【正文】 感，形成了整個賣場局部的視覺中心。冷柜陳列的商品要及時補貨，放滿陳列，并注意做到先進先出。 Shanghai Business school 上海商學院 圖中是酷兒公司提供的玻璃門冷柜，其造型和顏色突出了酷兒產(chǎn)品形象， 有一定吸引力。如圖中將家具、床、床上用品、居家服飾、裝飾品、臺燈、茶具等藝術地布置成了一個溫馨的臥室環(huán)境。 Shanghai Business school 上海商學院 ? 展示陳列表現(xiàn)手法 ——情景陳列、突出陳列、端頭陳列、島型陳列、去蓋包裝整箱陳列、懸掛陳列、樹叢式陳列、散裝或混合陳列等。其背景色給人以強烈的視覺沖擊力，營造出一種無所不在的富貴氣氛。兩個模特的重復陳列易抓住過往行人的視線，而并排設立的三根白色柱子更是匠心獨運，恰到好處地展示了手袋、拖鞋和絲巾的優(yōu)良質地，洋溢著生活的氣息。 Shanghai Business school 上海商學院 圖中是一家高級女士服飾品櫥窗展示。 ? 常用的陳列場所有：櫥窗、店內(nèi)陳列臺、柜臺及手不易夠到的地方（如貨架頂端）等。 Shanghai Business school 上海商學院 展示陳列 ? 展示陳列是指商店內(nèi)為了強調特別推出的商品的魅力而采取的陳列方法。 Shanghai Business school 上海商學院 這是一組散裝糖果的陳列，糖果大多屬于沖動性購買的商品，賣場氣氛十分重要。 ? 量感陳列的具體方法很多，如店內(nèi)吊藍、店內(nèi)島、店面敞開、鋪面、平臺、售貨車及整箱大量陳列等。 ? （五）銷售時段的控制 Shanghai Business school 上海商學院 商品陳列的方法 ? 商品陳列的基本方法 ——量感陳列和展示陳列 ? 特殊商品的陳列方法 隨機陳列 島式陳列 窄縫陳列 凸顯賣點陳列 端頭陳列 落地陳列 Shanghai Business school 上海商學院 量感陳列 ? 量感陳列一般指通過數(shù)量眾多的商品的集中陳列或通過一些陳列技巧，使顧客在視覺上感到商品很多。分析： ? 這些懸掛的小銷商品與顧客正在選購的商品關聯(lián)度較高，容易誘導顧客產(chǎn)生購買欲望； ? 關聯(lián)陳列的商品單價普遍較低，基本都在 10元以下，顧客一旦激發(fā)了需求，低單價和沒有同類商品進行比價會導致購買決策迅速達成，很容易實現(xiàn)銷售； ? 這種關聯(lián)陳列的目的在于通過為顧客創(chuàng)造便利價值，提升了客單價?？磥砦譅柆攲π∩唐返匿N售也是煞費苦心的。看來沃爾瑪對商品的關聯(lián)陳列是非常注重的，在不同的地方，在不同的分類區(qū)域，都考慮到商品之間的關聯(lián)性而做了陳列。很顯然，這種陳列方式是按商品分類的歸屬陳列在廚房用品區(qū)的。 ? 4．關聯(lián)性、活化性。 ? 2．先進先出。 ? 1．顧客伸手可取。 ? ? 3．滿陳列：豐滿、層次感的陳列 ? 4．商品有說明 Shanghai Business school 上海商學院 ? （二）商品陳列的某些特殊性要求。 ? 2．顯而易見。 Shanghai Business school 上海商學院 商品陳列高低變化引起銷售額變化 商品的銷售額會發(fā)生以下的變化： ? 從“中段”上升到“上段”＋ 63％； ? 從“中段”下降到“下段”－ 40％； ? 從“下段”上升到“中段”＋ 34％； ? 從“下段”上升到“上段”＋ 78％； ? 從“上段”下降到“下段”－ 32％； ? 從“上段”下降到“中段”－ 20％。 ? 貨架的最下層為下段，高度一般在離地 10cm～ 50cm左右。同時，該位置也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進入商品衰退期的商品。 ? （ 3）中段。此位置一般用來陳列高利潤商品，自有品牌商品，獨家代理或經(jīng)銷的商品。 ? （ 2）黃金陳列線。 Shanghai Business school 上海商學院 商品陳列 —— 商品陳列的影響力 ? 商品陳列面積大小變化引起的銷售額的變化 ? 商品陳列高低變化引起銷售額變化 ? 陳列時間變化引起的銷售額變化 Shanghai Business school 上海商學院 商品陳列段位分區(qū) ? （ 1）上段。 Shanghai Business school 上海商學院 ? （四）商品配置表的修正 ? 1．統(tǒng)計商品的銷售情況 ? 2．滯銷商品的淘汰。 ? （三）商品配置表的制作程序 ? 1．每一個中分類的陳列尺寸的決定 ? 2．單品項商品陳列量的確定 ? 3．根據(jù)商品的陳列量和陳列面積確定相應的貨架數(shù)量 ? 4．商品的陳列位置與陳列排面數(shù)的安排 ? 5．特殊商品用特殊陳列工具。 Shanghai Business school 上海商學院 Shanghai Business school 上海商學院 線條式 Shanghai Business school 上海商學院 Shanghai Business school 上海商學院 ? 一、連鎖商店賣場內(nèi)商品配置 ? （一）商品的歸類 ? 1．按商品的最終用途歸類 ? 2．按細分市場歸類 ? 3．按存放要求歸類 ? （ 1）方便性商品 ? （ 2）選購性商品 ? （ 3）特殊性商品 Shanghai Business school 上海商學院 ? （三）商品的位置配置 ? 1．各樓層經(jīng)營內(nèi)容的安排 表 4大型連鎖商店各層商品配置 層數(shù) 配置原則 經(jīng)營商品類別 1 宜布置購買頻率高、選擇商品時間相對短的商品 化妝品、針織品、內(nèi)衣、燈具、羊毛衫等 3 宜布置商品選擇時間較長、價格稍高一些的商品 服裝、鞋帽、紡織品、眼鏡、鐘表等 5 運用綜合配套陳列方法來布置多種專業(yè)性的柜臺 床上用品、照相器材、家具、餐具等 6以上 宜布置購買頻率相對低、存放面積較大的商品 彩電、組合音響、電腦、運動器材等 Shanghai Business school 上海商學院 ? 2．商店每一層次商品位置的配置。 Shanghai Business school 上海商學院 ? 根據(jù)有關資料表明：貨架從伸手可及的高度換到齊膝高度，銷售率會下降 15％；從齊膝的高度換到伸手可及的高度，則銷售率可上升 20％；從伸手可及的高度換到直視可見的高度，銷售率可上升16％；從直視可見的高度換到齊膝的高度，銷售率會下降 30％～ 60％；從直視可見的高度換到伸手可及的高度，銷售率會下降 15％。人的正常視覺有效高度范圍為從地面向上 30～ 230厘米，通常地面以上 60～ 164厘米為商品的重點陳列空間，160～ 200厘米為商品的展示陳列空間。普通的柜臺為了方便陳列商品，一般其長為 ～ ；寬為 70～ 90厘米，高為 90～ 100厘米。 貨 出 架 入 口 自由流動式布局形式貨架缺點： 顧客擁擠在某一柜臺，不利于分散客流；不能充分利用賣場， 浪費場地面積；這種布局方便了顧客，但對商店的管理要求 卻很高，尤其要注意商品安全的問題。 缺點： 布局過于變化會造成顧客迷失，顧客會因無耐心尋找而放棄一 些計劃內(nèi)購物；不利于最大限度利用營業(yè)面積；現(xiàn)場用人較多， 不便于柜組營業(yè)員的互相協(xié)作；貨架不規(guī)范，此方面成本較高。 缺點： 商場氣氛比較冷淡、單調；當較擁擠時，易使顧客產(chǎn)生被催促的 不良感覺；室內(nèi)裝修方面創(chuàng)造力有限。超市還根據(jù)市場情況和季節(jié)變化、經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營方向的變動等主客觀條件，適當加以調整。 公式如下： 某商品或商品部的計劃銷售額（或盈利） 某商品或商品部的空間規(guī)模（平方米） = 每平方米預期的銷售額（或盈利） Shanghai Business school 上海商學院 配合其他促銷策略進行布局 ? 超市通常將最吸引人的特價貨放置在入口處特設的第一組陳列架上，其余的特價貨則分散陳列在店內(nèi)各處，務求使顧客走完商場一周，才能全部看到推出的特價商品。 Shanghai Business school 上海商學院 銷售生產(chǎn)率法（ saleproductivity ratio） 銷售生產(chǎn)率法是零售商根據(jù)每單位商品的銷售額或盈利分配銷售空間。 Shanghai Business school 上海商學院 根據(jù)商品獲利大小進行布局 ? 一些商店，在進行商品布局時，事先對商品的盈利程度進行了分析，然后將獲利較高的商品擺放在商店最好的位置上，以促其銷售，而將獲利較低的商品擺放在較次的位置。這樣既能方便顧客購買，又可以刺激顧客消費沖動，引導有利于商家的消費心理。 ? （ 4）消費者流動方向多半是逆時針方向，因此，一些購買頻率較高的商品可以擺布在逆時針方向的入口處，而一些挑選性強的商品則可以擺放在離此較遠處。 Shanghai Business school 上海商學院 根據(jù)顧客行為習慣進行布局 一般來說，顧客進門的走動有以下習慣： ? （ 1）不愿走到店內(nèi)的角落里，喜歡曲折彎路，不愿走回頭路，有出口馬上要出去，不愿到光線幽暗的地區(qū)。 ? 選購商品 —— 相對集中擺放在商店寬敞或走道寬度較大、光線較強的地方，以便消費者在從容的觀察中產(chǎn)生購買欲望。 Shanghai Business school 上海商學院 根據(jù)商品性質進行布局 商品根據(jù)其性質、特點不同可以分成三大類：方便商品、選購商品、特殊商品。 ? （ 3）根據(jù)商品獲利大小進行布局。 Shanghai Business school 上海商學院 高 產(chǎn)品利潤率 低 低 銷售額 高 高利潤產(chǎn)品 限制空間，但為了刺激 銷量分配質量好的空間 明星產(chǎn)品 分配大量優(yōu)質空間 低利潤低銷售額產(chǎn)品 考慮全部撤換 大客流產(chǎn)品 分配大量空間 用來吸引客流 Shanghai Business school 上海商學院 商品部門 面積比例％ 水果蔬菜 10～ 15 肉食品 15～ 20 日配品 15 一般食品 10 糖果餅干 10 調味品南北貨 15 小百貨與洗滌用品 15 其他用品 10 表 3 連鎖超市的商品面積分配 Shanghai Business school 上海商學院 資料：卜蜂蓮