超市及賣場商品陳列技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-19 13:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一種好的區(qū)分方法。 明確商品集團(tuán)的輪廓要根據(jù)每種商品銷售個數(shù)來確定面朝顧客一排商品的個數(shù)。一般來說第一排的商品個數(shù)不宜過多， 如個數(shù)太多，一個商品所占用的陳列面積就會過大，相應(yīng)地商品的陳列品種率就會下降 ，在心里上也會使顧客產(chǎn)生商店在極力推銷商品的壓力，造成顧客該商品的銷售抵抗，所以第一排的商品陳列必須要適當(dāng)。有過這樣一個調(diào)查，第一層商品日銷售額個數(shù)約為 30個，排面數(shù)為 10個，而第二層商品日銷售個數(shù)約為 60個，排面數(shù)為 5個。如果換成第一層商品排面數(shù)為 5個，第二層商品排面數(shù)為 8個，則第一層商品就可以賣出 32個 (比前面的排面數(shù)少了一半，但多賣掉了 2個 )，第二層商品則能賣掉 25個，多賣掉了 15個，這是何等的效益啊 !既提高了銷售個數(shù)，又節(jié)約了陳列空間，為提高商品品種出樣率創(chuàng)造了空間條件。 第一排的商品數(shù)目適當(dāng) 對于周轉(zhuǎn)快的商品或商品集團(tuán)，要給予好的陳列位置，這是一種極其有效的促進(jìn)銷售提高的手段。在超市中所謂好的陳列位置是指 ”上段 ”，即與顧客的視線高度相平的地方，其高度一般為 130cm至 145cm。 其次是 ”中段 ”即與腰的高度齊平地方，高度一般為 80cm至 90cm。最不利的位置是處于接近地面的地方，即下段。給周轉(zhuǎn)快的商品按排好的位置根據(jù)美國的一項調(diào)查資料顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上中下 3個位置的調(diào)換，商品的銷售額發(fā)生以下的變化：從 ”中段 ”上升到 ”上段 ”+63%。 從 ’中段 ”下降到 ”下段 ”40%。 從 ”下段 ” 上升到 ”中段 ”+34%。 從 ”下段 ”上升到 ”上段 ”+78%。 從 ”上段 ”下降到 ”下段 ”32%。 從 ”上段 ”下降到 ”中段 ”20%。給周轉(zhuǎn)快的商品按排好的位置美國的這份調(diào)查資料不是以同一種商品來進(jìn)行試驗的，所以不能將該結(jié)論作為普遍的真理來運用，但 ”上段 ”陳列段置的優(yōu)越性是顯而易見的。實際上目前普遍使用的較多的陳列貨架一般高 165cm， 長 100cm， 在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段與中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。下面以高度為 165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位作 4個區(qū)分， 并對每一個段位上應(yīng)陳列什么樣的商品作一個設(shè)定。 給周轉(zhuǎn)快的商品按排好的位置?。?1）上段。即貨架的最上層，高度在120cm至 160cm之間，該段置通陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時間可移至下一層即黃金線。 （ 2）黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在 85cm至 120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品，自有品牌商品，獨家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣的話對超市來講是利益上的一個重大損失。 給周轉(zhuǎn)快的商品按排好的位置給周轉(zhuǎn)快的商品按排好的位置（ 3）中段。貨架的第三層是中段，其高度約為 50cm至 85cm， 此位置一般用來陳列一些低利潤商品或為了保證商品的齊全性，及因顧客的需要而不得不賣的商品。也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。 （ 4）下段。貨架的最下層為下段，商度一般在離地 10cm至 50cm左右。這個位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對較快的商品， 也可陳列一些消費者認(rèn)定品牌的商品或消費彈性低的商品 在現(xiàn)代的超級市場中，中央陳列貨架和附壁式陳列貨架能整齊地配置，商品可以秩序井然地陳列了。但是就是這種整齊的配置和有秩序的陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊式整齊排列，久而久之這會使這種配置和陳列使顧客產(chǎn)生單調(diào)感。因此為打破這種單調(diào)感，應(yīng)該使用在高度上能自由變化的陳列架，使得商品陳列能靈活地變化。打破陳列架的單調(diào)感尤其對不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。因為它能夠把顧客吸引進(jìn)去。變化性的陳列是打動顧客購物心，刺激其購物欲的利器，超市經(jīng)營者必須多動腦筋。 打破陳列貨架的單調(diào)感 為了自然地引導(dǎo)賣場內(nèi)顧客流量，在各重要地方要配置陳列必需商品，其旁邊陳列刺激商品，這是超級市場商品平面布置的原則之一，也是刺激顧客擴(kuò)大購買量的陳列方法。這種原則的貫徹可以用兩種方法來表現(xiàn)，第一種方法是根據(jù)顧客自然流向，以刺激商品引起顧客的注意，然后準(zhǔn)必需商品和必需商品，第二種方法是與第一種方法順序相反，將刺激商品放在顧客自然流向的深處。 將必需品與刺激商品有機(jī)配合陳列 對消費者在消費過程中高度相關(guān)連的商品要匯集在一起陳列，盡管這些商品不是屬于同一個商品集團(tuán)。關(guān)連商品匯集陳列銷售是超級市場十分有效的促銷策略之一。單純一個商品往往難以讓顧客感到其必要性，而將相關(guān)連的幾種商品匯集在一起，經(jīng)常會使消費者意識到這些商品的用途和對自己產(chǎn)生的效用價值，因而產(chǎn)生了購買欲望，最終導(dǎo)致了購買行為。例如各種雞翅和炸雞粉是兩類不同的商品，而在陳列中把它們匯集在一起，使顧客馬上感到了炸雞粉的效用價值，也就同時促時了這兩種商品的銷售。 將相關(guān)連的商品匯集在一起 體積較小的商品應(yīng)該陳列在與人的眼睛齊平的高度，這是為了體現(xiàn)商品陳列顯而易見的原則，更重要的是為了防止顧客漏看了這些小商品。體積較大的商品應(yīng)陳列大貨架的較下層，這樣陳列位置由于商品大，顧客也容易看清，另外也便于顧客拿取商品，而不需要花很大的力氣。給大小商品不同的位置超市商品的特殊陳列法 整齊陳列法。 隨機(jī)陳列法。 盤式陳列法。 兼用隨機(jī)陳列法。 端頭陳列法。 島式陳列法。 窄縫陳列法。 突出陳列法。 懸掛式陳列法。 不規(guī)則銷售陳列法。 整齊陳列法是將單個商品整齊
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