珠海尖峰山公司新進(jìn)廠營(yíng)銷代表培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-14 03:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 家地逐家推銷。 ?找到?jīng)Q定者 ?射人先射馬，每家酒樓的采購(gòu)決定權(quán)并不完全相同，如何找到?jīng)Q定者呢？ ?語(yǔ)言的藝術(shù)：試比較下面兩名問(wèn)詢問(wèn)語(yǔ)的效果： ”你好，我是 XX公司的 XXX，打擾您了，請(qǐng)問(wèn)你們的大廚在嗎？ ”另一句是 ” 你好，我是 XXX，你們大廚在吧？ /你們大廚上班了嗎？ ” ，顯然，后一句更簡(jiǎn)潔、自信和坦率，被問(wèn)者第一反應(yīng)會(huì)認(rèn)為你是大廚的朋友，往往會(huì)毫不猶豫地作出回答；②先認(rèn)識(shí)采購(gòu)：酒樓的采購(gòu)一般會(huì)一大早去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)采購(gòu)當(dāng)日原料，可借機(jī)贈(zèng)送樣品和小禮品，待雙方熟悉之后，即使對(duì)方?jīng)]有決定權(quán)，往往也會(huì)告訴你應(yīng)該找誰(shuí)； ?曲線救國(guó)：凡有決定權(quán)者必有其心腹，對(duì)于難以接近的決定者可考慮從相對(duì)較易接近的心腹入手。 ?了解客戶 ?一旦找到了決定者，就要想辦法了解決定者的詳 細(xì)睛況，包括其性格、愛(ài)好、特質(zhì)、甚至社會(huì)關(guān) 系，分析并進(jìn)一步找到被拒絕的原因及應(yīng)對(duì)措施。 ?探詢和激發(fā)客戶的采購(gòu)欲望 ?要讓客戶感到，一旦接受了我們的產(chǎn)品，可以滿足自己對(duì)服務(wù)、友情、時(shí)尚、利益等方面的種種需求欲望。 ?留意幕后人 ?很多酒樓的采購(gòu)或大廚并不具有完全獨(dú)立的決定權(quán)，有時(shí)還需請(qǐng)示老板，就調(diào)味品而言，這種情況不多，但也應(yīng)留意。 ?第一次推銷的其他技巧 ? 信守約定 ? 多聽(tīng)少說(shuō) ?言多必失，好的推銷員應(yīng)想法引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，并從中發(fā)現(xiàn) 對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)。 ? 與顧客交心 ?理性成就了人類，感情則引導(dǎo)人類，與顧客交心，不正是用感情引導(dǎo)顧客嗎？。 ? 尋找共同語(yǔ)言 ?如何解除顧客的抗拒心理呢，看看催眠師是如何做的吧，他們會(huì)先問(wèn)一些對(duì)方很容易認(rèn)同的問(wèn)題，創(chuàng)造一個(gè)使對(duì)方進(jìn)行肯定回答的心理環(huán)境，然后再試著加進(jìn)自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的問(wèn)題讓對(duì)方回答，推銷員和催眠師的工作不同，但有一點(diǎn)是相同的，得到對(duì)方肯定的回答和認(rèn)可。 ? 不要急于求成 ?慌慌張張、急于求成，欲速不達(dá)。 ? 鋪平下次登門的路 ?如：您提的問(wèn)題我會(huì)馬上解決，您什么時(shí)候或什么時(shí)間方便，我盡快拜訪您等，總之，拜訪的結(jié)束就是下次推銷的開(kāi)始。 第五章 推銷的口才藝術(shù) ?推銷的口才藝術(shù) ?面談中的技巧 ?打電話 ?推銷的口才藝術(shù) ?開(kāi)場(chǎng)白 ?第一句話：很多客戶聽(tīng)完第一句話就不想再聽(tīng)下去了，為什么？①對(duì)方見(jiàn)的太多了，你一開(kāi)口對(duì)方就知道你要干什么了，沒(méi)必要再聽(tīng)下去； ?沒(méi)有新意，不能吸引對(duì)方的注意力。研究表明：接觸對(duì)方前 30秒的時(shí)間是最吸引客戶注意力的時(shí)間，因此，如何在剛見(jiàn)面的前 30秒內(nèi)組織一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白對(duì)接下來(lái)的過(guò)程則是十分重要的，尤其當(dāng)客戶正在忙于工作的時(shí)候，如何讓對(duì)方能停下手中的工作而將注意力轉(zhuǎn)移到你身上，這 30秒尤為重要，例如：在送樣品時(shí)，對(duì)喜歡創(chuàng)新的大廚是否可這樣講：我給你帶來(lái)了一個(gè)新產(chǎn)品，你試一下，可不可創(chuàng)幾個(gè)新菜式?；颍河眠@種口味的產(chǎn)品可不可做些新菜式等，而對(duì)于注重價(jià)格的人則可以這樣說(shuō)：我們的產(chǎn)品肯定不是價(jià)格最低的等。 ?注意點(diǎn)：過(guò)分客套、空泛的言辭和一些多余的寒暄應(yīng)除掉。 ?邊談、邊看、邊試 ?了解客戶心理 ?方法一（試探）：如，你看還有哪些問(wèn)題需要我們改 進(jìn)呢？我先送一點(diǎn)樣品你試一下，送多少呢？等 ?方法二（利用逆反心理）：即說(shuō)反話，我們這些產(chǎn)品中， XX產(chǎn)品你可能用不上，這種產(chǎn)品主要針對(duì)大排檔 /火鍋店 /高級(jí)酒店 /XX菜式 …… 設(shè)計(jì)的。 ?如何使用推銷技巧 ?方法一（掌握交談節(jié)奏，讓客戶隨你的節(jié)奏與你交談）：一般要比客戶語(yǔ)速略快為宜，對(duì)年長(zhǎng)者語(yǔ)速可適當(dāng)調(diào)慢以防產(chǎn)生壓迫感；對(duì)年輕人不可太慢，大多數(shù)人對(duì)快言快語(yǔ)者會(huì)產(chǎn)生干練、實(shí)在、直率的感覺(jué)，容易被人信任，但切不可夸夸其談。 ?方法二（巧妙地應(yīng)變問(wèn)題）：對(duì)客戶提出的一些意外的問(wèn)題，不要顯得緊張，盡可能輕描淡寫地化解，如有人反映青芥辣不夠辣，是否可這樣回答： ” 這個(gè)啊，好辦。 ” 停頓一下后再進(jìn)一步解釋： ”多加一點(diǎn)不就行了嗎？用天然原料制造的產(chǎn)品比有些人造品的辣度可能會(huì)低一點(diǎn)，可風(fēng)味還是有一些區(qū)別的。 ” 如仍不成功， ” 我們另一個(gè)品牌是專銷 XX地區(qū)的，進(jìn)行了加辣，改天你試一下。 ” 等等，萬(wàn)不得才說(shuō)： ” 可以通告工廠加辣 ” ，總之，當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題時(shí)，如果不是太熟，盡可能不要反駁性解釋。 ?方法三（虛張聲勢(shì)）：多用于代理商，使代理商 產(chǎn)生和保持一種緊張感，害怕利益受損或在優(yōu)惠 期內(nèi)失去優(yōu)惠等，方法有多種。 ?方法四（盡量避免因沉默造成的尷尬）：轉(zhuǎn)移話題，慢慢引回正題。 ?方法五（適時(shí)中斷談話）：如果進(jìn)一步進(jìn)展無(wú)望，要適時(shí)中斷談話，如： ” 對(duì)不起， X點(diǎn)我還約了 XX酒樓的 XXX見(jiàn)個(gè)面，我先走了。 ” 需要注意的是，這間酒樓的 XXX必須是你認(rèn)識(shí)的，這樣做的好處是： ?等于告訴對(duì)方 XX酒樓在使用我們的產(chǎn)品；②他會(huì)認(rèn)為你這個(gè)人沒(méi)有忘記老客戶，值得信任； ?如果此人剛好是對(duì)方認(rèn)識(shí)的人，也許新的話題又找到了。 ?試探性成交法 ?方法一：提供多種選擇方案試探，讓客戶選擇； ?方法二：故意說(shuō)錯(cuò)話試探，讓對(duì)方糾正； ?面談中的技巧 ?建立融洽的面談氣氛 ?注意傾聽(tīng) ?要有熱情、有興趣地聽(tīng)，而不是傻傻地聽(tīng)，盡可能讓客戶把疑問(wèn)和擔(dān)心說(shuō)出來(lái)。 ?注意察言觀色 ?善于提問(wèn) ?提問(wèn)方式 ?主導(dǎo)式（先下結(jié)論，再去提問(wèn)）：如， ” 我們有幾個(gè)產(chǎn)品，象XXX和 XXX還是不錯(cuò)的，您幫看一下怎么樣。 ” ?征詢式（以請(qǐng)教的方式提問(wèn)）：如， ” 不知道我們這種產(chǎn)品和你用過(guò)的的產(chǎn)品有哪些區(qū)別？ ” ?含蓄式：如， ” 您覺(jué)得我們的產(chǎn)品有哪些需要進(jìn)一步改進(jìn)的地方？ ” ?立即應(yīng)答式：如， ” 你的產(chǎn)品價(jià)格太高。 ” 可立即反問(wèn)： ” 高嗎？ ” ，談價(jià)時(shí)不宜用 ” 您說(shuō)什么價(jià)格可以接受，或您給與個(gè)價(jià)吧。 ” 之類的用語(yǔ)，更不要問(wèn) ” 你現(xiàn)在用的 XXX產(chǎn)品多少錢？ ” ?限定式：如： ” 星期 X剛好我要來(lái)這邊，我上午來(lái)找您 好還是下午來(lái)？ ” 又如： ” 您是先試用 XX產(chǎn)品還是先用 一下 XX產(chǎn)品？ ” ?刺猬效應(yīng)：如，客戶說(shuō) “ 你的產(chǎn)品價(jià)位太高了。 ” 而你 又暫時(shí)不想談價(jià)格問(wèn)題，你可刺他一下讓以改變?cè)掝}， “ 您那么看重價(jià)錢呀？ ” ?啟發(fā)客戶考慮相關(guān)利益：如， “ 您在這個(gè)行業(yè)有不少朋友，可不可以一起開(kāi)發(fā)一下市場(chǎng)？公司規(guī)定凡幫助開(kāi)發(fā) X家酒樓的，均可享受 …… 待遇 /優(yōu)惠。 ” ?引導(dǎo)式提問(wèn)：如面對(duì)一些迷信品牌或低價(jià)的客戶可問(wèn)： “ 您最關(guān)心的是質(zhì)量問(wèn)題，是吧？
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