賣(mài)場(chǎng)診斷及其分析(編輯修改稿)
2025-02-14 03:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商品結(jié)構(gòu)及商品價(jià)格的問(wèn)題，然后再來(lái)考慮促銷的問(wèn)題，商品是根本，促銷是輔助 ? 促銷目的 ?確定 A或 B或 C類顧客作為對(duì)象 ?選定品類：門(mén)店、課 ?充分考慮事件和季節(jié)的因素 ?銷售額 =客流量客單價(jià) ?客流量與客單價(jià)的趨勢(shì)分析 ?是提高客流量還是提高客單價(jià) ? 如何提高客流量 ? 維系 A類顧客 ? 20%30%的顧客貢獻(xiàn)了 70%80%的銷售 ? 通過(guò)各種途徑找出 A類顧客 ? 調(diào)查他們的購(gòu)物習(xí)慣 ? 促銷品種與促銷力度向 A類顧客傾斜，如 “每日菜籃子 ”推薦 ? 提高便利化服務(wù)：提供洗衣、洗相、代售信封郵票報(bào)紙、免費(fèi)使用打氣筒剪刀膠水等服務(wù) ? 如何提高客流量 ? 提升 B、 C類顧客來(lái)店次數(shù) ? 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)策略：目標(biāo)性購(gòu)買(mǎi)品的提前促銷預(yù)告 ? 賣(mài)場(chǎng)外策略：發(fā)放 DM廣告 ? DM：目標(biāo)對(duì)象是 BC類顧客 ? 中小超市沒(méi)多大作用 ? 只提升客流量，一般對(duì)客單價(jià)沒(méi)有 ? 多大影響 ? 考核的關(guān)鍵點(diǎn)是來(lái)客數(shù)變化 ? 如何提高客單價(jià) ?客單價(jià) =滯留時(shí)間（決定于顧客行走的動(dòng)線長(zhǎng)度） X顧客購(gòu)買(mǎi)商品的平均單價(jià) X購(gòu)買(mǎi)的商品個(gè)數(shù) ?提高客單價(jià)就是提高隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi) ?除了購(gòu)買(mǎi)力外，主要決定于商品結(jié)構(gòu)、賣(mài)場(chǎng)布局和顧客動(dòng)線的設(shè)計(jì) ?關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)、賣(mài)場(chǎng)活性化和促銷組合 ? 關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi) ?許多門(mén)店在做促銷的時(shí)候，往往撿了芝麻忘了西瓜，只知道關(guān)心促銷品好不好賣(mài)，對(duì)于應(yīng)該關(guān)心的東西反而關(guān)注不夠，結(jié)果綜合毛利不升反降，做了一回免費(fèi)搬運(yùn)工 ?促銷品由于毛利低，其目的不在于促銷品本身的銷售高低，而在于其帶動(dòng)了多少關(guān)聯(lián)商品的銷售 ? 關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi) ?促銷品 +關(guān)聯(lián)商品的模式 ?選定促銷商品 ?尋找關(guān)聯(lián)商品：在收銀臺(tái)觀察 對(duì)當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣的分析 電腦小票分析法 ?在促銷品堆頭的旁邊，陳列你要推出的關(guān)聯(lián)商品 ? 賣(mài)場(chǎng)活性化 ?據(jù)有關(guān)資料表明，顧客的沖動(dòng)性消費(fèi)占了三分之二以上 ?超市吸引顧客的焦點(diǎn)是要營(yíng)造一種氛圍：低價(jià)的氛圍、新鮮的氛圍、理念的氛圍 ?以顧客五官（包括視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)）為核心訴求，通過(guò)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外的媒介來(lái)誘導(dǎo)和激發(fā)消費(fèi)需求 ? 視覺(jué)沖擊 ? 在五覺(jué)里，視覺(jué)是核心 ? POP：字越少越好，價(jià)格越大越好 ? 噴繪：選擇相應(yīng)的圖景 ? 堆頭和端架：量感陳列 ? 區(qū)域顏色配置 ? 文字表述：經(jīng)營(yíng)理念及與顧客的互動(dòng) ? 例如：我知道，您所掙的每一分錢(qián)都是來(lái)之不易的，所以我們每天都與供應(yīng)商進(jìn)行艱苦的談判，每天進(jìn)行市調(diào)，讓您用更低的價(jià)格，生活得更好 ? 其它沖擊 ?聽(tīng)覺(jué)沖擊：喇叭聲、廣播聲、問(wèn)候聲、叫賣(mài)聲構(gòu)成一種熱鬧的氣氛 ?嗅覺(jué)沖擊：主要是香味，比如家樂(lè)福選擇在下午 46點(diǎn)客流較大的時(shí)候出爐面包 ?味覺(jué)沖擊：給顧客準(zhǔn)備小塊的食品，讓他們通過(guò)試吃來(lái)對(duì)美味形成一種消費(fèi)沖動(dòng) ?觸覺(jué)沖擊；主動(dòng)和被動(dòng)，如毛巾、服飾 ? 促銷組合 ?促銷組合是指把相關(guān)聯(lián)的一類商品根據(jù)某種原則組合起來(lái)進(jìn)行促銷的一種方式 ?主力商品與輔助商品的組合 （ 化妝品與化妝工具 ） ?食品與非食品 （ 腌制食品與保存器皿 ）的組合 ?購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品與購(gòu)買(mǎi)頻率低的商品的組合 （ 水果與水果籃 ） ? 促銷組合 ?單位價(jià)格高的商品與單位價(jià)格低的商品的組合 （ 電視機(jī)與接受天線 、 視頻線 ） ?女性購(gòu)買(mǎi)商品與男性購(gòu)買(mǎi)商品的組合 （ 情侶裝 ） ?成人購(gòu)買(mǎi)商品與兒童購(gòu)買(mǎi)商品的組合 （ 大中小三人裝家庭襪子組合 、 成人與兒童牙膏組合促銷包 ） ?暢銷品牌與推薦品牌的組合 （ A類商品與新品的功能組合 ， A類商品與季節(jié)性商品功能組合 ） ? 促銷組合 ? 促銷組合也可根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行一些創(chuàng)意 ? 比如生日禮品組合 （ 蛋糕與生日禮品 ） 、 兒童禮品組合 （ 文具與玩具 ） 、 火鍋組合 （ 火鍋配菜與調(diào)料 ） 、 老人禮品組合 （ 保健品與健身器材 ） 、男性用品組合 （ 男性護(hù)膚品系列 ） 、 女性用品組合 （ 女睡衣與內(nèi)衣 ） 、 豐盛早餐組合 （ 牛奶與面包 ） 、 團(tuán)圓用品組合 （ 團(tuán)圓餐 ） 、 游泳組合 （ 泳衣與游泳工具 ） 、 郊游用品組合 （ 休閑食品與快餐 、 郊游工具 ） 、 探視病人禮品組合 （ 水果與鮮花 、 保健品與鮮花 ） 等 ? 四、如何解決賣(mài)場(chǎng)布局 與陳列的問(wèn)題 ?賣(mài)場(chǎng)陳列首先必須解決賣(mài)場(chǎng)布局問(wèn)題 ?賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)的核心在于誘導(dǎo)客流 ?賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)包括硬性設(shè)計(jì)和 軟性設(shè)計(jì) ?顧客動(dòng)線對(duì)于客單價(jià)的影響非常大 ?商品陳列是門(mén)店核心競(jìng)爭(zhēng)力之一 ?不改變門(mén)店的其他要素，只要按照陳列原則進(jìn)行規(guī)范陳列，銷量就可以增加10%15% ? 賣(mài)場(chǎng)硬性設(shè)計(jì) ?出入口的設(shè)置 ?單向流設(shè)計(jì) ?主輔通道設(shè)計(jì) ?客流引導(dǎo)的標(biāo)記 ?分區(qū)管理（貨架分隔、區(qū)域顏色、區(qū)域標(biāo)識(shí)、燈光、裝飾風(fēng)格等） ? 賣(mài)場(chǎng)軟性設(shè)
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