商品陳列技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-12 14:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在拜訪客戶時(shí)要更換ＰＯＰ材料 。 ９、維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)為客戶補(bǔ)貨。 幾類(lèi)常見(jiàn)的陳列要點(diǎn)（ 2） ?小販、路邊店陳列 １ 、 陳列位置要靠外側(cè) ， 靠顧客常走的路線 ， 靠市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌 ，靠同類(lèi)商品 。 ２ 、 要陳列每一品牌 、 每一規(guī)格 。 如有試用品或小包裝 ， 一定要掛吊牌 。 ３ 、 要經(jīng)常保持適量庫(kù)存 。 ４ 、 要充分利用門(mén)口的掛旗 、 柜臺(tái)展示卡 、 海報(bào) 、 貨架卡 。 幾類(lèi)常見(jiàn)的陳列要點(diǎn)（ 3） ?堆箱陳列 １、陳列位置要位于顧客最常走的路線上。 ２、應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對(duì)著顧客。 ３、除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。 ４、應(yīng)維持大量庫(kù)存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。 ５、堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用墊箱陳列板，除了需要承重的底箱，其余應(yīng)隔箱陳列；ＰＯＰ及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對(duì)顧客，不可過(guò)高或過(guò)低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)。 借 勢(shì) 陳 列 （ 1） ?時(shí)機(jī)，最好利用的興奮點(diǎn) 【案例分析】 指甲剪的老板很著急 ， 他們企業(yè)的指甲剪賣(mài)得不錯(cuò) ， 但新開(kāi)發(fā)的卡通指甲剪就是賣(mài)不好 。 卡通指甲剪 ， 專(zhuān)門(mén)提供給兒童用 。 卡通形象 ， 都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動(dòng)物 。 該老板也知道賣(mài)不好的原因 ， 賣(mài)場(chǎng)將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上 ， 那都是成年人光顧的貨架 ， 他們可不喜歡卡通的指甲剪 ， 認(rèn)為那頂多是一種玩具 。 一直都和賣(mài)場(chǎng)交涉 ， 要求改變陳列位置 ， 放到兒童商品的貨架中去 。 賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理就是不答應(yīng) ， 請(qǐng)吃飯 ， 洗桑拿也沒(méi)有用 ， 因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)規(guī)定商品一定要根據(jù)品類(lèi)陳列 。 指甲剪是五金類(lèi) ， 必須放在五金類(lèi)產(chǎn)品一起 ， 管你卡通不卡通 ， 要放在兒童商品區(qū) ， 門(mén)兒都沒(méi)有 ！ 但是機(jī)會(huì)來(lái)了 ， 六 一兒童節(jié) ， 賣(mài)場(chǎng)要抓住孩子們的節(jié)日做促銷(xiāo) ， 其中也包括根據(jù)兒童特征重新進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)陳列 ， 盡量將與兒童有關(guān)產(chǎn)品陳列到兒童商品區(qū) 。 企業(yè)老板知道后 ， 讓業(yè)務(wù)人員再次宴請(qǐng)賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理 ， 舊話重提 ， 三杯酒下肚 ，賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理答應(yīng)了 。 是呀 ， “ 喝人家嘴軟 ， 洗人家手短 ” ， 何況和賣(mài)場(chǎng)規(guī)定不違背—— 這樣的順?biāo)饲?， 不做白不做 ！ 結(jié)果可想而知 ， 卡通指甲剪賣(mài)得很好 ， 是過(guò)去銷(xiāo)售量的很多倍 。 六 一促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)后 ， 老板親自出馬 ， 借卡通指甲剪賣(mài)得很好的時(shí)機(jī)說(shuō)服了賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理 ， 以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區(qū)了 。 【案例分析】 這個(gè)案例至少說(shuō)明了兩個(gè)問(wèn)題： 其一：對(duì)于廠家 ， 要想將產(chǎn)品放到理想的貨架上 ， 特殊的時(shí)機(jī)之勢(shì)是值得一借； 第二：對(duì)于商家 ， 貨架陳列的依據(jù)不是一陳不變的 ， 根據(jù)時(shí)機(jī)不同進(jìn)行陳列調(diào)整 ，會(huì)起到意外的效果 。 節(jié)日 、 事件等足以調(diào)起消費(fèi)者或部分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)興奮的機(jī)會(huì) ， 都可以成為時(shí)機(jī) 。所謂時(shí)機(jī) ， 最大的特點(diǎn)就是可以鎖定細(xì)分消費(fèi)者 ， 最好地將產(chǎn)品貼近消費(fèi)者 ， 吸引消費(fèi)者眼球 。 這些是很多商家都熟知的 ， 甚至?xí)圃煲恍r(shí)機(jī) 。 比如：書(shū)店的簽名售書(shū)活動(dòng) ， 當(dāng)書(shū)店把信息公布后 ， 很多讀者慕名而來(lái) ， 同時(shí)熱鬧的場(chǎng)面也將吸引很多在場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者 。 時(shí)機(jī)創(chuàng)造出來(lái)了 ， 但是你是不是讓要簽名售出的書(shū)陳列在距離簽名點(diǎn)最近也最醒目的位置 ？ 我想 ， 這也是很多書(shū)店能夠做到的 。 那么 ， 你有沒(méi)有想過(guò)另外一個(gè)問(wèn)題呢 —— 這樣好的時(shí)機(jī) ， 你有沒(méi)有將和簽名出售的書(shū)最相關(guān)聯(lián)的書(shū)陳列在它的旁邊 ， （ 朱德庸簽名售漫畫(huà)書(shū) ， 你有沒(méi)有在旁邊設(shè)一個(gè)貨架放上幾米的漫畫(huà)書(shū)呢 ？ ） ， 讓那些書(shū)也好好地搭一下便車(chē) ？ 不相關(guān)聯(lián)的商品，可以通過(guò)特定的時(shí)機(jī)聯(lián)系在一起。情人節(jié)，鮮花和巧克力熱賣(mài)，但平時(shí)這兩個(gè)產(chǎn)品并沒(méi)有很多關(guān)系，是情人節(jié)這個(gè)時(shí)機(jī)讓它們聯(lián)系在一起。我們很可能將原本位置不是很好的鮮花在情人節(jié)期間換一個(gè)很好的位置，但是巧克力還在原來(lái)的糖果類(lèi)產(chǎn)品的貨架上。你想想：買(mǎi)了鮮花，又到巧克力貨架去找巧克力，多不方便！還有就是：有些人買(mǎi)了鮮花，不一定就購(gòu)買(mǎi)巧克力，如果你給將巧克力就陳列在鮮花旁邊，這樣的“順手購(gòu)買(mǎi)”是不是可以提高銷(xiāo)售額？ 借 勢(shì) 陳 列 （ 2） ?心理，微妙的借勢(shì)力量 【案例分析】 現(xiàn)象一：在賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物 ， 絕大多數(shù)人都有這樣的體會(huì)：收銀處總是排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì) ， 在貨架上選購(gòu)商品的高興勁都因?yàn)榻辜钡氐却駟螣熛粕?。 賣(mài)場(chǎng)寸土寸金 ， 不可能設(shè)立過(guò)多的收銀臺(tái) ， 但是很多人因?yàn)椴荒蜔┑却?， 選好的商品又不是很必需的 ， 時(shí)常放下就走了 ， 這也給賣(mài)場(chǎng)丟掉了不少生意機(jī)會(huì) 。 現(xiàn)象二：也有一些賣(mài)場(chǎng) ， 設(shè)立了快速通道 ， 專(zhuān)門(mén)給那些購(gòu)買(mǎi)品種少的消費(fèi)者設(shè)置 ，但是還不能夠解決問(wèn)題 ， 同樣要等 ， 而且等的時(shí)間并不一定就少很多 。 現(xiàn)象三：賣(mài)場(chǎng)給消費(fèi)者創(chuàng)建了很好的購(gòu)物環(huán)境 ， 像：寬敞的通道 、 明亮的燈光 、 靚麗的陳列 、 舒緩的音樂(lè) ?? 這些
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