【正文】 2023/2/10 79 ? 按照商品陳列圖陳列商品 ? 依據(jù)銷售量確定陳列量； ? 給每一個商品一個固定位臵給每一個商品一個固定空間（每種商品至少應(yīng)有 20公分的寬度） ? 好商品要有好位臵； ? 商品缺貨應(yīng)將相應(yīng)位臵空開，禁止將缺貨的位臵以其它商品補滿（禁止拉排面）； ? 以銷售數(shù)量調(diào)整排面 ? 商品價簽位于商品左下角。 顧客將不必要走完整個貨架，再走回拿取所需商品。 組合 |\潔爾陰應(yīng)放在婦女用品而不是放沐浴露中 第二原則：價格帶區(qū)分 \ 從外向里由低到高價格 但服飾音像制品是依顧客走向 . 便宜的在中間 — 2元可放在一起， 5元應(yīng)分開陳列 商品正確分類很重要 75 商品組合陳列 ———— 排面的基本原則（ 1） 第三個原則：將整箱銷售（箱賣 )的品項陳列于貨架最下方 陳列應(yīng)豐滿整齊，應(yīng)考慮貨架背面商品情況（輕 /重）， 商品與貨架之間留二指寬，距離方便顧客拿取 最重要的商品放于最好的位置（周轉(zhuǎn)次數(shù)高 \銷量大 \毛利高） 毛利高低決定層數(shù)位置好壞 / 銷量高低決定排面大小 76 商品組合陳列 ———— 排面的基本原則（ 1） 第四個原則：品牌陳列：按品牌陳列還是按品類陳列？ 把一線品牌放在排面里面，引導(dǎo)顧客往貨架中間走 可口可樂應(yīng)該陳列在排面的哪一部分？ 第五個原則：按小分類進行垂直陳列 量感、符合顧客視野的需求 商品陳列的基本規(guī)范 ? 左小右大低到高； ? 標價商品要對準 。 68 2023/2/10 69 商品陳列的技術(shù)核心 —— 商品組合陳列 用顧客的眼光去考慮商品組合與陳列，考慮顧客的需求性 —————— 大分類 中分類 小分類 按組織結(jié)構(gòu)陳列：各分類中大中小分類原則上按編號相鄰 小分類中應(yīng)考慮：顏色、價格 品牌 大小、重量、性質(zhì) 例：在飄柔 \風(fēng)影 \海飛絲等名牌洗發(fā)水中 \加上一種不知名洗發(fā)水，這種洗發(fā) 水的檔次顧客必然看來較高，從而得到較高的毛利 2023/2/10 70 商品組合陳列的好處 分類陳列可節(jié)省顧客尋找商品的時間 \容易尋找 \增加銷售 內(nèi)衣在 襪類旁 店鋪易于管理：部組貨架安排有序，補貨容易 可產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售，對提高營業(yè)額客單價、綜合毛利很重要 例；牙膏 \牙刷 2023/2/10 71 底板低于 伸手高度 \ 伸手高度 \ 眼睛高度 存貨層板 貨 架 層 板 介 紹 2023/2/10 72 視線幅度圖 7080公分12060180 公分90 公分 人的眼睛視線左右展開為 120 度，其中可看清的范圍為 60 度，所以距離貨架 7 0 8 0 公分，則看清范圍為 9 0 1 0 0 公分。 ? 可在保持安全感的同時將商品往高陳列。 ? 中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。 ? 適用于此種陳列方法的商品： ? 罐裝等可層疊堆積的筒狀。 ? 以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價感。 ? 預(yù)計可單品大量銷售的商品。 66 瀑布式陳列 ? 此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感覺。 ? 比較容易購買。 ? 多尺寸、多顏色、多形狀的商品。 ? 適用于此種陳列方法的商品 ? 小、中型輕量商品。 ? 可實行單品量販。 ? 陳列效果： ? 商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。 ? 運用于此種陳列方法的商品： ? 新產(chǎn)品、推銷過程中的商品、廉價商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。 ? 陳列位臵易變更，商品易撤收。 ? 陳列時間短。 ? 即使陳列量較少也易給人留下深刻印象。 ? 陳列效果： ? 不易變形、損傷的商品。 ? 嗜好性、簡便性較高的商品。 63 2023/2/10 投入式陳列 ? 這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺。 ? 量感突出。 ? 陳列效果： ? 價格低廉的形象及其價格易被傳揚出去。 ? 中、大型商品。 ? 適于此種陳列方法的商品： ? 廣為人知，深受消費者歡迎的品牌。 ? 在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、 POP。 ? 陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持最多 5厘米的距離。 ? 商品的 正面 要全部面向通路一側(cè)。管理貨架空間是獲得最大利潤的重要方面。 55 商品陳列 ? 顧客購物動線是賣場合理布局的依據(jù) ? 賣場布局中磁石理論的應(yīng)用 ? 商品分類 ? 商品陳列中貨架高度的劃分 ? 商品陳列的調(diào)整 ? 商品陳列的原則和方法 56 商品陳列的作用 通過視覺來打動顧客購買的欲望 商品陳列是一種商業(yè)因素 商品陳列的優(yōu)劣決定顧客對超市的第一印象 57 2023/2/10 賣場布局與陳列的關(guān)系 ? 賣場陳列首先必須解決賣場布局問題 ? 賣場設(shè)計的核心在于誘導(dǎo)客流 ? 賣場設(shè)計包括硬性設(shè)計和 軟性設(shè)計 ? 顧客動線對于客單價的影響非常大 ? 商品陳列是門店核心競爭力之一 ? 不改變門店的其他要素，只要按照陳列原則進行規(guī)范陳列，銷量就可以增加 10%15% 58 貨架布空間管理的意義 ? 貨架空間管理 不管你想如何創(chuàng)新，某些類型的商店 (如雜貨店 )還是以貨架作為主要的陳列手段。 在這種氛圍中 ， 濃郁的花香起到了相反的作用 。 ? Victoria’s Secret商店的銷售目標是那些在輕柔燈光下的女性購買者 ， 濃郁的花香在那里聞起來感覺很好 。 ? 案例： Frederick商店的香味 ? 好萊塢經(jīng)銷女士內(nèi)衣的零售商 Frederick商店幾年前引進了一種濃郁的花香 —— 類似于在 Victoria’s Secret商店成功運用的那種香氣 。如將它作為商店的主色，該店將顯時髦、漂亮 粉紅色 華麗，年輕，明朗，也被稱為“愿望色”，是人們在有所要求的時候喜歡的顏色 灰色 沉靜，是一種穩(wěn)重的顏色 黑色 嚴肅，堅強，認真，剛健 白色 神圣，潔白，清潔。有神秘的色彩。其中淺綠色最適合商店內(nèi)使用 青色 理智，安靜，清潔。其中，茶色，咖啡色，巧克力色給人以強烈的活動之感，總的說來，素凈的嚴肅顏色用于外觀較理想 綠色 新鮮，年輕。 充分利用標準色 ， 與其他同類商店形成明顯區(qū)別 ， 并形成自己的風(fēng)格 ， 便于消費者識 別 ? 與 商品本身特征相結(jié)合 ， 利用色調(diào)變化襯托商 品 ? 根 據(jù)季節(jié)性變化 ， 調(diào)節(jié)商店環(huán)境的色調(diào)變 化 53 顏色名稱 具有的感覺色彩 紅色 熱情，活潑，是進取性和積極的顏色，給人以“高級”的印象。 51 賣 場的內(nèi)境設(shè) 計 —— 照明設(shè)計 櫥 窗 店 門（ 2 倍） 櫥 窗 （ ~ 倍 ） （ ~ 倍 ） 陳 陳 列 架 （ 倍） 列 展示臺 （ 3 倍 ） 柜 （ ~ 陳 列 架（ 倍） 倍） 陳列柜 （ ~ 倍） 陳 列 柜 （ 2~3 倍） 注：假設(shè)店內(nèi)平均照明度為 1 ，超過 1 表示尤應(yīng)特別加強照明之處。 49 賣場的內(nèi)境設(shè)計 ? 賣場 地面設(shè)計 ? 墻 壁與天花板設(shè)計 ? 照 明設(shè)計 ? 色 彩設(shè)計 ? 氣 味與聲音的設(shè)計 50 賣場內(nèi)境設(shè)計 —— 地面、墻壁與天花板 ? 賣 場地面設(shè) 計 ： 95%的超市采用樹脂材料做地面 ， 而 94%的百貨公司使用地毯 。 ? 六層以上應(yīng)擺放需要較大存放面積的商品，如運動器具、樂器、電器、音響制品、高檔家具等商品，還可設(shè)臵休息室、咖啡屋、快餐廳以便利顧客需要。 ? 四、五層可分別設(shè)臵各種專業(yè)性柜臺。如日用品、煙、酒、糖、食品、副食品、茶葉、化妝品、服飾、小家電及特別推薦的新產(chǎn)品。 48 大型商店各層貨位的配置 ? 大型商店各層貨位的分布，應(yīng)遵循如下原則： ? 地下層多配臵顧客購買次數(shù)較少的商品，如家具、燈具、裝潢飾品、車輛、五金制品。我國消費者行走習(xí)慣于逆時針方向，即進商店后，自右方向左觀看瀏覽，可將連帶商品順序排列，以方便顧客購買。 ? (6)可將客流量大的商品部、組與客流量較少的商品部、組相鄰擺放，借以緩解客流量過于集中，并可誘發(fā)顧客對后者的連帶瀏覽，增加購買機會。 ? (4)按照商品性能和特點來設(shè)臵貨位，如把互有影響的商品分開擺放，將異味商品、食品、試音試象商品單獨隔離成相對封閉的售貨單元，有效減少營業(yè)廳內(nèi)的噪音，集中顧客的注意力。 ? (3)關(guān)聯(lián)商品可鄰近擺布，相互銜接，充分便利選購，促進連帶銷售。某些特色商品布臵在入口處，也能起到吸引顧客、擴大銷售的作用。挑選性不強，色彩造型艷麗美觀的商品，適宜設(shè)在出入口處。如超級市場可分為冷凍部分、冷藏部分和室溫存放部分等。如婦女服裝可分嬰兒部、少女部、青年部、中老年部等。運動衫一休閑服等。T恤衫一西裝短褲一襪子 。例如男子服裝店可以分為，襯衫一領(lǐng)帶一領(lǐng)帶夾 。一般按以下方法或標志分類。精品布局被很多零售店 (如五金商店乃至一些雜貨店 )運用得很成功 46 商品布局 ? 商品布局是指各大類商品在營業(yè)場所內(nèi)的位臵安排。每一組都以特定類型的客戶為目標。 45 精品布局 ? 精品布局是以自由流動布局為基礎(chǔ)的。 ? 缺點：可能增加客戶的疑惑、浪費零售空間、成本較高、很難維護 44 標準布局 ? 標準布局有入口、柜臺、收銀區(qū)和出口。這會鼓勵客戶尋找商品，并在他們感興趣的物品前逗留。這種布局中，貨架和商店分門別類，或者商品陳列在自由取位的貨加上，為客戶創(chuàng)造了一個無結(jié)構(gòu)特點的購物通道。 ? 其缺點是：顧客難以尋找出口，易導(dǎo)致顧客在店內(nèi)停留時間過長，不便分散客流；浪費場地面積，不便管理。 42 賣場貨架的布局形式 —— 自由流動式 ? 顧客通道呈不規(guī)則路線分布，貨位布局靈活。 40 賣場貨架的布局形式 —— 網(wǎng)狀 式 ? 柜架或其他設(shè)備在營業(yè)現(xiàn)場中縱橫交叉排列 。 ? 易使顧客看到更多商品，增加購買機會。 ? 。這種布局設(shè)計讓客戶通過入口進店，經(jīng)過盡可能多的商品，再經(jīng)過收款通道付款，最后從出口出店 ? 優(yōu)點：布局規(guī)范，易于采用標準化陳列貨架，便于快速結(jié)算；建設(shè)成本低、客戶熟悉這種布局、陳列的商品最多、容易維護。 ? 方格式布局 是多數(shù)雜貨店、折扣商店和藥店采用方格式布局。 ? 優(yōu)點：建設(shè)成本低 、 客戶熟悉這種布局 、 陳列的商品最多 、 容易維護 。 在方格式布局中 ，柜臺和附屬品之間互為直角 。 ? 缺點：單調(diào)無趣味 ， 顧客的瀏覽場所有限 ， 易受急促購買者的影響 。 陳列用設(shè)施要考量的是： 陳列櫥柜的形態(tài)、位臵、排列、大小是否合適？ 櫥柜內(nèi)的商品是否顯眼，購買時是否容易拿?。? 陳列架上的商品，是否易于挑選、整理？ 價簽是否清楚易見？陳列架上的商品標識是否明朗？商品陳列架的高度、寬度是否適當？ 陳列架是否清潔明朗？ 35 2023/2/10 賣場貨架的布局形式 —— 格子式 (直線式） ? 格子式布局是商品陳列貨架與顧客通道都成長方形狀分段安排 ， 而且主通道與副通道寬度各保持一致 ， 所有貨架相互呈并行或直角排列 。有時需要借助于連續(xù)展開不間斷的商品陳列線來調(diào)節(jié) ? 通 道照度比賣場明 亮： 通常通道上的照度起碼要達到 1000勒克斯；尤其是主通道，相對空間比較大，是客流量最大、利用率最高的地方。 ? 筆直：盡可能避免迷宮式通道，要盡可能地進行筆直的單向通道設(shè)計。 辦公設(shè)施與器具 后方設(shè)施的考量 ? 配 臵的面