【文章內(nèi)容簡介】 94%的百貨公司使用地毯 。 ? 墻壁與天花板設(shè)計 ： 大型賣場內(nèi)的墻壁設(shè)計裝潢的總體要求是堅固 、 廉價與美觀 ， 使用的材質(zhì)一般為灰泥 ， 再涂上涂料或進行墻面噴塑 。 51 賣 場的內(nèi)境設(shè) 計 —— 照明設(shè)計 櫥 窗 店 門（ 2 倍） 櫥 窗 （ ~ 倍 ） （ ~ 倍 ） 陳 陳 列 架 （ 倍） 列 展示臺 （ 3 倍 ） 柜 （ ~ 陳 列 架（ 倍） 倍） 陳列柜 （ ~ 倍） 陳 列 柜 （ 2~3 倍） 注：假設(shè)店內(nèi)平均照明度為 1 ，超過 1 表示尤應(yīng)特別加強照明之處。 商店照明設(shè)備規(guī)劃與效果圖 52 賣 場的內(nèi)境設(shè) 計 —— 色彩設(shè)計 ? 對 比手法 。 充分利用標(biāo)準(zhǔn)色 ， 與其他同類商店形成明顯區(qū)別 ， 并形成自己的風(fēng)格 ， 便于消費者識 別 ? 與 商品本身特征相結(jié)合 ， 利用色調(diào)變化襯托商 品 ? 根 據(jù)季節(jié)性變化 ， 調(diào)節(jié)商店環(huán)境的色調(diào)變 化 53 顏色名稱 具有的感覺色彩 紅色 熱情，活潑，是進取性和積極的顏色，給人以“高級”的印象。中國認(rèn)為紅色是喜慶和吉祥，通常在節(jié)日或喜慶的日子里人們都愛用紅色 橙色 活潑，年輕，富貴 黃色 明亮，年輕，在商店內(nèi)使用，由于有刺激視覺的作用，會使顧客感到疲勞，少量使用，不要用于主色 褐色 保守，消極，容易被信賴。其中，茶色，咖啡色，巧克力色給人以強烈的活動之感，總的說來，素凈的嚴(yán)肅顏色用于外觀較理想 綠色 新鮮，年輕。是疲勞時希望看到的顏色，同時，使人感到放松、協(xié)調(diào)、健全、溫和，具有家庭氣 息。其中淺綠色最適合商店內(nèi)使用 青色 理智，安靜，清潔。也有人稱之為“服從色” 紫色 優(yōu)雅，高貴，穩(wěn)重。有神秘的色彩。直感敏銳，言談直爽的人多喜歡這種顏色。如將它作為商店的主色，該店將顯時髦、漂亮 粉紅色 華麗，年輕，明朗，也被稱為“愿望色”，是人們在有所要求的時候喜歡的顏色 灰色 沉靜，是一種穩(wěn)重的顏色 黑色 嚴(yán)肅，堅強，認(rèn)真，剛健 白色 神圣，潔白，清潔。商店內(nèi)的墻壁，頂棚經(jīng)常使用，但易給人以蒼白感和冷靜感 顏色及含義表 54 賣場的內(nèi)境設(shè)計 —— 氣味與聲音設(shè)計 ? 氣 味和聲音同樣影響顧客的情緒 ， 并有助于氛圍的形成 。 ? 案例： Frederick商店的香味 ? 好萊塢經(jīng)銷女士內(nèi)衣的零售商 Frederick商店幾年前引進了一種濃郁的花香 —— 類似于在 Victoria’s Secret商店成功運用的那種香氣 。 然而 ， 幾乎就在同時 ， Frederick商店的銷售額就下降了 ， 接著 ， 各連鎖分店紛紛放棄了這種香氣 。 ? Victoria’s Secret商店的銷售目標(biāo)是那些在輕柔燈光下的女性購買者 ， 濃郁的花香在那里聞起來感覺很好 。 而招來麻煩的Frederick商店吸引的是為女性購物的男士 。 在這種氛圍中 ， 濃郁的花香起到了相反的作用 。 這種氣味令男性顧客不悅 。 55 商品陳列 ? 顧客購物動線是賣場合理布局的依據(jù) ? 賣場布局中磁石理論的應(yīng)用 ? 商品分類 ? 商品陳列中貨架高度的劃分 ? 商品陳列的調(diào)整 ? 商品陳列的原則和方法 56 商品陳列的作用 通過視覺來打動顧客購買的欲望 商品陳列是一種商業(yè)因素 商品陳列的優(yōu)劣決定顧客對超市的第一印象 57 2023/2/10 賣場布局與陳列的關(guān)系 ? 賣場陳列首先必須解決賣場布局問題 ? 賣場設(shè)計的核心在于誘導(dǎo)客流 ? 賣場設(shè)計包括硬性設(shè)計和 軟性設(shè)計 ? 顧客動線對于客單價的影響非常大 ? 商品陳列是門店核心競爭力之一 ? 不改變門店的其他要素，只要按照陳列原則進行規(guī)范陳列，銷量就可以增加 10%15% 58 貨架布空間管理的意義 ? 貨架空間管理 不管你想如何創(chuàng)新，某些類型的商店 (如雜貨店 )還是以貨架作為主要的陳列手段。商品的制造商和零售商都希望賣出盡量多的商品。管理貨架空間是獲得最大利潤的重要方面。 59 2023/2/10 60 商品陳 列的基 本原 則 ? 陳列的安全性 ? 陳列的易觀看性及易選擇性 ? 陳列的易取性及易放回性 ? 讓人感覺良好的陳列 ? 提供信息具有說服力的陳列 ? 陳列成本的考慮 ? 商品陳列的基本原則 商品陳列的基本方式 ? 定型陳列 ? 變化陳列 ? 紙箱陳列 ? 投入式陳列 ? 突出陳列 ? 翼型陳列 ? 階梯式陳 列 ? 瀑布式陳列 ? 擴張式陳列 ? 搬運容器陳列 ? 層疊堆積陳列 ? 線狀陳列 61 定型陳列 ? 定型陳列 =向上立體陳列的要點 ? 所陳列的商品要與貨架前方的 面 保持一致。 ? 商品的 正面 要全部面向通路一側(cè)。（讓顧客可以看到） ? 避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。 ? 陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持最多 5厘米的距離。 ? 陳列商品間的間距一般為 2～ 3mm。 ? 在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、 POP。 62 2023/2/10 箱式陳列 ? 將進貨（包裝）用的紙箱按一定的深度、樣式進行裁剪（割箱陳列），然后將商品放入其中陳列。 ? 適于此種陳列方法的商品： ? 廣為人知，深受消費者歡迎的品牌。 ? 預(yù)計可廉價大量銷售的商品。 ? 中、大型商品。 ? 用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商品。 ? 陳列效果： ? 價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。 ? 給顧客一種親切感、易接近感。 ? 量感突出。 ? 節(jié)省陳列操作的人力、物力。 63 2023/2/10 投入式陳列 ? 這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺。 ? 適用于此種陳列方法的商品： ? 中、小型，一個一個進行陳列處理很費工夫的商品，商品本身及其價格已 ? 廣為人知的商品。 ? 嗜好性、簡便性較高的商品。 ? 低價格、低毛利的商品。 ? 陳列效果： ? 不易變形、損傷的商品。 ? 價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。 ? 即使陳列量較少也易給人留下深刻印象。 ? 可成為整個賣場或某類商品銷售區(qū)的焦點。 ? 陳列時間短。 ? 操作簡單。 ? 陳列位臵易變更，商品易撤收。 64 2023/2/10 突出陳列 ? 超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。 ? 運用于此種陳列方法的商品： ? 新產(chǎn)品、推銷過程中的商品、廉價商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。 ? 陳列效果： ? 商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。 ? 突出商品的廉價性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺。 ? 可實行單品量販。 65 掛式陳列 ? 將小商品用掛鉤吊掛起來的陳列方法。 ? 適用于此種陳列方法的商品 ? 小、中型輕量商品。 ? 往常規(guī)貨架上很難實施立體陳列的商品。 ? 多尺寸、多顏色、多形狀的商品。 ? 陳列效果 ? 商品易被顧客找到。 ? 比較容易購買。 ? 修改陳列方便。 66 瀑布式陳列 ? 此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感覺。 ? 適用于此種陳列方法的商品： ? 圓形細(xì)長的商品。 ? 預(yù)計可單品大量銷售的商品。 ? 陳列效果： ? 易突出季節(jié)感、鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺。 ? 以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價感。 67 2023/2/10 層疊堆積陳列 ? 將商品層疊堆積的陳列方法。 ? 適用于此種陳列方法的商品： ? 罐裝等可層疊堆積的筒狀。 ? 箱裝商品。 ? 中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。 ? 陳列效果： ? 使商品的陳列量不大，也可給人一種量感。 ? 可在保持安全感的同時將商品往高陳列。 ? 可突出商品的廉價性及高級感。 68 2023/2/10 69 商品陳列的技術(shù)核心 —— 商品組合陳列 用顧客的眼光去考慮商品組合與陳列，考慮顧客的需求性 —————— 大分類 中分類 小分類 按組織結(jié)構(gòu)陳列：各分類中大中小分類原則上按編號相鄰 小分類中應(yīng)考慮：顏色、價格 品牌 大小、重量、性質(zhì) 例：在飄柔 \風(fēng)影 \海飛絲等名牌洗發(fā)水中 \加上一種不知名洗發(fā)水，這種洗發(fā) 水的檔次顧客必然看來較高，從而得到較高的毛利 2023/2/10 70 商品組合陳列的好處 分類陳列可節(jié)省顧客尋找商品的時間 \容易尋找 \增加銷售 內(nèi)衣在 襪類旁 店鋪易于管理：部組貨架安排有序，補貨容易 可產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售，對提高營業(yè)額客單價、綜合毛利很重要 例；牙膏 \牙刷 2023/2/10 71 底板低于 伸手高度 \ 伸手高度 \ 眼睛高度 存貨層板 貨 架 層 板 介 紹 2023/2/10 72 視線幅度圖 7080公分12060180 公分90 公分 人的眼睛視線左右展開為 120 度，其中可看清的范圍為 60 度，所以距離貨架 7 0 8 0 公分，則看清范圍為 9 0 1 0 0 公分。最佳陳列為： 90 公分長的縱向與橫2023/2/10 73 10% 45% 40% 5% 不 同 層 板 高 度 陳 列 同 一 商 品 == 不 同 銷 售 一個商品 100種陳列不同層面的銷售 74 商品組合陳列 ———— 排面的基本原則（ 1） 第一原則：大中小分類以豎向方式陳列 \單品以橫向方式陳列 橫向分類錯顧客難找補貨難。 組合 |\潔爾陰應(yīng)放在婦女用品而不是放沐浴露中 第二原則：價格帶區(qū)分 \ 從外向里由低到高價格 但服飾音像制品是依顧客走向 . 便宜的在中間 — 2元可放在一起， 5元應(yīng)分開陳列 商品正確分類很重要 75 商品組合陳列 ———— 排面的基本原則（ 1） 第三個原則：將整箱銷售（箱賣 )的品項陳列于貨架最下方 陳列應(yīng)豐滿整齊，應(yīng)考慮貨架背面商品情況（輕 /重）， 商品與貨架之間留二指寬，距離方便顧客拿取 最重要的商品放于最好的位置（周轉(zhuǎn)次數(shù)高 \銷量大 \毛利高） 毛利高低決定層數(shù)位置好壞 / 銷量高低決定排面大小 76 商品組合陳列 ———— 排面的基本原則（ 1） 第四個原則：品牌陳列：按品牌陳列還是按品類陳列？ 把一線品牌放在排面里面，引導(dǎo)顧客往貨架中間走 可口可樂應(yīng)該陳列在排面的哪一部分？ 第五個原則：按小分類進行垂直陳列 量感、符合顧客視野的需求 商品陳列的基本規(guī)范 ? 左小右大低到高； ? 標(biāo)價商品要對準(zhǔn) 。 ? 直線 ? 層板擺放一條線 ? 能豎不躺上下齊； ? 端頭高度一條線 ? 地堆四角一條線 ? 紙箱開口一條線 ? 前臵陳列一條線 ? 上下垂直一條線 ? 排列方向一條線 ? 正面朝外勿倒臵； 77 2023/2/10 2023/2/10 78 ? 按照購買者思路安排貨架