【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 問(wèn)題（ Implication Questions） 讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果167。 前面已經(jīng)提到，只有意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶才會(huì)覺得問(wèn)題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問(wèn)題。167。 引出牽連問(wèn)題就是為了使客戶意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是表面的問(wèn)題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。引發(fā)更多的問(wèn)題? 當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺得問(wèn)題 非常嚴(yán)重、非常迫切 ，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì) 轉(zhuǎn)化 成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。? 平衡兩個(gè)因素：?jiǎn)栴}嚴(yán)重性與對(duì)策成本? 成功－問(wèn)題嚴(yán)重性 ? 對(duì)策成本? 失?。瓎?wèn)題嚴(yán)重性 ? 對(duì)策成本 問(wèn)題嚴(yán)重性 對(duì)策成本買 不買客戶價(jià)值等式 隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性天平二邊結(jié)論： 當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！ 隱含需求的意義RMB12， 000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性 ,危害性天平二邊結(jié)論 ：當(dāng)客戶的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽 機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工暗示問(wèn)題詢問(wèn)? 你說(shuō)它們比較難操作，那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？? 如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問(wèn)題嗎？? 這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)說(shuō)意味著什么？? 這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？案例的問(wèn)題167。 推銷人員只指出了隱含需求而沒有將其發(fā)展成難點(diǎn)問(wèn)題（明確需求），并且一直太被動(dòng)，顧客提問(wèn)題而不是她提問(wèn)題。因此，節(jié)奏沒有控制好。案例 (3)顧客 ：是啊，我一年的服裝費(fèi)都要好幾萬(wàn)呢？真可怕，如果我的體型變了，這些衣服都不能穿了，那得化多大得一筆費(fèi)用啊。老師 ：關(guān)鍵的還不是服裝浪費(fèi)的問(wèn)題。顧客 ：是的，還會(huì)影響人的自信，還會(huì)失去愛。我有一個(gè)同學(xué)，年輕時(shí)長(zhǎng)的真不錯(cuò)，聽說(shuō)班里為了得到她，三個(gè)男同學(xué)都打起來(lái)了?？梢簧⒆樱桶l(fā)福了，現(xiàn)在體重有 140多斤。現(xiàn)在同學(xué)會(huì)，明明都是一個(gè)班的，可老公就是不帶她出來(lái)，我真為她可憐。老師 ：還不止這些呢？現(xiàn)在許多女孩子找工作，單位里看她胖就不要。害的好多女孩子去抽脂，多痛苦啊。顧客 ：是啊，我們 …… 一直交談到顧客說(shuō)： “ 我得采取行動(dòng)，否則以后就很麻煩。你看，我該怎么辦？ ”要 點(diǎn)? 暗示問(wèn)題 —— 把很小的問(wèn)題 放大放大再放大 ，直至對(duì)方付諸于行動(dòng)購(gòu)買他們的產(chǎn)品為止。? 暗示問(wèn)題對(duì)決策者的作用要大于使用者和影響者。因?yàn)闆Q策者更習(xí)慣于透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)。暗示語(yǔ)是決策者的語(yǔ)言。? 暗示問(wèn)題讓人沮喪，它如同強(qiáng)迫客戶喝毒酒。難點(diǎn)問(wèn)題與暗示問(wèn)題的比較 WHAT 什么 HOW 這樣 怎么 會(huì)如何？ 難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題低風(fēng)險(xiǎn)暗示問(wèn)題252。 當(dāng)難題很重要時(shí)252。 當(dāng)難題不很清晰時(shí)252。 當(dāng)難題需要重新定義時(shí)高風(fēng)險(xiǎn)暗示I在會(huì)談中的過(guò)早階段I有你不能解決的暗示I敏感區(qū)域 暗示問(wèn)題能把眾多的難題聯(lián)系在一起，組成一個(gè)龐大的難題。四、明確價(jià)值問(wèn)題? SPIN提問(wèn)式銷售技巧的最后一個(gè)問(wèn)題就是 NeedPayoff Questions，我們暫時(shí)把這個(gè)問(wèn)題稱為價(jià)值問(wèn)題。? 它的目的是讓客戶把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。明顯的需求 解決方案利益利益分 析研究表明價(jià)值問(wèn)題：? 在大訂單中與成功緊密相連? 明確需求的另一個(gè)方面 —— 增加對(duì)一種對(duì)策的渴求? 增加你對(duì)決策被接受的可能性? 對(duì)于那些要把你的決策提議交給決策者的受影響者最有效（ 1）幫助解決異議? 明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶從 消極的 對(duì)問(wèn)題的投訴轉(zhuǎn)化成 積極的 對(duì)產(chǎn)品的 憧憬 。? 價(jià)值問(wèn)題問(wèn)得越多，客戶說(shuō)服自己的幾率就越大，他對(duì)新產(chǎn)品的異議就越小。需求滿足詢問(wèn)？？？？，那么，你每年可以節(jié)約多少錢？、匹配、重新排列的并與你不斷變化的需求相適應(yīng)的組件會(huì)對(duì)你有幫助嗎？，那么，你每周能發(fā)運(yùn)多少 ？？ 案 例老師 ：那你有沒有考慮用減肥茶、減肥藥什么的來(lái)減肥呢？顧客 ：那不行。我的胖是非常局部的，主要是脂肪堆積不均勻。因此，不能通過(guò)減肥茶、藥來(lái)解決。因?yàn)檫@些產(chǎn)品它是通過(guò)進(jìn)入人的血液 而且，我不大喜歡藥物，他們的副作用太大。老師 ：那就是說(shuō)，你需要的是一種局部減肥，又沒有副作用，不必通過(guò)內(nèi)部血液等的吸收來(lái)減肥的產(chǎn)品?？梢越榻B一下你對(duì)這些產(chǎn)品大致的設(shè)想嗎？譬如說(shuō)材料的選用，造型的設(shè)計(jì)等方面？顧客 ： ……需求效益問(wèn)題如何幫助你銷售（ 1）確認(rèn)明確需求?你需要一臺(tái)更快的機(jī)器嗎？?它能幫助你有一個(gè)可靠的供貨源嗎？弄清明確需求擴(kuò)大明確需求?為什么它對(duì)你很重要？?你想要更快的周轉(zhuǎn)來(lái)節(jié)省成本嗎？?這對(duì)你還有其他幫助嗎？?除了增加有用的空間，這個(gè)設(shè)計(jì)有沒有增加你的想象？需求效益問(wèn)題如何幫助你銷售（ 2）確認(rèn) —— 定性弄清 —— 深化擴(kuò)大 —— 廣度F 確定這個(gè)解決地對(duì)策是有用的，積極的。F 到底有多大的意義或幫助？對(duì)其他方面還有沒有幫助？F 到底有多大的意義或幫助？注意點(diǎn)（一）167。 不要試圖讓你的方案解決所有的問(wèn)題 。 注意點(diǎn)（二）167。 對(duì)于大訂單的銷售人員來(lái)說(shuō)，真正的銷售是在你的顧客回去后，你不在場(chǎng)時(shí)。暗示問(wèn)題與需求 ——效益問(wèn)題的區(qū)別 低風(fēng)險(xiǎn)的需求 效益問(wèn)題252。 當(dāng)對(duì)策在其他方面也有效益時(shí)252。 當(dāng)買方必須評(píng)判決定時(shí) 高風(fēng)險(xiǎn)的需求 效益問(wèn)題I在會(huì)談中過(guò)早使用I當(dāng)買方的需求是主觀的 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行 SPIN問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)通關(guān)演練 1 2 3 4 S背景問(wèn)題 P難點(diǎn)問(wèn)題 I暗示問(wèn)題 N價(jià)值問(wèn)題 重點(diǎn)回顧第四單元 證實(shí)能力初步接觸②②調(diào)查研究③③承認(rèn)接受⑥⑥異議處理⑤⑤證實(shí)能力④④拜訪準(zhǔn)備①①銷售周期中的特征、利益和優(yōu)點(diǎn)(總是有很大的影響 )利益優(yōu)點(diǎn)特征(開始高但下滑很快 )(影響總是很小 )高低對(duì)客戶影響接觸 高層決策人關(guān)注利益 使用人關(guān)注功能 技術(shù)人關(guān)注特性第三方證實(shí)利益? 讓產(chǎn)品說(shuō)話：產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示? 讓專家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù) ? 讓事實(shí)說(shuō)話：考察參觀供應(yīng)商? 讓顧客說(shuō)話：客戶推薦和樣板工程 … …證實(shí) 能力大生意中示利的　三種方式有效地證實(shí)能力的方法如何提高異議防范的能力1. 大生意中示利的三種方式優(yōu)點(diǎn)特征利益大生意中示利的三種方式之一 —— 特征（ 1） 特征 ： 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。 例句：① 這個(gè)系統(tǒng) 512K的存貯緩沖器② 我們的顧問(wèn)富有營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（ 2） 優(yōu)點(diǎn) ： 表明一種產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用和幫助客戶的。 ? 建立在假設(shè)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有需要的基礎(chǔ)上（如鋼結(jié)構(gòu)的使用可以加快你工程建設(shè)的周期）。 大生意中示利的三種方式之二 —— 優(yōu)點(diǎn)167。 從銷售技巧的角度看，就是這階段對(duì)優(yōu)點(diǎn)與特征的陳述過(guò)多。B 改變的方法是 ： 將大家的注意力從新產(chǎn)品的特征上轉(zhuǎn)移到對(duì)客戶需求，幫助客戶解決問(wèn)題之道上來(lái)。大生意中示利的三種方式之二 —— 優(yōu)點(diǎn)（ 3） 利益： 表明一種產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)的明確需求? 利益是證實(shí)產(chǎn)品的特征可以幫助客戶的一種說(shuō)服理由，是比特征更巧妙的東西? 傳統(tǒng)的觀點(diǎn)不分優(yōu)點(diǎn)與利益大生意中示利的三種方式之三 —— 利益大生意中示利的三種方式之三 —— 利益范例： 你現(xiàn)在需要解決建設(shè)周期的問(wèn)題，鋼結(jié)構(gòu)可以幫助你解決這個(gè)問(wèn)題。（ 1）在會(huì)談中不要過(guò)早地證實(shí)能力。 小生意中可以在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，介紹產(chǎn)品的特征或優(yōu)點(diǎn)，大生意中則收效甚微。有效證實(shí)能力的方法167。 傳統(tǒng)地銷售培訓(xùn)教導(dǎo)人們要鼓勵(lì)客戶提出異議，然后教導(dǎo)你處理異議的技巧。167。 今天的培訓(xùn)思想： 防止異議的出現(xiàn)比處理異議更重要 。如何提高異議防范的能力2023/1/24 139167。 特征介紹使客戶容易比較產(chǎn)品的性能、數(shù)據(jù)，