工業(yè)品大客戶銷售技巧(文件)
【正文】 的限制，sales則更傾向于寧多勿少；而成熟期，雖然業(yè)務(wù)的利潤率大幅降低，但開拓期和成長期形成的費(fèi)用習(xí)慣卻并沒有與時(shí)俱進(jìn)。采購的決策者通常不會(huì)出現(xiàn)在例行的會(huì)議和交流中。這其實(shí)給sales直接影響決策造成了困難。由于沒有意識(shí)到或無法克服這種困難，很多sales的銷售影響力僅限于對(duì)操作者、參謀者，比如說現(xiàn)場使用人員、維護(hù)人員或技術(shù)部門的工程師，而不能從決策者那里得到采購意向。 也就是說，銷售行為一直在進(jìn)行著，甚至說，很多決定性的銷售行為是當(dāng)sales不在時(shí)完成的。 8．無謂的閑談所以，與其說我們?cè)阡N售產(chǎn)品，不如說我們?cè)诮⒁环N新的關(guān)系。 而更重要的是，“和客戶作朋友”并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的銷售理念。 這樣，很容易使銷售活動(dòng)變成零散的、單個(gè)性的行為。其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，sales都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見面的理由。10．忽視客戶差異造成這個(gè)問題的深層原因是sales在拜訪客戶前已經(jīng)手拿著某種非常具體的產(chǎn)品的宣傳資料。 如果不能清楚地了解并加以利用，銷售前景必然缺乏希望。正如很多銷售專家所說，決定銷售成敗的因素往往在產(chǎn)品之外。但是，要想成功銷售產(chǎn)品，就得考慮客戶的差異，包括需求的差異、財(cái)務(wù)狀態(tài)的差異、企業(yè)文化的差異等等。 或者，拓展其他同客戶接觸的方式，比如邀請(qǐng)客戶到公司參觀、舉行一個(gè)技術(shù)交流會(huì)、向客戶要通訊地址寄送公司的刊物、獲取客戶的以傳送新產(chǎn)品的照片。 sales，特別新手，往往容易將銷售活動(dòng)隔離開來，缺乏連貫性的考慮。后者對(duì)于一種長期健康的商業(yè)關(guān)系是一個(gè)不利的因素?，F(xiàn)在，工作壓力和時(shí)間緊迫是大多數(shù)組織的共性。 從這種意義上來說，在整個(gè)銷售的舞臺(tái)上，sales并不是主要的演員。比如，技術(shù)工作師向決策者說明某種技術(shù)方案的好處(公眾號(hào):泵管家)，財(cái)務(wù)人員推薦某種產(chǎn)品適中的價(jià)格。sales應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，和采購相關(guān)的大部分活動(dòng)（可以說是80%以上）是sales無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會(huì)議。但關(guān)鍵是如何通過他們影響決策者，進(jìn)而使其形成明確的采購意向。 相當(dāng)多的時(shí)候，sales并不能見到?jīng)Q策者。 顯然，這對(duì)sales在一個(gè)企業(yè)內(nèi)長期的發(fā)展是不利的，除非這個(gè)企業(yè)中缺乏長期發(fā)展的機(jī)會(huì)和可能。從自己方面來看，市場開拓是要講投入產(chǎn)出比的。而top
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1