【正文】 18:46:0718:46:0718:461/24/2023 6:46:07 PM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 24 一月 20236:46:07 下午 18:46:07一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 收?qǐng)霭着c決策的規(guī)模程度相關(guān)，會(huì)逐漸弱化。? 客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑時(shí)? 客戶引用的資料不正確時(shí)例子 客　戶： “ 你們企業(yè)的售后服務(wù)風(fēng)氣不好，電話叫修，都姍姍來(lái)遲！ ” 銷(xiāo)售人員： “ 我相信您知道的一定是個(gè)案，有這種情況發(fā)生，我們感到非常遺憾。 客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假像達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境。 如果會(huì)談初期收到異議 —— 因?yàn)槟阍谔釂?wèn)題之前就過(guò)早地提出了對(duì)策。譬如我可以教他們使用一種新的一起設(shè)備。因此，便提出了異議。 如何提高異議防范的能力客戶 ：我的員工的工作效率已經(jīng)很高了。 當(dāng)買(mǎi)方必須評(píng)判決定時(shí) 高風(fēng)險(xiǎn)的需求 效益問(wèn)題I在會(huì)談中過(guò)早使用I當(dāng)買(mǎi)方的需求是主觀的 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行 SPIN問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)通關(guān)演練 1 2 3 4 S背景問(wèn)題 P難點(diǎn)問(wèn)題 I暗示問(wèn)題 N價(jià)值問(wèn)題 重點(diǎn)回顧第四單元 證實(shí)能力初步接觸②②調(diào)查研究③③承認(rèn)接受⑥⑥異議處理⑤⑤證實(shí)能力④④拜訪準(zhǔn)備①①銷(xiāo)售周期中的特征、利益和優(yōu)點(diǎn)(總是有很大的影響 )利益優(yōu)點(diǎn)特征(開(kāi)始高但下滑很快 )(影響總是很小 )高低對(duì)客戶影響接觸 高層決策人關(guān)注利益 使用人關(guān)注功能 技術(shù)人關(guān)注特性第三方證實(shí)利益? 讓產(chǎn)品說(shuō)話：產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示? 讓專(zhuān)家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù) ? 讓事實(shí)說(shuō)話：考察參觀供應(yīng)商? 讓顧客說(shuō)話：客戶推薦和樣板工程 … …證實(shí) 能力大生意中示利的　三種方式有效地證實(shí)能力的方法如何提高異議防范的能力1. 大生意中示利的三種方式優(yōu)點(diǎn)特征利益大生意中示利的三種方式之一 —— 特征（ 1） 特征 ： 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。四、明確價(jià)值問(wèn)題? SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的最后一個(gè)問(wèn)題就是 NeedPayoff Questions，我們暫時(shí)把這個(gè)問(wèn)題稱(chēng)為價(jià)值問(wèn)題。顧客 ：是的，還會(huì)影響人的自信，還會(huì)失去愛(ài)。 現(xiàn)狀問(wèn)題就是 Situation Questions。? 如到大廳時(shí)，按住 “ 開(kāi) ” 的按鈕，請(qǐng)客人先下。 交叉握手 與第三者說(shuō)話（目視他人）擺動(dòng)幅度過(guò)大 戴手套或手不清潔接名片禮儀： l身體微傾，恭敬接過(guò)l認(rèn)真瀏覽一遍，確認(rèn)l看不清或不會(huì)念的地方要及時(shí)請(qǐng)教l小心收藏，不可隨意丟放亂置　 遞名片：? 拇指和食指夾住兩角，余四指托起正面朝上，字朝對(duì)方身體微傾，微笑示意，? 雙手遞出? “請(qǐng)多指教！ ”? “認(rèn)識(shí)你很高興 ”手式 —— 桌上? 身體靠近桌子，盡量挺直上身，將雙手放在桌子上時(shí)，可以分開(kāi)、疊放或相握；? 但不要將胳膊支起來(lái)，或是將一只手放在桌子上，一只手放在桌子下。從左離開(kāi)。? 當(dāng)雙方沉默不語(yǔ)時(shí)，應(yīng)將目光移開(kāi)。? 陽(yáng)光燦爛的微笑標(biāo)準(zhǔn) 微笑練習(xí)① 把手舉到臉前：② 雙手按箭頭方向做 “拉 ”的動(dòng)作，一邊想象笑的形象，一邊使嘴笑起來(lái)。 原日本重機(jī)（ JUKI） 浙江區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理216。兩腿呈 “ T” 字形立正時(shí)，右腳后跟靠在左足弓處。 若著裙裝，應(yīng)用手將裙子稍向前攏一下，不宜將裙子下擺東撩西扇，也不許當(dāng)人整理服飾?！　√_時(shí)，腳尖應(yīng)正對(duì)前方，不能偏斜。? 進(jìn)入房間后，用右手將門(mén)輕輕關(guān)上。重點(diǎn)回顧? 樹(shù)立具有親和力、專(zhuān)業(yè)務(wù)實(shí)的第一形象 ，您已成功一半。引發(fā)更多的問(wèn)題? 當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題 非常嚴(yán)重、非常迫切 ，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì) 轉(zhuǎn)化 成明顯需求。因?yàn)闆Q策者更習(xí)慣于透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)?？梢越榻B一下你對(duì)這些產(chǎn)品大致的設(shè)想嗎？譬如說(shuō)材料的選用，造型的設(shè)計(jì)等方面？顧客 ： ……需求效益問(wèn)題如何幫助你銷(xiāo)售（ 1）確認(rèn)明確需求?你需要一臺(tái)更快的機(jī)器嗎？?它能幫助你有一個(gè)可靠的供貨源嗎？弄清明確需求擴(kuò)大明確需求?為什么它對(duì)你很重要？?你想要更快的周轉(zhuǎn)來(lái)節(jié)省成本嗎？?這對(duì)你還有其他幫助嗎？?除了增加有用的空間，這個(gè)設(shè)計(jì)有沒(méi)有增加你的想象？需求效益問(wèn)題如何幫助你銷(xiāo)售（ 2）確認(rèn) —— 定性弄清 —— 深化擴(kuò)大 —— 廣度F 確定這個(gè)解決地對(duì)策是有用的，積極的。有效證實(shí)能力的方法167。不比一般的辦公室多，但比我希望的多。銷(xiāo)售員：是嗎？數(shù)字上的錯(cuò)誤后果比文字更嚴(yán)重，是嗎？ 正確方法 客戶 ：影響特別打。它可以讓大家減少重打，減少錯(cuò)誤，當(dāng)然是十分好的。 ? 異議是一種對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。 ”銷(xiāo)售人員： “ 就是身材不好，才需銷(xiāo)加設(shè)計(jì)，以修飾掉不好的地方。 傳統(tǒng)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)216。? SPIN定位法則： 將產(chǎn)品能解決的問(wèn)題代替產(chǎn)品本身。 一月 21一月 2118:46:0718:46:07January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/24 18:46:0718:46:0724 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 2118:46:0718:46Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。2. 現(xiàn)代研究對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)成功的收?qǐng)霭壮兄Z標(biāo)準(zhǔn) 獲得承諾獲得承諾成功與失敗的信號(hào)小生意（ 2個(gè)結(jié)果）大生意（ 4個(gè)結(jié)果）成功 訂單 訂單進(jìn)展失敗 沒(méi)成交 暫時(shí)中斷沒(méi)成交訂單 客戶很肯定的購(gòu)買(mǎi)決定 — 成功進(jìn)展 推動(dòng)生意朝著成功的方向發(fā)展 — 成功 典型的進(jìn)展可以包括：? 獲得采購(gòu)信息? 找到內(nèi)線，讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者? 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)? 來(lái)工廠參觀考察? 客戶邀請(qǐng)你參加投標(biāo)暫時(shí)中斷 沒(méi)有具體的行動(dòng)使生意有進(jìn)展 — 失敗 典型的中斷可以包括客戶說(shuō)：典型的中斷可以包括客戶說(shuō)：? 我們非常有興趣，下次有時(shí)間我們?cè)僖黄? 談?wù)? 把資料留下，如果我們想進(jìn)一步了解情況， 會(huì)與你聯(lián)系? 產(chǎn)品不錯(cuò)，我會(huì)向總經(jīng)理推薦的沒(méi)成交 客戶明確表示拒絕，也包括拒絕下一次拜訪或拒絕客戶明確表示拒絕，也包括拒絕下一次拜訪或拒絕你見(jiàn)更高一級(jí)決策者你見(jiàn)更高一級(jí)決策者 —— 失敗失敗獲得承諾 — 四個(gè)成功的行動(dòng) 1. 注重調(diào)查和證實(shí)能力2. 檢查關(guān)鍵點(diǎn)是否都已經(jīng)陳述了3. 總結(jié)利益4. 提議一個(gè)承諾規(guī)劃銷(xiāo)售訪談1 規(guī)劃推銷(xiāo)訪談目標(biāo) 獲得進(jìn)展而不是拖延2 規(guī)劃如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)規(guī)劃如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)? 您需要發(fā)現(xiàn)哪些重要事實(shí)？（背景問(wèn)題的提問(wèn)）? 您試圖挖掘哪些問(wèn)題（難點(diǎn)問(wèn)題的提問(wèn)）? 您如何可以逐步揭示對(duì)這些問(wèn)題嚴(yán)重性和緊迫性的理解？（暗示問(wèn)題的提問(wèn)）? 您如何可以展示解決方案的價(jià)值？（暗示需求問(wèn)題的提問(wèn)）銷(xiāo)售訪談?dòng)?jì)劃表推銷(xiāo)訪談目標(biāo)（獲得進(jìn)展而不是拖延）現(xiàn)狀（我們需要的任何詳細(xì)事實(shí)）問(wèn)題（可能存在并可以解決的） 影響（使問(wèn)題更加嚴(yán)重或緊迫）明顯需求（我們希望揭示的） ———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————效益（我們隨后可以提供的）重點(diǎn)回顧? 我的目標(biāo)不是結(jié)束生意而是開(kāi)始一種關(guān)系。 應(yīng)該使用更多種類(lèi)的收?qǐng)霭祝?16。? “ 您真幽默 ” ！? “ 嗯！真是高見(jiàn)！ ” 三、客戶異議處理技巧2. 補(bǔ)償法 三、客戶異議處理技巧3. 太極法 太極法用在銷(xiāo)售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí)，銷(xiāo)售人員能立刻回復(fù)說(shuō)： “ 這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買(mǎi)的理由！ ” 也就是銷(xiāo)售人員能立即將客戶的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買(mǎi)的理由。 防止異議的出現(xiàn)比處理異議更重要。 銷(xiāo)售員 ：既然如此，如果有一套可以減少校對(duì)工作量的方法對(duì)你環(huán)節(jié)目前的瓶頸狀態(tài)是十分有意義的?？蛻?：是啊，總比到客戶手上才發(fā)現(xiàn)要好啊?？蛻?：什么？還帶有屏幕！我們的文員對(duì)機(jī)器特別不敏感，屏幕會(huì)使她們感到更加的心煩意亂，我估計(jì)到時(shí)出