銷(xiāo)_整合推廣——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)講座(編輯修改稿)
2025-02-14 03:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 合使用 二、銷(xiāo)售技巧 ? 五大心理特征 ? 六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 消費(fèi)者的五大心理特征 ? 人們只能處理有限信息 ——USP定位 ? 人們更喜歡簡(jiǎn)單 ——犧牲次要 ? 人們更容易缺乏安全感 ——承諾，積極的未來(lái) ? 人們更容易失去焦點(diǎn) ——個(gè)性特征，比較優(yōu)勢(shì) ? 人們的行為持續(xù)的受情緒和習(xí)慣影響 ——照顧情緒、遵從習(xí)慣；價(jià)值比價(jià)格重要，體驗(yàn)比功能重要 銷(xiāo)售六環(huán)節(jié)之一 主動(dòng)相迎 ——了解需求 ——介紹產(chǎn)品 ——解答疑問(wèn) ——完成交易 ——售后服務(wù) 主動(dòng)相迎 – 四種方式： ? 問(wèn)好式、插入式、迂回式、開(kāi)放問(wèn)題式 – 原則：真誠(chéng)、主動(dòng)、熱情、適度。 ? 注意 ?微笑是必不可少的，對(duì)待顧客要始終保持 ?。 銷(xiāo)售六環(huán)節(jié)之二 了解需求 ? 判斷客戶(hù)類(lèi)型： 目標(biāo)明確 ——不明確 ——沒(méi)有； ? 成熟 ——不成熟；理性 ——沖動(dòng) ? 了解方法：望、聞、問(wèn)、切 策略組合：喜歡、互惠 續(xù) ? 望：從細(xì)節(jié)上觀察一個(gè)人的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)能力、心理狀態(tài)、購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 ? 聞：積極的傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)需求點(diǎn)，印證“望”的判斷。 ? 問(wèn)：邊展示商品邊問(wèn)；從一般到實(shí)質(zhì)從抽象到具體 ? 切：揣摩心意，核實(shí)需求，采取針對(duì)性措施 沉默寡言者 ——引導(dǎo) 自命不凡者 ——認(rèn)可 懷疑者 ——解釋 冷淡者 ——試探 吹毛求疵者 ——容忍 冷靜理性者 ——分析 缺乏經(jīng)驗(yàn)者 ——啟發(fā) 智 ——博 博 ——辯 貶 ——要 貧 ——利 富 ——豪 貴 ——?jiǎng)? 賤 ——謙 銷(xiāo)售六環(huán)節(jié)之三 ? 介紹產(chǎn)品 ? 介紹的五元素：核心產(chǎn)品、附加服務(wù)、價(jià)格、承諾、使用 ? FAB介紹法：特性 ——優(yōu)點(diǎn) ——價(jià)值 ? 注意：策略組合和心理特征針對(duì)性；實(shí)事求是；不要惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；避免過(guò)多技術(shù)術(shù)語(yǔ)；面向需求強(qiáng)調(diào)價(jià)值； 銷(xiāo)售六環(huán)節(jié)之四 ? 解答提問(wèn) ? 不要爭(zhēng)辯；不要不屑；不要含糊；不要推卸；不要嘲笑；不要粗心；少用“但是” ? 積極傾聽(tīng)，耐心解答，考慮周全，注意對(duì)方反饋。 （挑戰(zhàn)性問(wèn)題，拖延，重復(fù)，弱化，分解，孤立；汰漬與奧妙 3秒 ——） 銷(xiāo)售六環(huán)節(jié)之五 ? 5 完成交易 – 在建議購(gòu)買(mǎi)時(shí)應(yīng)注意： 8%獲得 61% ? 詢(xún)問(wèn)顧客有無(wú)其他要求； ? 當(dāng)客戶(hù)感到滿(mǎn)意時(shí)，應(yīng)有分寸的積極建議購(gòu)買(mǎi)； ? 要主動(dòng)，但不要催促； ? 若顧客無(wú)反應(yīng)，應(yīng)了解其原因； ? 若確認(rèn)顧客無(wú)意購(gòu)買(mǎi)應(yīng)感謝其光臨 ? 若顧客決定購(gòu)買(mǎi)則要積極協(xié)助辦理購(gòu)機(jī)手續(xù)。 ? 提示購(gòu)買(mǎi)的八種打法（全部：感受一致、互
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