【正文】 ？ ”要 點(diǎn)? 暗示問(wèn)題 —— 把很小的問(wèn)題 放大放大再放大 ，直至對(duì)方付諸于行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品為止。? 暗示問(wèn)題讓人沮喪，它如同強(qiáng)迫客戶(hù)喝毒酒。 當(dāng)難題需要重新定義時(shí)高風(fēng)險(xiǎn)暗示I在會(huì)談中的過(guò)早階段I有你不能解決的暗示I敏感區(qū)域 暗示問(wèn)題能把眾多的難題聯(lián)系在一起，組成一個(gè)龐大的難題。? 價(jià)值問(wèn)題問(wèn)得越多，客戶(hù)說(shuō)服自己的幾率就越大，他對(duì)新產(chǎn)品的異議就越小。因?yàn)檫@些產(chǎn)品它是通過(guò)進(jìn)入人的血液 而且，我不大喜歡藥物，他們的副作用太大。 不要試圖讓你的方案解決所有的問(wèn)題 。 當(dāng)對(duì)策在其他方面也有效益時(shí)252。 大生意中示利的三種方式之二 —— 優(yōu)點(diǎn)167。（ 1）在會(huì)談中不要過(guò)早地證實(shí)能力。167。對(duì)廉價(jià)物品的銷(xiāo)售就比較有幫助。這只會(huì)給我們添亂。客戶(hù) ：什么？還帶有屏幕！我們的文員對(duì)機(jī)器特別不敏感，屏幕會(huì)使她們感到更加的心煩意亂，我估計(jì)到時(shí)出錯(cuò)會(huì)更多。這是有實(shí)驗(yàn)證明的。案 例請(qǐng)分析案例，說(shuō)明：為什么引起異議？問(wèn) 題 ? 賣(mài)方在建立需求之前就提供了對(duì)策，而買(mǎi)方覺(jué)得為了這個(gè)對(duì)策不值得付出如此的代價(jià)。不比一般的辦公室多，但比我希望的多。客戶(hù) ：是啊，總比到客戶(hù)手上才發(fā)現(xiàn)要好啊。所以，我認(rèn)為，化多點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行校對(duì)是完全有必要的。 客戶(hù) ：是啊。造成了工作瓶頸。 銷(xiāo)售員 ：既然如此，如果有一套可以減少校對(duì)工作量的方法對(duì)你環(huán)節(jié)目前的瓶頸狀態(tài)是十分有意義的。 正確方法 銷(xiāo)售員 ：這樣看起來(lái)，這目前的錯(cuò)誤導(dǎo)致你花費(fèi)更多的時(shí)間進(jìn)行校對(duì)，降低了你的工作效率，又影響了其他工作人員的工作效率，同時(shí)引起了他們情緒上的不滿(mǎn)。 銷(xiāo)售員 ：（利益）讓我告訴你我們得文字編輯器是如何幫助你減少錯(cuò)誤，并且簡(jiǎn)化校對(duì)的 …… 正確方法167。如何提高異議防范的能力小組討論? 在作產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析時(shí)，為什么不能貶低同行？重點(diǎn)回顧167。 防止異議的出現(xiàn)比處理異議更重要。換個(gè)角度看世界從客戶(hù)提出的異議，? 讓您能判斷客戶(hù)是否有需要。 指客戶(hù)用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷(xiāo)售人員，目的是不想誠(chéng)意地和銷(xiāo)售人員會(huì)談，不想真心介入銷(xiāo)售的活動(dòng)。最好是印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度。? “ 您真幽默 ” ！? “ 嗯！真是高見(jiàn)！ ” 三、客戶(hù)異議處理技巧2. 補(bǔ)償法 三、客戶(hù)異議處理技巧3. 太極法 太極法用在銷(xiāo)售上的基本做法是當(dāng)客戶(hù)提出某些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí)，銷(xiāo)售人員能立刻回復(fù)說(shuō)： “ 這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買(mǎi)的理由！ ” 也就是銷(xiāo)售人員能立即將客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買(mǎi)的理由。 銷(xiāo)售人員： “ 這臺(tái)復(fù)印機(jī)是我們最新推出的產(chǎn)品，它具有放大縮小的功能、紙張尺寸從 B5到 A3；有三個(gè)按鍵用來(lái)調(diào)整濃淡；每分鐘能印 20張，復(fù)印品質(zhì)非常清晰……” 潛在客戶(hù)： “ 每分鐘 20張實(shí)在不快，別家復(fù)印速度每分鐘可達(dá) 25張，有六個(gè)刻能高速濃淡，操作起來(lái)好像也沒(méi)那么困難，副本品質(zhì)比您的要清楚得多了 ……” 銷(xiāo)售人員： “ 請(qǐng)問(wèn)您是覺(jué)得哪個(gè)功能比哪一家的復(fù)印機(jī)要差？ ” “ 貴企業(yè)的復(fù)印機(jī)非由專(zhuān)人操作，任何員工都會(huì)去復(fù)印，因此調(diào)整濃淡的過(guò)多，往往員工不如如何選擇，常常造成誤印，本企業(yè)的復(fù)印濃度調(diào)整按鍵設(shè)計(jì)有三個(gè)，一個(gè)適合一般的原稿，一個(gè)專(zhuān)印顏色較淡的原稿，另一個(gè)專(zhuān)印顏色較深的原稿。但有些情況您必須直接反駁以導(dǎo)正客戶(hù)不正確的觀(guān)點(diǎn)。小組討論? 客戶(hù)明確拒絕后，還死打爛纏，好嗎？重點(diǎn)回顧? 異議是一種對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。 應(yīng)該使用更多種類(lèi)的收?qǐng)霭祝?16。 收?qǐng)霭卓梢蕴岣叩椭诞a(chǎn)品的成交率，但對(duì)于高值的商品或服務(wù)卻會(huì)降低成交的機(jī)率。216。 但是，完全沒(méi)有收?qǐng)霭资羌ｋU(xiǎn)的事。2. 現(xiàn)代研究對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)成功的收?qǐng)霭壮兄Z標(biāo)準(zhǔn) 獲得承諾獲得承諾成功與失敗的信號(hào)小生意（ 2個(gè)結(jié)果）大生意（ 4個(gè)結(jié)果）成功 訂單 訂單進(jìn)展失敗 沒(méi)成交 暫時(shí)中斷沒(méi)成交訂單 客戶(hù)很肯定的購(gòu)買(mǎi)決定 — 成功進(jìn)展 推動(dòng)生意朝著成功的方向發(fā)展 — 成功 典型的進(jìn)展可以包括：? 獲得采購(gòu)信息? 找到內(nèi)線(xiàn)，讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者? 客戶(hù)同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)? 來(lái)工廠(chǎng)參觀(guān)考察? 客戶(hù)邀請(qǐng)你參加投標(biāo)暫時(shí)中斷 沒(méi)有具體的行動(dòng)使生意有進(jìn)展 — 失敗 典型的中斷可以包括客戶(hù)說(shuō)：典型的中斷可以包括客戶(hù)說(shuō)：? 我們非常有興趣，下次有時(shí)間我們?cè)僖黄? 談?wù)? 把資料留下，如果我們想進(jìn)一步了解情況， 會(huì)與你聯(lián)系? 產(chǎn)品不錯(cuò)，我會(huì)向總經(jīng)理推薦的沒(méi)成交 客戶(hù)明確表示拒絕，也包括拒絕下一次拜訪(fǎng)或拒絕客戶(hù)明確表示拒絕，也包括拒絕下一次拜訪(fǎng)或拒絕你見(jiàn)更高一級(jí)決策者你見(jiàn)更高一級(jí)決策者 —— 失敗失敗獲得承諾 — 四個(gè)成功的行動(dòng) 1. 注重調(diào)查和證實(shí)能力2. 檢查關(guān)鍵點(diǎn)是否都已經(jīng)陳述了3. 總結(jié)利益4. 提議一個(gè)承諾規(guī)劃銷(xiāo)售訪(fǎng)談1 規(guī)劃推銷(xiāo)訪(fǎng)談目標(biāo) 獲得進(jìn)展而不是拖延2 規(guī)劃如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)規(guī)劃如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)? 您需要發(fā)現(xiàn)哪些重要事實(shí)？（背景問(wèn)題的提問(wèn)）? 您試圖挖掘哪些問(wèn)題（難點(diǎn)問(wèn)題的提問(wèn)）? 您如何可以逐步揭示對(duì)這些問(wèn)題嚴(yán)重性和緊迫性的理解？（暗示問(wèn)題的提問(wèn)）? 您如何可以展示解決方案的價(jià)值？（暗示需求問(wèn)題的提問(wèn)）銷(xiāo)售訪(fǎng)談?dòng)?jì)劃表推銷(xiāo)訪(fǎng)談目標(biāo)（獲得進(jìn)展而不是拖延）現(xiàn)狀（我們需要的任何詳細(xì)事實(shí)）問(wèn)題（可能存在并可以解決的） 影響（使問(wèn)題更加嚴(yán)重或緊迫）明顯需求（我們希望揭示的） ———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————效益（我們隨后可以提供的）重點(diǎn)回顧? 我的目標(biāo)不是結(jié)束生意而是開(kāi)始一種關(guān)系。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 一月 21一月 2118:46:0718:46:07January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/1/24 18:46:0718:46:0724 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 一月 2118:46:0718:46Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/24 18:46:0718:46:0724 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 24 一月 20236:46:07 下午 18:46:07一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2118:46:0718:46Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/24 18:46:0718:46:0724 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2118:46:0718:46:07January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 一月 2118:46:0718:46Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。? SPIN定位法則： 將產(chǎn)品能解決的問(wèn)題代替產(chǎn)品本身。用一次的成功率是 61%。2. 現(xiàn)代研究對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)216。 收?qǐng)霭着c客戶(hù)的精明程度相關(guān)。 傳統(tǒng)觀(guān)點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)216。? 編制標(biāo)準(zhǔn) “ 客戶(hù)異議處理匯總話(huà)術(shù) ”? 不要爭(zhēng)辯，給客戶(hù)留 “ 面子 ”第六單元 承認(rèn)接受初步接觸②②調(diào)查研究③③承認(rèn)接受⑥⑥異議處理⑤⑤證實(shí)能力④④拜訪(fǎng)準(zhǔn)備①①216。我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，就是服務(wù)第一。例子A： “ 您根本沒(méi)了解我的意見(jiàn)，因?yàn)闋顩r是這樣的 ……” 　　B： “ 平心而論，在一般的狀況下，您說(shuō)的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該 ……”A： “ 您的想法不正確，因?yàn)?……”B： “ 您有這樣的想法，一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽(tīng)到時(shí)，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后 ……”養(yǎng)成用 B的方式表達(dá)您不同的意見(jiàn)，您將受益無(wú)窮。 ”銷(xiāo)售人員： “ 就是身材不好