【正文】 ？ ”要 點? 暗示問題 —— 把很小的問題 放大放大再放大 ，直至對方付諸于行動購買他們的產(chǎn)品為止。? 暗示問題讓人沮喪，它如同強迫客戶喝毒酒。 當(dāng)難題需要重新定義時高風(fēng)險暗示I在會談中的過早階段I有你不能解決的暗示I敏感區(qū)域 暗示問題能把眾多的難題聯(lián)系在一起，組成一個龐大的難題。? 價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。因為這些產(chǎn)品它是通過進入人的血液 而且，我不大喜歡藥物，他們的副作用太大。 不要試圖讓你的方案解決所有的問題 。 當(dāng)對策在其他方面也有效益時252。 大生意中示利的三種方式之二 —— 優(yōu)點167。（ 1）在會談中不要過早地證實能力。167。對廉價物品的銷售就比較有幫助。這只會給我們添亂。客戶 ：什么？還帶有屏幕！我們的文員對機器特別不敏感，屏幕會使她們感到更加的心煩意亂，我估計到時出錯會更多。這是有實驗證明的。案 例請分析案例，說明：為什么引起異議？問 題 ? 賣方在建立需求之前就提供了對策，而買方覺得為了這個對策不值得付出如此的代價。不比一般的辦公室多，但比我希望的多?？蛻?：是啊，總比到客戶手上才發(fā)現(xiàn)要好啊。所以，我認(rèn)為，化多點時間進行校對是完全有必要的。 客戶 ：是啊。造成了工作瓶頸。 銷售員 ：既然如此，如果有一套可以減少校對工作量的方法對你環(huán)節(jié)目前的瓶頸狀態(tài)是十分有意義的。 正確方法 銷售員 ：這樣看起來，這目前的錯誤導(dǎo)致你花費更多的時間進行校對，降低了你的工作效率，又影響了其他工作人員的工作效率，同時引起了他們情緒上的不滿。 銷售員 ：（利益）讓我告訴你我們得文字編輯器是如何幫助你減少錯誤，并且簡化校對的 …… 正確方法167。如何提高異議防范的能力小組討論? 在作產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析時，為什么不能貶低同行？重點回顧167。 防止異議的出現(xiàn)比處理異議更重要。換個角度看世界從客戶提出的異議，? 讓您能判斷客戶是否有需要。 指客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會談，不想真心介入銷售的活動。最好是印成小冊子發(fā)給大家，以供隨時翻閱，達(dá)到運用自如、脫口而出的程度。? “ 您真幽默 ” ！? “ 嗯！真是高見！ ” 三、客戶異議處理技巧2. 補償法 三、客戶異議處理技巧3. 太極法 太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復(fù)說： “ 這正是我認(rèn)為您要購買的理由！ ” 也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。 銷售人員： “ 這臺復(fù)印機是我們最新推出的產(chǎn)品，它具有放大縮小的功能、紙張尺寸從 B5到 A3；有三個按鍵用來調(diào)整濃淡；每分鐘能印 20張，復(fù)印品質(zhì)非常清晰……” 潛在客戶： “ 每分鐘 20張實在不快，別家復(fù)印速度每分鐘可達(dá) 25張，有六個刻能高速濃淡，操作起來好像也沒那么困難，副本品質(zhì)比您的要清楚得多了 ……” 銷售人員： “ 請問您是覺得哪個功能比哪一家的復(fù)印機要差？ ” “ 貴企業(yè)的復(fù)印機非由專人操作，任何員工都會去復(fù)印，因此調(diào)整濃淡的過多，往往員工不如如何選擇，常常造成誤印，本企業(yè)的復(fù)印濃度調(diào)整按鍵設(shè)計有三個，一個適合一般的原稿，一個專印顏色較淡的原稿，另一個專印顏色較深的原稿。但有些情況您必須直接反駁以導(dǎo)正客戶不正確的觀點。小組討論? 客戶明確拒絕后，還死打爛纏，好嗎？重點回顧? 異議是一種對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。 應(yīng)該使用更多種類的收場白；216。 收場白可以提高低值產(chǎn)品的成交率，但對于高值的商品或服務(wù)卻會降低成交的機率。216。 但是，完全沒有收場白是件危險的事。2. 現(xiàn)代研究對收場白的認(rèn)識成功的收場白承諾標(biāo)準(zhǔn) 獲得承諾獲得承諾成功與失敗的信號小生意（ 2個結(jié)果）大生意（ 4個結(jié)果）成功 訂單 訂單進展失敗 沒成交 暫時中斷沒成交訂單 客戶很肯定的購買決定 — 成功進展 推動生意朝著成功的方向發(fā)展 — 成功 典型的進展可以包括：? 獲得采購信息? 找到內(nèi)線，讓你見更高一級決策者? 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會? 來工廠參觀考察? 客戶邀請你參加投標(biāo)暫時中斷 沒有具體的行動使生意有進展 — 失敗 典型的中斷可以包括客戶說：典型的中斷可以包括客戶說：? 我們非常有興趣，下次有時間我們再一起 談?wù)? 把資料留下，如果我們想進一步了解情況， 會與你聯(lián)系? 產(chǎn)品不錯，我會向總經(jīng)理推薦的沒成交 客戶明確表示拒絕，也包括拒絕下一次拜訪或拒絕客戶明確表示拒絕，也包括拒絕下一次拜訪或拒絕你見更高一級決策者你見更高一級決策者 —— 失敗失敗獲得承諾 — 四個成功的行動 1. 注重調(diào)查和證實能力2. 檢查關(guān)鍵點是否都已經(jīng)陳述了3. 總結(jié)利益4. 提議一個承諾規(guī)劃銷售訪談1 規(guī)劃推銷訪談目標(biāo) 獲得進展而不是拖延2 規(guī)劃如何實現(xiàn)目標(biāo)規(guī)劃如何實現(xiàn)目標(biāo)? 您需要發(fā)現(xiàn)哪些重要事實？（背景問題的提問）? 您試圖挖掘哪些問題（難點問題的提問）? 您如何可以逐步揭示對這些問題嚴(yán)重性和緊迫性的理解？（暗示問題的提問）? 您如何可以展示解決方案的價值？（暗示需求問題的提問）銷售訪談計劃表推銷訪談目標(biāo)（獲得進展而不是拖延）現(xiàn)狀（我們需要的任何詳細(xì)事實）問題（可能存在并可以解決的） 影響（使問題更加嚴(yán)重或緊迫）明顯需求（我們希望揭示的） ———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————效益（我們隨后可以提供的）重點回顧? 我的目標(biāo)不是結(jié)束生意而是開始一種關(guān)系。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2118:46:0718:46:07January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/24 18:46:0718:46:0724 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2118:46:0718:46Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/1/24 18:46:0718:46:0724 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 24 一月 20236:46:07 下午 18:46:07一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2118:46:0718:46Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/24 18:46:0718:46:0724 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2118:46:0718:46:07January 24, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2118:46:0718:46Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。? SPIN定位法則： 將產(chǎn)品能解決的問題代替產(chǎn)品本身。用一次的成功率是 61%。2. 現(xiàn)代研究對收場白的認(rèn)識216。 收場白與客戶的精明程度相關(guān)。 傳統(tǒng)觀點對收場白的認(rèn)識216。? 編制標(biāo)準(zhǔn) “ 客戶異議處理匯總話術(shù) ”? 不要爭辯，給客戶留 “ 面子 ”第六單元 承認(rèn)接受初步接觸②②調(diào)查研究③③承認(rèn)接受⑥⑥異議處理⑤⑤證實能力④④拜訪準(zhǔn)備①①216。我們企業(yè)的經(jīng)營理念，就是服務(wù)第一。例子A： “ 您根本沒了解我的意見，因為狀況是這樣的 ……” 　　B： “ 平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該 ……”A： “ 您的想法不正確，因為 ……”B： “ 您有這樣的想法，一點也沒錯，當(dāng)我第一次聽到時，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進一步的了解后 ……”養(yǎng)成用 B的方式表達(dá)您不同的意見，您將受益無窮。 ”銷售人員： “ 就是身材不好