銷_整合推廣——市場營銷基礎(chǔ)知識講座-文庫吧在線文庫
【正文】 一、市場營銷是什么 ? 需求就是市場 ? 銷售就是溝通 ? 定位才是關(guān)鍵 ? 整合才有合力 ? 賺錢才是根本 二、核心價值的創(chuàng)造與傳遞 ? 定位 ? 定位營銷三點(diǎn)論 ? 溝通六步曲 ? 二八法則與雙因子效應(yīng) ? 消費(fèi)者的價值觀 定 位 ? 誰應(yīng)當(dāng)是你的客戶 ? 你應(yīng)當(dāng)為他做什么 ? 他如何感受你的價值 （手搖電筒案例） 定位營銷三點(diǎn)論 ? 特點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn) ? 賣點(diǎn) 溝通六步曲 ? 客戶的問題 ? 可怕的后果 ? 我用什么為你解決 ? 為什么你應(yīng)該相信我 ? 解決后的效益是什么 ? 現(xiàn)在就買有什么優(yōu)惠 二八法則與雙因子效應(yīng) 20% 與 80% 的關(guān)系 保健因素與激勵因素 波士頓矩陣的業(yè)務(wù)劃分 （瘦狗、問題孩子、金牛、明星） 結(jié)論： 重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)投入 消費(fèi)者的價值觀 A：代價 好處 = 值嗎？ B：七大細(xì)分價值標(biāo)準(zhǔn)： 可感知性、可試用性、簡單性、快速性、相容性、可分性、易得性 第二部分 銷售與說服技巧 第二部分 銷售與說服技巧 一、引言 二、銷售技巧 一、引言 ? 銷售的本質(zhì)就是說服 ? 喬吉拉德如何造就銷售神話 ? 推銷自己、推銷企業(yè)、推銷商品 ? 從價值和未來開始： 站在買方的角度，不是把我賣的東西賣給你，而是把你需要的東西賣下來。 順應(yīng)心理八個策略之一 ? 喜歡策略 ——把美好的體驗投射到更大范圍。 ? 例證：上火車的人流、跟風(fēng)搶購 ? 策略提示 —— ? 榜樣的力量是無窮的 ? 眾人的選擇是標(biāo)準(zhǔn) ? 跟大家走會消除擔(dān)憂 ? 與權(quán)威策略組合使用 二、銷售技巧 ? 五大心理特征 ? 六個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 消費(fèi)者的五大心理特征 ? 人們只能處理有限信息 ——USP定位 ? 人們更喜歡簡單 ——犧牲次要 ? 人們更容易缺乏安全感 ——承諾，積極的未來 ? 人們更容易失去焦點(diǎn) ——個性特征，比較優(yōu)勢 ? 人們的行為持續(xù)的受情緒和習(xí)慣影響 ——照顧情緒、遵從習(xí)慣；價值比價格重要，體驗比功能重要 銷售六環(huán)節(jié)之一 主動相迎 ——了解需求 ——介紹產(chǎn)品 ——解答疑問 ——完成交易 ——售后服務(wù) 主動相迎 – 四種方式： ? 問好式、插入式、迂回式、開放問題式 – 原則：真誠、主動、熱情、適度。 續(xù) ? 6 售后服務(wù)（如何處理顧客投訴） – 注意：處理顧客投訴時，迅速是非常重要的。 :43:4419:
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