【正文】 果我們做進(jìn)一步的了解后 ……”養(yǎng)成用 B的方式表達(dá)您不同的意見(jiàn)，您將受益無(wú)窮。 “ 是的 ……但是 ……” ？三、客戶(hù)異議處理技巧6. 直接反駁法 直接反駁客戶(hù)容易陷于與客戶(hù)爭(zhēng)辯而不自覺(jué)，往往事后懊惱，但已很難挽回。但有些情況您必須直接反駁以導(dǎo)正客戶(hù)不正確的觀點(diǎn)。? 客戶(hù)對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑時(shí)? 客戶(hù)引用的資料不正確時(shí)例子 客　戶(hù)： “ 你們企業(yè)的售后服務(wù)風(fēng)氣不好，電話叫修，都姍姍來(lái)遲！ ” 銷(xiāo)售人員： “ 我相信您知道的一定是個(gè)案，有這種情況發(fā)生，我們感到非常遺憾。我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，就是服務(wù)第一。企業(yè)在全省各地的技術(shù)服務(wù)部門(mén)都設(shè)有電話服務(wù)中心，隨時(shí)聯(lián)絡(luò)在外服務(wù)的技術(shù)人員，希望能以最快的速度替客戶(hù)服務(wù)，以達(dá)成電話叫修后二小時(shí)一定到現(xiàn)場(chǎng)修復(fù)的承諾。小組討論? 客戶(hù)明確拒絕后，還死打爛纏，好嗎？重點(diǎn)回顧? 異議是一種對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。? 異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客客戶(hù)馬上就去掏腰包。? 編制標(biāo)準(zhǔn) “ 客戶(hù)異議處理匯總話術(shù) ”? 不要爭(zhēng)辯，給客戶(hù)留 “ 面子 ”第六單元 承認(rèn)接受初步接觸②②調(diào)查研究③③承認(rèn)接受⑥⑥異議處理⑤⑤證實(shí)能力④④拜訪準(zhǔn)備①①216。 收?qǐng)霭着c成功的銷(xiāo)售技巧密切相關(guān)；216。 應(yīng)該使用更多種類(lèi)的收?qǐng)霭祝?16。 在整個(gè)生意過(guò)程中經(jīng)常使用收?qǐng)霭住? 傳統(tǒng)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)216。 假設(shè)型收?qǐng)霭?—— 假設(shè)生意已經(jīng)做成，在客戶(hù)同意購(gòu)買(mǎi)前問(wèn)： 您想把貨物發(fā)到什么地方？傳統(tǒng)觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)216。 收?qǐng)霭卓梢蕴岣叩椭诞a(chǎn)品的成交率，但對(duì)于高值的商品或服務(wù)卻會(huì)降低成交的機(jī)率。216。 收?qǐng)霭着c客戶(hù)的精明程度相關(guān)?？蛻?hù)越精明，越不適宜采用。216。 收?qǐng)霭着c決策的規(guī)模程度相關(guān)，會(huì)逐漸弱化。2. 現(xiàn)代研究對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)216。 大生意中使用收?qǐng)霭?，?huì)降低客戶(hù)的滿意度。 但是，完全沒(méi)有收?qǐng)霭资羌ｋU(xiǎn)的事。根本沒(méi)有用收?qǐng)霭椎某晒β适?22%。用一次的成功率是 61%。成功率最低的是收?qǐng)霭资褂贸^(guò) 兩次 的生意，成功率在 20%以下。2. 現(xiàn)代研究對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)成功的收?qǐng)霭壮兄Z標(biāo)準(zhǔn) 獲得承諾獲得承諾成功與失敗的信號(hào)小生意（ 2個(gè)結(jié)果）大生意（ 4個(gè)結(jié)果）成功 訂單 訂單進(jìn)展失敗 沒(méi)成交 暫時(shí)中斷沒(méi)成交訂單 客戶(hù)很肯定的購(gòu)買(mǎi)決定 — 成功進(jìn)展 推動(dòng)生意朝著成功的方向發(fā)展 — 成功 典型的進(jìn)展可以包括：? 獲得采購(gòu)信息? 找到內(nèi)線，讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者? 客戶(hù)同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)? 來(lái)工廠參觀考察? 客戶(hù)邀請(qǐng)你參加投標(biāo)暫時(shí)中斷 沒(méi)有具體的行動(dòng)使生意有進(jìn)展 — 失敗 典型的中斷可以包括客戶(hù)說(shuō)：典型的中斷可以包括客戶(hù)說(shuō)：? 我們非常有興趣，下次有時(shí)間我們?cè)僖黄? 談?wù)? 把資料留下，如果我們想進(jìn)一步了解情況， 會(huì)與你聯(lián)系? 產(chǎn)品不錯(cuò)，我會(huì)向總經(jīng)理推薦的沒(méi)成交 客戶(hù)明確表示拒絕，也包括拒絕下一次拜訪或拒絕客戶(hù)明確表示拒絕，也包括拒絕下一次拜訪或拒絕你見(jiàn)更高一級(jí)決策者你見(jiàn)更高一級(jí)決策者 —— 失敗失敗獲得承諾 — 四個(gè)成功的行動(dòng) 1. 注重調(diào)查和證實(shí)能力2. 檢查關(guān)鍵點(diǎn)是否都已經(jīng)陳述了3. 總結(jié)利益4. 提議一個(gè)承諾規(guī)劃銷(xiāo)售訪談1 規(guī)劃推銷(xiāo)訪談目標(biāo) 獲得進(jìn)展而不是拖延2 規(guī)劃如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)規(guī)劃如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)? 您需要發(fā)現(xiàn)哪些重要事實(shí)？（背景問(wèn)題的提問(wèn)）? 您試圖挖掘哪些問(wèn)題（難點(diǎn)問(wèn)題的提問(wèn)）? 您如何可以逐步揭示對(duì)這些問(wèn)題嚴(yán)重性和緊迫性的理解？（暗示問(wèn)題的提問(wèn)）? 您如何可以展示解決方案的價(jià)值？（暗示需求問(wèn)題的提問(wèn)）銷(xiāo)售訪談?dòng)?jì)劃表推銷(xiāo)訪談目標(biāo)（獲得進(jìn)展而不是拖延）現(xiàn)狀（我們需要的任何詳細(xì)事實(shí)）問(wèn)題（可能存在并可以解決的） 影響（使問(wèn)題更加嚴(yán)重或緊迫）明顯需求（我們希望揭示的） ———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————效益（我們隨后可以提供的）重點(diǎn)回顧? 我的目標(biāo)不是結(jié)束生意而是開(kāi)始一種關(guān)系。? 認(rèn)真策劃是貫徹 SPIN的前提。? SPIN定位法則： 將產(chǎn)品能解決的問(wèn)題代替產(chǎn)品本身。? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 18:46:0718:46:0718:461/24/2023 6:46:07 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 一月 2118:46:0718:46Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 18:46:0718:46:0718:46Sunday, January 24, 2023? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 一月 21一月 2118:46:0718:46:07January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 24 一月 20236:46:07 下午 18:46:07一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 216:46 下午 一月 2118:46January 24, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/24 18:46:0718:46:0724 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 6:46:07 下午 6:46 下午 18:46:07一月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 18:46:0718:46:0718:461/24/2023 6:46:07 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2118:46:0718:46Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 18:46:0718:46:0718:46Sunday, January 24, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2118:46:0718:46:07January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20236:46:07 下午 18:46:07一月 21? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 一月 216:46 下午 一月 2118:46January 24, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/24 18:46:0718:46:0724 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 6:46:07 下午 6:46 下午 18:46:07一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 18:46:0718:46:0718:461/24/2023 6:46:07 PM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2118:46:0718:46Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 18:46:0718:46:0718:46Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2118:46:0718:46:07January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 24 一月 20236:46:07 下午 18:46:07一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 216:46 下午 一月 2118:46January 24, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/24 18:46:0718:46:0724 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 6:46:07 下午 6:46 下午 18:46:07一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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