【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 存放面積較大的商品 彩電、組合音響、電腦、運(yùn)動(dòng)器材等 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 ? 2．商店每一層次商品位置的配置。 一般食品 糖果食品 雜 貨 類 日 配 品 豆腐 乳制品 雜類 丸干類 畜 產(chǎn) 品 調(diào) 味 品 水 產(chǎn) 類 果 菜 類 日 配 品 牛 奶 面 包 果 汁 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 第二節(jié) 連鎖商店的商品陳列和維護(hù) ? 一、商品配置表的功能余制定 ? 二、連鎖商店商品陳列的基本要求 ? 三、連鎖商店商品陳列的類型 ? 四、商品陳列的方法 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 商品配置表的功能與制定 ? （一）商品配置表的管理功能 ? 1．有效控制商品品項(xiàng) ? 2．商品定位管理 ? 3．商品陳列排面管理 ? 4．暢銷商品保護(hù)管理 ? 5．商品利潤(rùn)的控制管理 ? 6．連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 ? （二）制作商品配置表的準(zhǔn)備工作 ? 1．商品陳列貨架的標(biāo)準(zhǔn)化 ? 2．商圈與消費(fèi)者調(diào)查 ? 3．單品項(xiàng)商品資料卡的設(shè)立 ? 4．配備商品配置實(shí)驗(yàn)架。 ? （三）商品配置表的制作程序 ? 1．每一個(gè)中分類的陳列尺寸的決定 ? 2．單品項(xiàng)商品陳列量的確定 ? 3．根據(jù)商品的陳列量和陳列面積確定相應(yīng)的貨架數(shù)量 ? 4．商品的陳列位置與陳列排面數(shù)的安排 ? 5．特殊商品用特殊陳列工具。 ? 6．商品配置表的設(shè)計(jì)。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 ? （四）商品配置表的修正 ? 1．統(tǒng)計(jì)商品的銷售情況 ? 2．滯銷商品的淘汰。 ? 3．商品配置表的最后修正。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 商品陳列 —— 商品陳列的影響力 商品陳列面積大小變化引起的銷售額的變化 商品陳列高低變化引起銷售額變化 陳列時(shí)間變化引起的銷售額變化 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 商品陳列段位分區(qū) ? （ 1）上段。 ? 上段即貨架的最上層，高度在 160～ 200之間，該段為通常陳列一些連鎖超市所推薦的商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品銷售一定時(shí)間或可移至下一層即黃金線。 ? （ 2）黃金陳列線。 ? 黃金陳列線的高度一般在 90～ 160之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品，自有品牌商品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。而該位置最忌諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品，那樣的話對(duì)連鎖超市來(lái)講是利益上的一個(gè)重大損失。 ? （ 3）中段。 ? 貨架的第三層是中段，其高度約為 50～ 90，此位置一般用來(lái)陳列一些低利潤(rùn)商品或?yàn)榱吮ＷC齊全性的商品，以及因顧客的需要而門店不得不賣的商品。同時(shí)，該位置也可陳列原來(lái)放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。 ? （ 4）下段。 ? 貨架的最下層為下段，高度一般在離地 10～ 50左右。這個(gè)位置不太明顯，容易被顧客所忽視，因而通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快的商品，也可陳列一些消費(fèi)者已認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 商品陳列高低變化引起銷售額變化 ? 商品的銷售額會(huì)發(fā)生以下的變化： ? 從“中段”上升到“上段”＋ 63％； ? 從“中段”下降到“下段”－ 40％； ? 從“下段”上升到“中段”＋ 34％； ? 從“下段”上升到“上段”＋ 78％； ? 從“上段”下降到“下段”－ 32％； ? 從“上段”下降到“中段”－ 20％。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 連鎖商店商品陳列的主要要求 ? （一）商品陳列的基本要求 ? 1．適應(yīng)購(gòu)買習(xí)慣，便于顧客尋找選購(gòu)。 ? 2．顯而易見。 ? （ 1）商品的正面向顧客，價(jià)格清楚； ? （ 2）每一種商品不能被遮擋； ? （ 3）貨架下層商品傾斜。 ? ? 3．滿陳列：豐滿、層次感的陳列 ? 4．商品有說明 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 ? （二）商品陳列的某些特殊性要求。 ? 針對(duì)采用敞開式銷售方式的連鎖商店，通常還應(yīng)該具備以下的商品陳列要求。 ? 1．顧客伸手可取。 ? （ 1）商品與商品之間留一小指頭空隙； ? （ 2）商品與層板間留一定距離； ? （ 3）前擋是否會(huì)影響顧客取貨； ? （ 4）是否便于顧客放回。 ? 2．先進(jìn)先出。 ? 3．同類商品垂直陳列。 ? 4．關(guān)聯(lián)性、活化性。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 四、連鎖商店商品陳列的類型 ? （一）分類陳列法 ? （二）主題陳列法 ? (三 )季節(jié)商品陳列法 ? （四）綜合配套陳列法 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 案例：零售巨人賣筷子 ? 沃爾瑪有 45種筷子，全都陳列在餐具區(qū)，旁邊是鍋碗瓢盆之類。很顯然，這種陳列方式是按商品分類的歸屬陳列在廚房用品區(qū)的。 ? 但是在食品區(qū)我們也發(fā)現(xiàn)筷子的關(guān)聯(lián)陳列后，在整個(gè)賣場(chǎng)中轉(zhuǎn)一圈，分別可以在以下商品旁邊找到了筷子：食用油、電飯煲、電磁爐、袋裝米、粉絲、面條、調(diào)味品、電火鍋、醬油醋?？磥?lái)沃爾瑪對(duì)商品的關(guān)聯(lián)陳列是非常注重的，在不同的地方，在不同的分類區(qū)域，都考慮到商品之間的關(guān)聯(lián)性而做了陳列。 ? 食品區(qū)當(dāng)然是筷子的主要關(guān)聯(lián)陳列區(qū)，但在這個(gè)區(qū)域內(nèi)也不是筷子的某個(gè)單一品種，食品區(qū)中間夾雜陳列著 5中不同價(jià)位的筷子?？磥?lái)沃爾瑪對(duì)小商品的銷售也是煞費(fèi)苦心的。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 ? 為了判斷這種關(guān)聯(lián)陳列的基本規(guī)則，我隨后開始抽樣調(diào)查懸掛小商品的價(jià)格，共抽取了 119個(gè)樣本，統(tǒng)計(jì)結(jié)果如下： Shanghai Business school 上海商學(xué)院 ? 從統(tǒng)計(jì)中可以看出，這些懸掛的小商品 55％的價(jià)格低于 5元， 95％的價(jià)格低于 10元。分析： ? 這些懸掛的小銷商品與顧客正在選購(gòu)的商品關(guān)聯(lián)度較高，容易誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望； ? 關(guān)聯(lián)陳列的商品單價(jià)普遍較低，基本都在 10元以下，顧客一旦激發(fā)了需求，低單價(jià)和沒有同類商品進(jìn)行比價(jià)會(huì)導(dǎo)致購(gòu)買決策迅速達(dá)成，很容易實(shí)現(xiàn)銷售； ? 這種關(guān)聯(lián)陳列的目的在于通過為顧客創(chuàng)造便利價(jià)值，提升了客單價(jià)。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 五、連鎖商店商品陳列的維護(hù) ? （一）缺貨的控制 ? （二）排面量控制 ? （三）陳列道具的控制 ? （四）的控制。 ? （五）銷售時(shí)段的控制 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 商品陳列的方法 ? 商品陳列的基本方法 —— 量感陳列和展示陳列 ? 特殊商品的陳列方法 ? 隨機(jī)陳列 ? 島式陳列 ? 窄縫陳列 ? 凸顯賣點(diǎn)陳列 ? 端頭陳列 ? 落地陳列 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 量感陳列 ? 量感陳列一般指通過數(shù)量眾多的商品的集中陳列或通過一些陳列技巧，使顧客在視覺上感到商品很多。 ? 量感陳列一般適用于食品雜貨，以親切、豐滿、價(jià)格低廉、易挑選等來(lái)吸引顧客。 ? 量感陳列的具體方法很多，如店內(nèi)吊藍(lán)、店內(nèi)島、店面敞開、鋪面、平臺(tái)、售貨車及整箱大量陳列等。 ? 一般應(yīng)用于下列情況下：低價(jià)促銷、季節(jié)性促銷、節(jié)慶促銷、新品促銷、媒體大力宣傳、顧客大量購(gòu)買等。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 這是一組散裝糖果的陳列，糖果大多屬于沖動(dòng)性購(gòu)買的商品，賣場(chǎng)氣氛十分重要。圖中低矮的陳列臺(tái)上五彩繽紛的各色糖果本身就具有強(qiáng)烈的吸引力，再配以壁墻上懸掛式糖果陳列和精心布置的廣告，整個(gè)賣場(chǎng)氛圍渲染得熱鬧非常，形成強(qiáng)烈的視覺震撼。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 展示陳列 ? 展示陳列是指商店內(nèi)為了強(qiáng)調(diào)特別推出的商品的魅力而采取的陳列方法。 ? 這種陳列一般適于百貨類和食品類，雖然陳列成本較高，但能吸引顧客的注視和興趣，營(yíng)造店鋪的氣氛。 ? 常用的陳列場(chǎng)所有：櫥窗、店內(nèi)陳列臺(tái)、柜臺(tái)及手不易夠到的地方（如貨架頂端）等。 ? 體現(xiàn)展示陳列的魅力的基本要求： ? 明確展示主題，弄清楚要表現(xiàn)什麼或要向顧客訴求什麼，如新鮮還是營(yíng)養(yǎng)？時(shí)尚還是廉價(jià)？ ? 是注意構(gòu)成方法，要求商品陳列的空間結(jié)構(gòu)、照明與色彩相互有機(jī)配合，例如正三角形的空間結(jié)構(gòu)給人以寧?kù)o、安定的感覺，而倒三角形則給人以動(dòng)態(tài)感、不安定感和緊張感； ? 是注意表現(xiàn)手法，采用一些獨(dú)特的展示手法吸引顧客的注意力。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 圖中是一家高級(jí)女士服飾品櫥窗展示。整個(gè)設(shè)計(jì)以淡雅為主色調(diào)，體現(xiàn)了人們向往輕松愜意的生活。兩個(gè)模特的重復(fù)陳列易抓住過往行人的視線，而并排設(shè)立的三根白色柱子更是匠心獨(dú)運(yùn)，恰到好處地展示了手袋、拖鞋和絲巾的優(yōu)良質(zhì)地，洋溢著生活的氣息。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 圖中是一家珠寶店的櫥窗展示。其背景色給人以強(qiáng)烈的視覺沖擊力，營(yíng)造出一種無(wú)所不在的富貴氣氛。顏色給人的印象是深刻的，這是強(qiáng)調(diào)色彩重要性的基本理由，大多數(shù)商店都注重色彩的設(shè)計(jì)，而只有讓色彩具有個(gè)性化特征，才能使色彩的表現(xiàn)力真正得以體現(xiàn)，圖中案例就是一個(gè)最好的證明。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 ? 展示陳列表現(xiàn)手法 —— 情景陳列、突出陳列、端頭陳列、島型陳列、去蓋包裝整箱陳列、懸掛陳列、樹叢式陳列、散裝或混合陳列等。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 情景陳列利用模擬方式再現(xiàn)了生活中的某些真實(shí)情景，將關(guān)聯(lián)的商品組合在一起，每一樣商品都可出售，既提升顧客的審美情趣，又方便顧客的連帶購(gòu)買。如圖中將家具、床、床上用品、居家服飾、裝飾品、臺(tái)燈、茶具等藝術(shù)地布置成了一個(gè)溫馨的臥室環(huán)境。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 這是一組情景陳列，圖中三個(gè)年輕人穿著運(yùn)動(dòng)服，拿著行李包，正準(zhǔn)備到野外爬山、露宿，上述情景陳列使人既有身臨其境之感，又可以得到啟發(fā)和審美的享受。 Shanghai Business school 上海商學(xué)院 圖中是酷兒公司提供的玻璃門冷柜，其造型和顏色突出了酷兒產(chǎn)品形象， 有一定吸引力。專柜設(shè)置在主通道的柱子旁，是消費(fèi)者容易看得到的最好位置。冷柜陳列的商品要及時(shí)補(bǔ)貨，放滿