【正文】 向內(nèi)，并以身體為中心前后擺動。蹲姿? 適用情況? 　　整理工作環(huán)境；? 　　給予客人幫助；? 　　提供必要服務(wù)；? 　　撿拾地面物品；? 自我整理裝扮。起身緩慢；? 起身離座時，最好動作輕緩，無聲無息。? [男職員 ] 可將雙腿分開略向前伸，如長時間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下? [女職員 ] 入座前應(yīng)先將裙角向前收攏，兩腿并攏，雙腳同時向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。 入座時要輕，至少要坐滿椅子的 2/3， 坐好后占椅面 3/4左右。視線向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感，視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布。? C、親密凝視區(qū)域：從雙眼到胸部之間。? 男性雙手相握，可疊放于腹前，或者相握于身后。身體的重心放在兩腳之間。微笑練習(xí) ① 手張開舉在眼前，手掌向上提，并且兩手展開 ：② 隨著手掌上提，打開，眼睛一下子睜大。培訓(xùn)師語錄SMART原則Specific 具體 Relevant 相關(guān)Timeable 以時間為基礎(chǔ)Measurable 可衡量 Attainable 可達(dá)到我要在中午十二點(diǎn)以前吃下三個面包 !? 主要錯誤：不相關(guān)這件事情很重要嗎？？我要賺一百萬 !!!? 主要錯誤：沒有時間限制在你 30歲時賺足 100萬？還是在你 80歲時賺足 100萬？？ 看看我的目標(biāo)我要在 2023年 12月 31日之前，通過銷售賺到 100萬元。 眾多知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 特聘培訓(xùn)講師 諸強(qiáng)華 講師介紹 銷售業(yè)績? 2023年銷售額過 3200萬 RMB,名列 JUKI大中華區(qū) 第二名 ， 中國區(qū) 第一名 ；其中最大單筆訂單交易額為 870萬 RMB。 美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ ICQAC） 國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）216。 國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（ IPTS） 中級注冊培訓(xùn)師 216。 第一單元 銷售準(zhǔn)備 初步接觸②②調(diào)查研究③③承認(rèn)接受⑥⑥異議處理⑤⑤證實(shí)能力④④拜訪準(zhǔn)備①①更強(qiáng)抗壓性自驅(qū)來自我激勵訂單的偶然性業(yè)績滯后性月度銷售不確定性一、 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件1. 自我驅(qū)動一、 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件 2. 自我學(xué)習(xí)總結(jié)訂單案例學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識 提升溝通技巧 掌握行業(yè)知識熟記產(chǎn)品知識 自我學(xué)習(xí)一、 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件3. 自我管理計(jì)劃性 執(zhí)行性一、 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件4. 客戶管理吻合客戶利益促進(jìn)客戶關(guān)系加強(qiáng)客戶互動二、制定目標(biāo) ——SMART原則? 目標(biāo)管理游戲：摸墻高度 ？ 2．如何設(shè)定目標(biāo)？ 問題討論 游戲的啟示1．沒有目標(biāo)，就缺乏了動力，造成組織的混亂。三、訪前準(zhǔn)備 目的? 泛泛的目的： 搜集信息 、 建立關(guān)系 …… 具體的目的：? 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會? 讓你見更高一級決策者? 來工廠參觀考察? 客戶邀請你參加投標(biāo)三、訪前準(zhǔn)備 資料? 行業(yè)? 公司? 產(chǎn)品? 競爭對手? 客戶資料三、訪前準(zhǔn)備 道具? 名片、? 產(chǎn)品宣傳手冊、? 樣品? 產(chǎn)品檢測報(bào)告? 計(jì)算器? 筆 /筆記本、? 地圖 ……四、訪前準(zhǔn)備四、訪前準(zhǔn)備 電話約見電話約見? 長話短說，通話不超過 5分鐘? 準(zhǔn)確的報(bào)出對方的稱呼? 多用二擇一法，不作開放式提問? 放松心情，始終面露微笑? 盡量別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話題 重點(diǎn)技巧要在 20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列 4件事：1. 提及自己公司 /機(jī)構(gòu)的名稱，專長2. 告知對方為何打電話過來3. 告知對方可能產(chǎn)生什么好處4. 詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與 小組討論? 工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別重點(diǎn)回顧? 自我驅(qū)動 自我學(xué)習(xí) 自我管理? SMART原則： 具體、可衡量、可達(dá)到、相關(guān)、以時間為基礎(chǔ)? 打電話的目的是找一個見面的機(jī)會第二單元 初步接觸 初步接觸②②調(diào)查研究③③承認(rèn)接受⑥⑥異議處理⑤⑤證實(shí)能力④④拜訪準(zhǔn)備①① 初步接觸 — 成功的開場白 快速建立信賴感的 7要點(diǎn)第一印象的重要性 快速建立信賴感的 7要點(diǎn)快速打開話題的兩大技巧 成功開場白的六個步驟一、第一印象的重要性 視頻觀摩：秦素素坐相站相 禮儀 視頻啟發(fā) 微笑 — 專業(yè)形象先入為主? 微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式。經(jīng)常說 “七、茄子、威士忌 ”等詞言 儀表 — 展示整體形象儀表 — 展示整體形象儀表 —— 展示整體形象儀態(tài) —— 體現(xiàn)自尊與尊重? 站姿? 站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正，線條優(yōu)美，精神煥發(fā)。? 女性雙臂自然下垂，處于身體兩側(cè)，右手搭在左手上，貼在腹部。雙腳叉開，與肩平行。目光的運(yùn)用：? 要做到 “ 散點(diǎn)柔視 ” ，即應(yīng)將目光柔和地照在別人的整個臉上，而不是聚焦于對方的眼睛。視線水平表現(xiàn)客觀和理智。 后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分）。如長時間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。站好再走；? 離開座椅時，先要采用 “ 基本的站姿 ” ，站定后，方可離開。? 動作要領(lǐng)? 一腳在前，一腳在后，兩腿向? 下蹲，前腳全著地，小腿基本? 垂直于地面 ,后腿跟提起，腳掌? 著地，臀部向下。　　伸直膝蓋，尤其是前足著地和后足離地時，膝部不能彎曲?！　　‰p臂以身為軸前后擺動幅度30－ 35度。要注視對方并面帶微笑。? 引路人走在走廊的左側(cè)，讓客人走在路中央。? 途中注意引導(dǎo)提醒? 拐彎或有樓梯臺階的地方應(yīng)使用手勢，并提醒客人? “ 這邊請 ” 或 “ 注意樓梯 ”“ 有臺階，請走好 ” 等。此時可用 “ 請稍候“ 等語言。? 敲門? 有節(jié)奏 “ X——XX”? 先敲一次，沒有連續(xù)敲兩次? 不可 “ XXXXXX” 個沒完沒了乘梯? 電梯沒有其他人的情況? 在客人之前進(jìn)入電梯，按住 “ 開 ” 的按鈕，此時請客人再進(jìn)入電梯。? 電梯內(nèi)不可大聲喧嘩或嬉笑吵鬧。打開潛在客戶的 “ 心防 ”? 他是 “ 主觀的 ” ? 他是 “ 防衛(wèi)的 ” ? 打開客戶心防的基本途徑是 銷售商品前，先銷售自己 ? 說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的 人性與風(fēng)格 。? 打開客戶心防的基本途徑是 先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。最高車速； 0100公里 /小時加速時間我需要 24小時服務(wù)響應(yīng)速度的供應(yīng)商我需要 …在競爭中你必須掌握在競爭中你必須掌握 ……S P I N二、 SPIN銷售技能訓(xùn)練銷售代表對需求的激發(fā)過程應(yīng)遵循四個步驟　 現(xiàn)狀問題 困難問題暗示問題 價值問題Ｓ ＰＩ Ｎ視頻觀摩：一、詢問現(xiàn)狀問題167。二、發(fā)現(xiàn)困難問題216。167。? 平衡兩個因素：問題嚴(yán)重性與對策成本? 成功－問題嚴(yán)重性 ? 對策成本? 失?。瓎栴}嚴(yán)重性 ? 對策成本 問題嚴(yán)重性 對策成本買 不買客戶價值等式 隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用RMB12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性天平二邊結(jié)論： 當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！ 隱含需求的意義RMB12， 000解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性 ,危害性天平二邊結(jié)論 ：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！跳槽 機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工暗示問題詢問? 你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？? 如果只培訓(xùn)三個人使用這設(shè)備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？? 這種人事變動對培訓(xùn)費(fèi)用來說意味著什么？? 這樣會導(dǎo)致成本增加嗎？案例的問題167。老師 ：關(guān)鍵的還不是服裝浪費(fèi)的問題?，F(xiàn)在同學(xué)會，明明都是一個班的，可老公就是不帶她出來，我真為她可憐。你看，我該怎么辦