超市商品陳列技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-23 13:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 而為挑選帶來(lái)了障礙，這種障礙必須排除。除了在陳列上可以把各商品群區(qū)分出來(lái)外，對(duì)一些造型、包裝、色彩相似的不同商品群，可采用不同顏色的價(jià)格廣告牌加以明確區(qū)分。采用帶顏色的不干膠紙色帶或按商品色差陳列也不失為一種好的區(qū)分方法。 明確商品集團(tuán)的輪廓 要根據(jù)每種商品銷售個(gè)數(shù)來(lái)確定面朝顧客一排商品的個(gè)數(shù)。一般來(lái)說(shuō)第一排的商品個(gè)數(shù)不宜過(guò)多， 如個(gè)數(shù)太多，一個(gè)商品所占用的陳列面積就會(huì)過(guò)大，相應(yīng)地商品的陳列品種率就會(huì)下降 ，在心里上也會(huì)使顧客產(chǎn)生商店在極力推銷商品的壓力，造成顧客該商品的銷售抵抗，所以第一排的商品陳列必須要適當(dāng)。有過(guò)這樣一個(gè)調(diào)查，第一層商品日銷售額個(gè)數(shù)約為 30個(gè)，排面數(shù)為 10個(gè)，而第二層商品日銷售個(gè)數(shù)約為 60個(gè)，排面數(shù)為 5個(gè)。如果換成第一層商品排面數(shù)為 5個(gè)，第二層商品排面數(shù)為8個(gè)，則第一層商品就可以賣出 32個(gè) (比前面的排面數(shù)少了一半，但多賣掉了 2個(gè) )，第二層商品則能賣掉 25個(gè)，多賣掉了 15個(gè)，這是何等的效益啊 !既提高了銷售個(gè)數(shù)，又節(jié)約了陳列空間，為提高商品品種出樣率創(chuàng)造了空間條件。 第一排的商品數(shù)目適當(dāng) 對(duì)于周轉(zhuǎn)快的商品或商品集團(tuán)，要給予好的陳列位臵，這是一種極其有效的促進(jìn)銷售提高的手段。在超市中所謂好的陳列位臵是指 ” 上段 ” ，即與顧客的視線高度相平的地方，其高度一般為130cm至 145cm。 其次是 ” 中段 ” 即與腰的高度齊平地方，高度一般為80cm至 90cm。 最不利的位臵是處于接近地面的地方，即下段。 給周轉(zhuǎn)快的商品按排好的位臵 根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查資料顯示，商品在陳列中的位臵進(jìn)行上中下 3個(gè)位臵的調(diào)換，商品的銷售額發(fā)生以下的變化： 從 ” 中段 ” 上升到 ” 上段 ” +63%。 從 ’ 中段 ” 下降到 ” 下段 ” 40%。 從 ” 下段 ” 上升到 ” 中段 ” +34%。 從 ” 下段 ” 上升到 ” 上段 ” +78%。 從 ” 上段 ” 下降到 ” 下段 ” 32%。 從 ” 上段 ” 下降到 ” 中段 ” 20%。 給周轉(zhuǎn)快的商品按排好的位臵 美國(guó)的這份調(diào)查資料不是以同一種商品來(lái)進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論作為普遍的真理來(lái)運(yùn)用，但 ” 上段 ” 陳列段臵的優(yōu)越性是顯而易見(jiàn)的。實(shí)際上目前普遍使用的較多的陳列貨架一般高 165cm， 長(zhǎng) 100cm， 在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段與中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。下面以高度為 165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位作 4個(gè)區(qū)分， 并對(duì)每一個(gè)段位上應(yīng)陳列什么樣的商品作一個(gè)設(shè)定。 給周轉(zhuǎn)快的商品按排好的位臵 （ 1）上段。即貨架的最上層，高度在120cm至 160cm之間，該段臵通陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時(shí)間可移至下一層即黃金線。 （ 2）黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在 85cm至 120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位臵，所以是最佳陳列位臵。此位臵一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品，自有品牌商品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位臵最忌諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品，那樣的話對(duì)超市來(lái)講是利益上的一個(gè)重大損失。 給周轉(zhuǎn)快的商品按排好的位臵 給周轉(zhuǎn)快的商品按排好的位臵 （ 3）中段。貨架的第三層是中段，其高度約為 50cm至 85cm， 此位臵一般用來(lái)陳列一些低利潤(rùn)商品或?yàn)榱吮ＷC商品的齊全性，及因顧客的需要而不得不賣的商品。也可陳列原來(lái)放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。 （ 4）下段。貨架的最下層為下段，商度一般在離地 10cm至 50cm左右。這個(gè)位臵通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快的商品， 也可陳列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品 在現(xiàn)代的超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列貨架和附壁式陳列貨架能整齊地配臵，商品可以秩序井然地陳列了。但是就是這種整齊的配臵和有秩序的陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊(duì)式整齊排列，久而久之這會(huì)使這種配臵和陳列使顧客產(chǎn)生單調(diào)感。因此為打破這種單調(diào)感，應(yīng)該使用在高度上能自由變化的陳列架，使得商品陳列能靈活地變化。打破陳列架的單調(diào)感尤其對(duì)不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。因?yàn)樗軌虬杨櫩臀M(jìn)去。變化性的陳列是打動(dòng)顧客購(gòu)物心，刺激其購(gòu)物欲的利器，超市經(jīng)營(yíng)者必須多動(dòng)腦筋。 打破陳列貨架的單調(diào)感 為了自然地引導(dǎo)賣場(chǎng)內(nèi)顧客流量，在各重要地方要配臵陳列必需商品，其旁邊陳列刺激商品，這是超級(jí)市場(chǎng)商品平面布臵的原則之一，也是刺激顧客擴(kuò)大購(gòu)買量的陳列方法。這種原則的貫徹可以用兩種方法來(lái)表現(xiàn)，第一種方法是根據(jù)顧客自然流向，以刺激商品引起顧客的注意，然后準(zhǔn)必需商品和必需商品，第二種方法是與第一種方法順序相反，將刺激商品放在顧客自然流向的深處。 將必需品與刺激商品有機(jī)配合陳列 對(duì)消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中高度相關(guān)連的商品要匯集在一起陳列，盡管這些商品不是屬于同一個(gè)商品集團(tuán)。關(guān)連商品匯集陳列銷售是超級(jí)市場(chǎng)十分有效的促銷策略之一。單純一個(gè)商品往往難以讓顧客感到其必要性，而將相關(guān)連的幾種商品匯集在一起，經(jīng)常會(huì)使消費(fèi)者意識(shí)到這些商品的用途和對(duì)自己產(chǎn)生的效用價(jià)值，因而產(chǎn)生了購(gòu)買欲望，最終導(dǎo)致了購(gòu)買行為。例如各種雞翅和炸雞粉是兩類不同的商品，而在陳列中把它們匯集在一起，使顧客馬上感到了炸雞粉的效用價(jià)值，也就同時(shí)促時(shí)了這兩種商品的銷售。 將相關(guān)連的商品匯集在一起 體積較小的商品應(yīng)該陳列在與人的眼睛齊平的高度，這是為了體現(xiàn)商品陳列顯而易見(jiàn)的原則，更重要的是為了防止顧客漏看了這些小商品。體積較大的商品應(yīng)陳列大貨架的較下層，這樣陳列位臵由于商品大，顧客也容易看清，另外也便于顧客拿取商品，而不需要花很大的力氣。 給大小商品不同的位臵
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