【文章內容簡介】 存放面積較大的商品 彩電、組合音響、電腦、運動器材等 Shanghai Business school 上海商學院 ? 2．商店每一層次商品位置的配置。 一般食品 糖果食品 雜 貨 類 日 配 品 豆腐 乳制品 雜類 丸干類 畜 產 品 調 味 品 水 產 類 果 菜 類 日 配 品 牛 奶 面 包 果 汁 Shanghai Business school 上海商學院 第二節(jié) 連鎖商店的商品陳列和維護 ? 一、商品配置表的功能余制定 ? 二、連鎖商店商品陳列的基本要求 ? 三、連鎖商店商品陳列的類型 ? 四、商品陳列的方法 Shanghai Business school 上海商學院 商品配置表的功能與制定 ? （一）商品配置表的管理功能 ? 1．有效控制商品品項 ? 2．商品定位管理 ? 3．商品陳列排面管理 ? 4．暢銷商品保護管理 ? 5．商品利潤的控制管理 ? 6．連鎖經營標準化管理的工具 Shanghai Business school 上海商學院 ? （二）制作商品配置表的準備工作 ? 1．商品陳列貨架的標準化 ? 2．商圈與消費者調查 ? 3．單品項商品資料卡的設立 ? 4．配備商品配置實驗架。 ? （三）商品配置表的制作程序 ? 1．每一個中分類的陳列尺寸的決定 ? 2．單品項商品陳列量的確定 ? 3．根據(jù)商品的陳列量和陳列面積確定相應的貨架數(shù)量 ? 4．商品的陳列位置與陳列排面數(shù)的安排 ? 5．特殊商品用特殊陳列工具。 ? 6．商品配置表的設計。 Shanghai Business school 上海商學院 ? （四）商品配置表的修正 ? 1．統(tǒng)計商品的銷售情況 ? 2．滯銷商品的淘汰。 ? 3．商品配置表的最后修正。 Shanghai Business school 上海商學院 商品陳列 —— 商品陳列的影響力 商品陳列面積大小變化引起的銷售額的變化 商品陳列高低變化引起銷售額變化 陳列時間變化引起的銷售額變化 Shanghai Business school 上海商學院 商品陳列段位分區(qū) ? （ 1）上段。 ? 上段即貨架的最上層，高度在 160～ 200之間，該段為通常陳列一些連鎖超市所推薦的商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品銷售一定時間或可移至下一層即黃金線。 ? （ 2）黃金陳列線。 ? 黃金陳列線的高度一般在 90～ 160之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品，自有品牌商品，獨家代理或經銷的商品。而該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣的話對連鎖超市來講是利益上的一個重大損失。 ? （ 3）中段。 ? 貨架的第三層是中段，其高度約為 50～ 90，此位置一般用來陳列一些低利潤商品或為了保證齊全性的商品，以及因顧客的需要而門店不得不賣的商品。同時，該位置也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進入商品衰退期的商品。 ? （ 4）下段。 ? 貨架的最下層為下段，高度一般在離地 10～ 50左右。這個位置不太明顯，容易被顧客所忽視，因而通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉相對較快的商品，也可陳列一些消費者已認定品牌的商品或消費彈性低的商品。 Shanghai Business school 上海商學院 商品陳列高低變化引起銷售額變化 ? 商品的銷售額會發(fā)生以下的變化： ? 從“中段”上升到“上段”＋ 63％； ? 從“中段”下降到“下段”－ 40％； ? 從“下段”上升到“中段”＋ 34％； ? 從“下段”上升到“上段”＋ 78％； ? 從“上段”下降到“下段”－ 32％； ? 從“上段”下降到“中段”－ 20％。 Shanghai Business school 上海商學院 連鎖商店商品陳列的主要要求 ? （一）商品陳列的基本要求 ? 1．適應購買習慣，便于顧客尋找選購。 ? 2．顯而易見。 ? （ 1）商品的正面向顧客，價格清楚； ? （ 2）每一種商品不能被遮擋； ? （ 3）貨架下層商品傾斜。 ? ? 3．滿陳列：豐滿、層次感的陳列 ? 4．商品有說明 Shanghai Business school 上海商學院 ? （二）商品陳列的某些特殊性要求。 ? 針對采用敞開式銷售方式的連鎖商店，通常還應該具備以下的商品陳列要求。 ? 1．顧客伸手可取。 ? （ 1）商品與商品之間留一小指頭空隙； ? （ 2）商品與層板間留一定距離； ? （ 3）前擋是否會影響顧客取貨； ? （ 4）是否便于顧客放回。 ? 2．先進先出。 ? 3．同類商品垂直陳列。 ? 4．關聯(lián)性、活化性。 Shanghai Business school 上海商學院 Shanghai Business school 上海商學院 Shanghai Business school 上海商學院 四、連鎖商店商品陳列的類型 ? （一）分類陳列法 ? （二）主題陳列法 ? (三 )季節(jié)商品陳列法 ? （四）綜合配套陳列法 Shanghai Business school 上海商學院 案例：零售巨人賣筷子 ? 沃爾瑪有 45種筷子，全都陳列在餐具區(qū)，旁邊是鍋碗瓢盆之類。很顯然，這種陳列方式是按商品分類的歸屬陳列在廚房用品區(qū)的。 ? 但是在食品區(qū)我們也發(fā)現(xiàn)筷子的關聯(lián)陳列后，在整個賣場中轉一圈，分別可以在以下商品旁邊找到了筷子：食用油、電飯煲、電磁爐、袋裝米、粉絲、面條、調味品、電火鍋、醬油醋?？磥砦譅柆攲ι唐返年P聯(lián)陳列是非常注重的，在不同的地方，在不同的分類區(qū)域，都考慮到商品之間的關聯(lián)性而做了陳列。 ? 食品區(qū)當然是筷子的主要關聯(lián)陳列區(qū)，但在這個區(qū)域內也不是筷子的某個單一品種，食品區(qū)中間夾雜陳列著 5中不同價位的筷子?？磥砦譅柆攲π∩唐返匿N售也是煞費苦心的。 Shanghai Business school 上海商學院 Shanghai Business school 上海商學院 ? 為了判斷這種關聯(lián)陳列的基本規(guī)則，我隨后開始抽樣調查懸掛小商品的價格，共抽取了 119個樣本，統(tǒng)計結果如下： Shanghai Business school 上海商學院 ? 從統(tǒng)計中可以看出，這些懸掛的小商品 55％的價格低于 5元， 95％的價格低于 10元。分析： ? 這些懸掛的小銷商品與顧客正在選購的商品關聯(lián)度較高，容易誘導顧客產生購買欲望； ? 關聯(lián)陳列的商品單價普遍較低，基本都在 10元以下，顧客一旦激發(fā)了需求，低單價和沒有同類商品進行比價會導致購買決策迅速達成，很容易實現(xiàn)銷售； ? 這種關聯(lián)陳列的目的在于通過為顧客創(chuàng)造便利價值，提升了客單價。 Shanghai Business school 上海商學院 五、連鎖商店商品陳列的維護 ? （一）缺貨的控制 ? （二）排面量控制 ? （三）陳列道具的控制 ? （四）的控制。 ? （五）銷售時段的控制 Shanghai Business school 上海商學院 商品陳列的方法 ? 商品陳列的基本方法 —— 量感陳列和展示陳列 ? 特殊商品的陳列方法 ? 隨機陳列 ? 島式陳列 ? 窄縫陳列 ? 凸顯賣點陳列 ? 端頭陳列 ? 落地陳列 Shanghai Business school 上海商學院 量感陳列 ? 量感陳列一般指通過數(shù)量眾多的商品的集中陳列或通過一些陳列技巧，使顧客在視覺上感到商品很多。 ? 量感陳列一般適用于食品雜貨，以親切、豐滿、價格低廉、易挑選等來吸引顧客。 ? 量感陳列的具體方法很多，如店內吊藍、店內島、店面敞開、鋪面、平臺、售貨車及整箱大量陳列等。 ? 一般應用于下列情況下：低價促銷、季節(jié)性促銷、節(jié)慶促銷、新品促銷、媒體大力宣傳、顧客大量購買等。 Shanghai Business school 上海商學院 這是一組散裝糖果的陳列，糖果大多屬于沖動性購買的商品，賣場氣氛十分重要。圖中低矮的陳列臺上五彩繽紛的各色糖果本身就具有強烈的吸引力，再配以壁墻上懸掛式糖果陳列和精心布置的廣告，整個賣場氛圍渲染得熱鬧非常，形成強烈的視覺震撼。 Shanghai Business school 上海商學院 展示陳列 ? 展示陳列是指商店內為了強調特別推出的商品的魅力而采取的陳列方法。 ? 這種陳列一般適于百貨類和食品類，雖然陳列成本較高，但能吸引顧客的注視和興趣，營造店鋪的氣氛。 ? 常用的陳列場所有：櫥窗、店內陳列臺、柜臺及手不易夠到的地方（如貨架頂端）等。 ? 體現(xiàn)展示陳列的魅力的基本要求： ? 明確展示主題，弄清楚要表現(xiàn)什麼或要向顧客訴求什麼，如新鮮還是營養(yǎng)？時尚還是廉價？ ? 是注意構成方法，要求商品陳列的空間結構、照明與色彩相互有機配合，例如正三角形的空間結構給人以寧靜、安定的感覺，而倒三角形則給人以動態(tài)感、不安定感和緊張感； ? 是注意表現(xiàn)手法，采用一些獨特的展示手法吸引顧客的注意力。 Shanghai Business school 上海商學院 圖中是一家高級女士服飾品櫥窗展示。整個設計以淡雅為主色調，體現(xiàn)了人們向往輕松愜意的生活。兩個模特的重復陳列易抓住過往行人的視線，而并排設立的三根白色柱子更是匠心獨運，恰到好處地展示了手袋、拖鞋和絲巾的優(yōu)良質地，洋溢著生活的氣息。 Shanghai Business school 上海商學院 圖中是一家珠寶店的櫥窗展示。其背景色給人以強烈的視覺沖擊力，營造出一種無所不在的富貴氣氛。顏色給人的印象是深刻的，這是強調色彩重要性的基本理由，大多數(shù)商店都注重色彩的設計，而只有讓色彩具有個性化特征，才能使色彩的表現(xiàn)力真正得以體現(xiàn)，圖中案例就是一個最好的證明。 Shanghai Business school 上海商學院 ? 展示陳列表現(xiàn)手法 —— 情景陳列、突出陳列、端頭陳列、島型陳列、去蓋包裝整箱陳列、懸掛陳列、樹叢式陳列、散裝或混合陳列等。 Shanghai Business school 上海商學院 情景陳列利用模擬方式再現(xiàn)了生活中的某些真實情景，將關聯(lián)的商品組合在一起，每一樣商品都可出售，既提升顧客的審美情趣，又方便顧客的連帶購買。如圖中將家具、床、床上用品、居家服飾、裝飾品、臺燈、茶具等藝術地布置成了一個溫馨的臥室環(huán)境。 Shanghai Business school 上海商學院 這是一組情景陳列，圖中三個年輕人穿著運動服，拿著行李包，正準備到野外爬山、露宿，上述情景陳列使人既有身臨其境之感，又可以得到啟發(fā)和審美的享受。 Shanghai Business school 上海商學院 圖中是酷兒公司提供的玻璃門冷柜，其造型和顏色突出了酷兒產品形象， 有一定吸引力。專柜設置在主通道的柱子旁，是消費者容易看得到的最好位置。冷柜陳列的商品要及時補貨，放滿