【文章內(nèi)容簡介】 問題（ Implication Questions） 讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果167。 前面已經(jīng)提到，只有意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。167。 引出牽連問題就是為了使客戶意識到現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它所導致的后果將是非常嚴重的。引發(fā)更多的問題? 當客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題 非常嚴重、非常迫切 ，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會 轉(zhuǎn)化 成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。? 平衡兩個因素：問題嚴重性與對策成本? 成功－問題嚴重性 ? 對策成本? 失敗－問題嚴重性 ? 對策成本 問題嚴重性 對策成本買 不買客戶價值等式 隱含需求的意義機器設備難用RMB12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性天平二邊結(jié)論： 當問題的嚴重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！ 隱含需求的意義RMB12， 000解決問題所花的費用問題嚴重性 ,危害性天平二邊結(jié)論 ：當客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽 機器設備難用質(zhì)量不好人員加班費用人員培訓費用外包加工暗示問題詢問? 你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？? 如果只培訓三個人使用這設備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？? 這種人事變動對培訓費用來說意味著什么？? 這樣會導致成本增加嗎？案例的問題167。 推銷人員只指出了隱含需求而沒有將其發(fā)展成難點問題（明確需求），并且一直太被動，顧客提問題而不是她提問題。因此，節(jié)奏沒有控制好。案例 (3)顧客 ：是啊，我一年的服裝費都要好幾萬呢？真可怕，如果我的體型變了，這些衣服都不能穿了，那得化多大得一筆費用啊。老師 ：關(guān)鍵的還不是服裝浪費的問題。顧客 ：是的，還會影響人的自信，還會失去愛。我有一個同學，年輕時長的真不錯，聽說班里為了得到她，三個男同學都打起來了。可一生孩子，她就發(fā)福了，現(xiàn)在體重有 140多斤?，F(xiàn)在同學會，明明都是一個班的，可老公就是不帶她出來，我真為她可憐。老師 ：還不止這些呢？現(xiàn)在許多女孩子找工作，單位里看她胖就不要。害的好多女孩子去抽脂，多痛苦啊。顧客 ：是啊，我們 …… 一直交談到顧客說： “ 我得采取行動，否則以后就很麻煩。你看，我該怎么辦？ ”要 點? 暗示問題 —— 把很小的問題 放大放大再放大 ，直至對方付諸于行動購買他們的產(chǎn)品為止。? 暗示問題對決策者的作用要大于使用者和影響者。因為決策者更習慣于透過現(xiàn)象看本質(zhì)。暗示語是決策者的語言。? 暗示問題讓人沮喪，它如同強迫客戶喝毒酒。難點問題與暗示問題的比較 WHAT 什么 HOW 這樣 怎么 會如何？ 難點問題暗示問題低風險暗示問題252。 當難題很重要時252。 當難題不很清晰時252。 當難題需要重新定義時高風險暗示I在會談中的過早階段I有你不能解決的暗示I敏感區(qū)域 暗示問題能把眾多的難題聯(lián)系在一起，組成一個龐大的難題。四、明確價值問題? SPIN提問式銷售技巧的最后一個問題就是 NeedPayoff Questions，我們暫時把這個問題稱為價值問題。? 它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。明顯的需求 解決方案利益利益分 析研究表明價值問題：? 在大訂單中與成功緊密相連? 明確需求的另一個方面 —— 增加對一種對策的渴求? 增加你對決策被接受的可能性? 對于那些要把你的決策提議交給決策者的受影響者最有效（ 1）幫助解決異議? 明確價值問題會使客戶從 消極的 對問題的投訴轉(zhuǎn)化成 積極的 對產(chǎn)品的 憧憬 。? 價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。需求滿足詢問？？？？，那么，你每年可以節(jié)約多少錢？、匹配、重新排列的并與你不斷變化的需求相適應的組件會對你有幫助嗎？，那么，你每周能發(fā)運多少 ？？ 案 例老師 ：那你有沒有考慮用減肥茶、減肥藥什么的來減肥呢？顧客 ：那不行。我的胖是非常局部的，主要是脂肪堆積不均勻。因此，不能通過減肥茶、藥來解決。因為這些產(chǎn)品它是通過進入人的血液 而且，我不大喜歡藥物，他們的副作用太大。老師 ：那就是說，你需要的是一種局部減肥，又沒有副作用，不必通過內(nèi)部血液等的吸收來減肥的產(chǎn)品。可以介紹一下你對這些產(chǎn)品大致的設想嗎？譬如說材料的選用，造型的設計等方面？顧客 ： ……需求效益問題如何幫助你銷售（ 1）確認明確需求?你需要一臺更快的機器嗎？?它能幫助你有一個可靠的供貨源嗎？弄清明確需求擴大明確需求?為什么它對你很重要？?你想要更快的周轉(zhuǎn)來節(jié)省成本嗎？?這對你還有其他幫助嗎？?除了增加有用的空間，這個設計有沒有增加你的想象？需求效益問題如何幫助你銷售（ 2）確認 —— 定性弄清 —— 深化擴大 —— 廣度F 確定這個解決地對策是有用的，積極的。F 到底有多大的意義或幫助？對其他方面還有沒有幫助？F 到底有多大的意義或幫助？注意點（一）167。 不要試圖讓你的方案解決所有的問題 。 注意點（二）167。 對于大訂單的銷售人員來說，真正的銷售是在你的顧客回去后，你不在場時。暗示問題與需求 ——效益問題的區(qū)別 低風險的需求 效益問題252。 當對策在其他方面也有效益時252。 當買方必須評判決定時 高風險的需求 效益問題I在會談中過早使用I當買方的需求是主觀的 現(xiàn)場練習：結(jié)合公司產(chǎn)品進行 SPIN問題詢問重組練習通關(guān)演練 1 2 3 4 S背景問題 P難點問題 I暗示問題 N價值問題 重點回顧第四單元 證實能力初步接觸②②調(diào)查研究③③承認接受⑥⑥異議處理⑤⑤證實能力④④拜訪準備①①銷售周期中的特征、利益和優(yōu)點(總是有很大的影響 )利益優(yōu)點特征(開始高但下滑很快 )(影響總是很小 )高低對客戶影響接觸 高層決策人關(guān)注利益 使用人關(guān)注功能 技術(shù)人關(guān)注特性第三方證實利益? 讓產(chǎn)品說話：產(chǎn)品現(xiàn)場演示? 讓專家說話：權(quán)威機構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù) ? 讓事實說話：考察參觀供應商? 讓顧客說話：客戶推薦和樣板工程 … …證實 能力大生意中示利的　三種方式有效地證實能力的方法如何提高異議防范的能力1. 大生意中示利的三種方式優(yōu)點特征利益大生意中示利的三種方式之一 —— 特征（ 1） 特征 ： 你的產(chǎn)品或服務的事實、數(shù)據(jù)和信息。 例句：① 這個系統(tǒng) 512K的存貯緩沖器② 我們的顧問富有營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗（ 2） 優(yōu)點 ： 表明一種產(chǎn)品或服務是如何使用和幫助客戶的。 ? 建立在假設客戶對你的產(chǎn)品有需要的基礎上（如鋼結(jié)構(gòu)的使用可以加快你工程建設的周期）。 大生意中示利的三種方式之二 —— 優(yōu)點167。 從銷售技巧的角度看，就是這階段對優(yōu)點與特征的陳述過多。B 改變的方法是 ： 將大家的注意力從新產(chǎn)品的特征上轉(zhuǎn)移到對客戶需求，幫助客戶解決問題之道上來。大生意中示利的三種方式之二 —— 優(yōu)點（ 3） 利益： 表明一種產(chǎn)品或服務如何滿足客戶表達的明確需求? 利益是證實產(chǎn)品的特征可以幫助客戶的一種說服理由，是比特征更巧妙的東西? 傳統(tǒng)的觀點不分優(yōu)點與利益大生意中示利的三種方式之三 —— 利益大生意中示利的三種方式之三 —— 利益范例： 你現(xiàn)在需要解決建設周期的問題，鋼結(jié)構(gòu)可以幫助你解決這個問題。（ 1）在會談中不要過早地證實能力。 小生意中可以在發(fā)現(xiàn)問題后，介紹產(chǎn)品的特征或優(yōu)點，大生意中則收效甚微。有效證實能力的方法167。 傳統(tǒng)地銷售培訓教導人們要鼓勵客戶提出異議，然后教導你處理異議的技巧。167。 今天的培訓思想： 防止異議的出現(xiàn)比處理異議更重要 。如何提高異議防范的能力2023/1/24 139167。 特征介紹使客戶容易比較產(chǎn)品的性能、數(shù)據(jù)，