián)商品的模式216。選定促銷商品216。尋找關(guān)聯(lián)商品：在收銀臺觀察 對當?shù)厣盍晳T的分析 電腦小票分析法216。在促銷品堆頭的旁邊，陳列你要推出的關(guān)聯(lián)商品賣場活性化216。據(jù)有關(guān)資料表明，顧客的沖動性消費占了三分之二以上216。超市吸引顧客的焦點是要營造一種氛圍：低價的氛圍、新鮮的氛圍、理念的氛圍216。以顧客五官（包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺）為核心訴求，通過賣場內(nèi)外的媒介來誘導和激發(fā)消費需求視覺沖擊216。 在五覺里，視覺是核心216。 POP：字越少越好，價格越大越好216。 噴繪：選擇相應的圖景216。 堆頭和端架：量感陳列216。 區(qū)域顏色配置216。 文字表述：經(jīng)營理念及與顧客的互動216。 例如：我知道，您所掙的每一分錢都是來之不易的，所以我們每天都與供應商進行艱苦的談判，每天進行市調(diào)，讓您用更低的價格，生活得更好其它沖擊216。聽覺沖擊：喇叭聲、廣播聲、問候聲、叫賣聲構(gòu)成一種熱鬧的氣氛216。嗅覺沖擊：主要是香味，比如家樂福選擇在下午 46點客流較大的時候出爐面包216。味覺沖擊：給顧客準備小塊的食品，讓他們通過試吃來對美味形成一種消費沖動216。觸覺沖擊；主動和被動，如毛巾、服飾促銷組合216。促銷組合是指把相關(guān)聯(lián)的一類商品根據(jù)某種原則組合起來進行促銷的一種方式216。主力商品與輔助商品的組合（化妝品與化妝工具）216。食品與非食品（腌制食品與保存器皿）的組合216。購買頻率高的商品與購買頻率低的商品的組合（水果與水果籃）促銷組合216。單位價格高的商品與單位價格低的商品的組合 （電視機與接受天線、視頻線）216。女性購買商品與男性購買商品的組合（情侶裝）216。成人購買商品與兒童購買商品的組合（大中小
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