【文章內(nèi)容簡介】 前全部到倉，實際全部延遲，最早一 批貨品1月12日才開始進倉； 超過75％的春節(jié)戰(zhàn)役貨品在1月16日 之后才開始進倉，這時全國貨運已進 入非常緊張的階段，嚴重影響客戶進 貨的信心； 超過25％的春節(jié)戰(zhàn)役貨品在1月20日 之后才開始進倉，這時已基本失去發(fā) 貨的可能性。,每季,每人,每日,每周,每月,銷售指標細分到店,店鋪季度總業(yè)績指標制定流程,季總指標,有幾個店？,保本點多少？,想賺多少錢？,投入多少錢？,以往銷售分析,市場變化 預測,訂貨計劃,季總指標,核算店鋪保本點,舉列 我在XX市有兩家店鋪,測試利潤平衡點,設定如下 月均銷售為80000元/月 單店店租16000元/月 員工固定薪金4000元/店,,源高企業(yè) 管理顧問,店鋪利潤平衡預算,月度總業(yè)績指標制定,月度零售指數(shù),例:某店鋪某年份秋冬季零售指數(shù),零售指數(shù)調(diào)整的關鍵考量因素,氣候因素 商品因素 上市期因素 推廣因素 市場因素 競品因素 特異狀況因素,原有終端性質(zhì)變化 訂貨政策因素 返利政策因素 信貸政策因素 管理及服務提升因素 VIP客戶活動因素 節(jié)日因素,每周業(yè)績指標制定,一個月只有 31天嗎?,某年4月份Ａ店銷售指標20萬元，具體拆分每周及每日的銷售指標,周度銷售指標分解示例,,源高企業(yè) 管理顧問,A店4月份各周各日銷售指標,閑日:22天=308 節(jié)假日:16天=8天*2 4月份總天數(shù)為:22+16=38天,節(jié)假日銷售指標=5264元/天*2=10528元/天,第一周銷售指標47376元=5264元/天*5+10528元/天*2天,A店4月份每周指標如下：,本章總結(jié),店鋪診斷技能的基礎是了解銷售指標的制定方法 沒有銷售指標無法發(fā)現(xiàn)績效KPI表現(xiàn)是否正常 不合理的指標分解會影響績效KPI的達成,第二章 終端診斷之終端績效KPI分析,第一節(jié) 什么是KPI？,什么是KPI？,Key Performance Indication,工作的量化管理工具,什么是終端績效KPI分析?,設定標準的量化考核標桿，有目的的收集終端 各項運作數(shù)據(jù)，結(jié)合科學的分析公式和市場預測， 找出績效數(shù)據(jù)規(guī)律，進行標桿比對，從而進一步診斷終端做存在的問題，有方向性的進行整改和提升。,設定標桿: 行業(yè),歷史同期,企業(yè)目標,合理,可操作 有目的收集:要診斷那些環(huán)節(jié),控制哪些環(huán)節(jié),準確,及時 公式和預測:數(shù)據(jù)與市場的變化,權(quán)重比例,應變能力 標桿對比: 尋找差距 診斷問題: 數(shù)據(jù)背后隱藏了什么 方向性: 找到問題,明確重點 整改和提升:對癥下藥,重點突破,關鍵詞釋意,績效績效KPI管理的重要性,告別”混沌”經(jīng)營的不利局面 企業(yè)投資規(guī)劃與經(jīng)營策略 提升終端管理控制能力 有效利用和分配資源 經(jīng)營危局的預警機制 激勵員工的績效考核管理,績效績效KPI管理的五大對象,市場績效 人員績效 賣場績效 商品績效 形象績效,第二節(jié) KPI的性質(zhì)分類,KPI的性質(zhì)分類,KPI類型,過程KPI,例如神秘顧客得分，標準服務流程得分，成交率、體驗率等 體現(xiàn)過程水準的關鍵表現(xiàn)指標。,結(jié)果KPI,例如銷售額，利潤率、ATV、UPT等 體現(xiàn)結(jié)果水準的關鍵表現(xiàn)指標,過程KPI是達成結(jié)果KPI的基礎,企業(yè)不同層級人員的關注點,高層,中層,基層,只需關注結(jié)果KPI,通過標準化的過程KPI管理來達成結(jié)果,戰(zhàn)略,戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)斗,透過現(xiàn)場管理提升過程KPI，達到結(jié)果,店鋪不同層級的關注點,銷售目標管理 KPI基礎認知 培訓導購 教練技巧 店鋪管理工具,物流與盤點 現(xiàn)金管理 人員績效管理 有效溝通 KPI分析管理,店鋪帶班,店經(jīng)理/區(qū)經(jīng)理,零售管理核心,店鋪零售管理重點分級,門店管理入門,結(jié)果類KPI指標匯總,結(jié)果KPI指標,市場占有率 同比增長率 環(huán)比增長率 銷售業(yè)績金額 銷售利潤率 店面平效 品牌競爭率,平效租金比 存銷比 產(chǎn)銷比 TOP10 費用占比率 投資回報率（ROI),過程類KPI指標匯總,過程KPI指標,階段業(yè)績達成率 成交率 體驗率 ATV UPT VIP銷售占比 進店率 售罄率,員工總?cè)藬?shù) 員工人效 員工培訓時數(shù) 員工技能考核得分 神秘顧客考核得分 服務流程考核得分 形象控制標準得分,補貨達成率 品類/系列銷售比 庫存消化占比 新舊貨占比 商品價格帶占比 OTB數(shù)據(jù) 商品投入產(chǎn)出比 新老員工流失率,店鋪的“個人體檢”,店鋪的“心臟”業(yè)績、利潤類KPI 店鋪的“腸胃”商品管理類KPI 店鋪的“血液”員工管理類KPI 店鋪的“神經(jīng)”服務管理類KPI 店鋪的“美容” 形象管理類KPI 店鋪的“大腦”標準作業(yè)管理類KPI,第三節(jié) 店鋪體檢KPI公式與管理意義解析,業(yè)績、利潤類KPI,階段業(yè)績達成率 成交率 VIP銷售占比 進店率 體驗率 ATV UPT,過程性KPI,結(jié)果性KPI,同比增長率 環(huán)比增長率 銷售業(yè)績額 銷售利潤率 店面平效 平效租金比 費用占比率 品牌競爭率 投資回報率,同比增長率,同比增長率,管理意義：,檢核店鋪本期與去年同期的業(yè)績表現(xiàn)變化，是銷售指標管理的 重要檢核KPI,管理意義：,環(huán)比增長率,環(huán)比增長率,檢核店鋪本月與上月的業(yè)績表現(xiàn)變化，也是銷售指標管理的 重要檢核KPI，與同比增長率不同的是，環(huán)比增長率更需要考慮 全年淡旺季因素，而同比增長率則看重跨年同期的市場變化,管理意義：,檢核店鋪本月與上月的業(yè)績表現(xiàn)變化，也是銷售指標管理的 重要檢核KPI，與同比增長率不同的是，環(huán)比增長率更需要考慮 全年淡旺季因素，而同比增長率則看重跨年同期的市場變化,管理意義：,銷售業(yè)績額,進店人數(shù),成交率,客單價(ATV),X,X,買單人數(shù) X 客單量 X 產(chǎn)品均價,銷售利潤率,經(jīng)營的基本目標，一切以利潤率為中心,管理意義：,銷售利潤率,銷售利潤率,管理意義：,銷售利潤率,經(jīng)營的基本目標，一切以利潤率為中心,店面平效,零售店鋪含金量考核的核心，高平效一直是零售行業(yè)致力追求的 良性發(fā)展表現(xiàn)，但高平效不代表高利潤，需參照平效租金比,管理意義：,管理意義：,店面平效,平效租金比,平效租金比是零售行業(yè)影響利潤高低非常重要的KPI因素，平效 租金比越高，則利好；越低，則利空，所以看店鋪盈利能力需要 從平效和平效租金比兩個角度考慮。,管理意義：,平效租金,費用占比率,費用占比率是考核店鋪經(jīng)營成本高低的關鍵KPI，與利潤率直接 關聯(lián)，高業(yè)績額同樣會因為高費用占比而導致低利潤，該KPI會因 店鋪經(jīng)營戰(zhàn)略不同而發(fā)生變化,管理意義：,費用占比率,品牌競爭