銷_整合推廣——市場營銷基礎(chǔ)知識講座(編輯修改稿)
2025-02-14 03:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 合使用 二、銷售技巧 ? 五大心理特征 ? 六個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 消費者的五大心理特征 ? 人們只能處理有限信息 ——USP定位 ? 人們更喜歡簡單 ——犧牲次要 ? 人們更容易缺乏安全感 ——承諾，積極的未來 ? 人們更容易失去焦點 ——個性特征，比較優(yōu)勢 ? 人們的行為持續(xù)的受情緒和習(xí)慣影響 ——照顧情緒、遵從習(xí)慣；價值比價格重要，體驗比功能重要 銷售六環(huán)節(jié)之一 主動相迎 ——了解需求 ——介紹產(chǎn)品 ——解答疑問 ——完成交易 ——售后服務(wù) 主動相迎 – 四種方式： ? 問好式、插入式、迂回式、開放問題式 – 原則：真誠、主動、熱情、適度。 ? 注意 ?微笑是必不可少的，對待顧客要始終保持 ?。 銷售六環(huán)節(jié)之二 了解需求 ? 判斷客戶類型： 目標(biāo)明確 ——不明確 ——沒有； ? 成熟 ——不成熟；理性 ——沖動 ? 了解方法：望、聞、問、切 策略組合：喜歡、互惠 續(xù) ? 望：從細(xì)節(jié)上觀察一個人的社會地位、經(jīng)濟能力、心理狀態(tài)、購買類型 ? 聞：積極的傾聽，發(fā)現(xiàn)需求點，印證“望”的判斷。 ? 問：邊展示商品邊問；從一般到實質(zhì)從抽象到具體 ? 切：揣摩心意，核實需求，采取針對性措施 沉默寡言者 ——引導(dǎo) 自命不凡者 ——認(rèn)可 懷疑者 ——解釋 冷淡者 ——試探 吹毛求疵者 ——容忍 冷靜理性者 ——分析 缺乏經(jīng)驗者 ——啟發(fā) 智 ——博 博 ——辯 貶 ——要 貧 ——利 富 ——豪 貴 ——勢 賤 ——謙 銷售六環(huán)節(jié)之三 ? 介紹產(chǎn)品 ? 介紹的五元素：核心產(chǎn)品、附加服務(wù)、價格、承諾、使用 ? FAB介紹法：特性 ——優(yōu)點 ——價值 ? 注意：策略組合和心理特征針對性；實事求是；不要惡意攻擊競爭對手；避免過多技術(shù)術(shù)語；面向需求強調(diào)價值； 銷售六環(huán)節(jié)之四 ? 解答提問 ? 不要爭辯；不要不屑；不要含糊；不要推卸；不要嘲笑；不要粗心；少用“但是” ? 積極傾聽，耐心解答，考慮周全，注意對方反饋。 （挑戰(zhàn)性問題，拖延，重復(fù)，弱化，分解，孤立；汰漬與奧妙 3秒 ——） 銷售六環(huán)節(jié)之五 ? 5 完成交易 – 在建議購買時應(yīng)注意： 8%獲得 61% ? 詢問顧客有無其他要求； ? 當(dāng)客戶感到滿意時，應(yīng)有分寸的積極建議購買； ? 要主動，但不要催促； ? 若顧客無反應(yīng)，應(yīng)了解其原因； ? 若確認(rèn)顧客無意購買應(yīng)感謝其光臨 ? 若顧客決定購買則要積極協(xié)助辦理購機手續(xù)。 ? 提示購買的八種打法（全部：感受一致、互
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