【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 事喜歡準(zhǔn)確完美 ? 喜歡條理，框框 ? 對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢 人際風(fēng)格類型 分析型 需求和恐懼 恐懼 批評(píng) 混亂局面 沒(méi)有清楚的條理 新的措施方法 需求 安全感 不希望有突然的改變 希望被別人重視 人際風(fēng)格類型 與分析型人相處的竅門(mén) ? 尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求 ? 你不要過(guò)于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) ? 擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是 多多益善 ? 做好準(zhǔn)備，語(yǔ)速放慢 ? 不要過(guò)于友好 ? 集中精力在事實(shí)上 人際風(fēng)格漂移和防御： ? 相鄰原則 ? 偽裝 人際風(fēng)格類型 支配型 分析型 表達(dá)型 和藹型談?wù)?成果 / 權(quán)威 數(shù)據(jù) / 細(xì)節(jié) 聲譽(yù) / 新穎/ 社會(huì)問(wèn)題人 / 團(tuán)隊(duì) /友誼舉止 武斷 / 控制 冷漠 / 慢 /學(xué)究外向 / 實(shí)干/ 沖動(dòng)友好 / 柔和需要 結(jié)果 / 表現(xiàn) 信息及準(zhǔn)確承認(rèn) / 認(rèn)可 關(guān)系 / 回報(bào)的友誼懼怕 失敗 錯(cuò)誤 / 無(wú)數(shù)據(jù)被忽視 拒絕 / 沖突你應(yīng)做 結(jié)果 / 讓他做決定數(shù)據(jù) / 準(zhǔn)備 激動(dòng) / 讓其參與花時(shí)間談個(gè)人的事 開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧 支配型 ? 開(kāi)場(chǎng) ? 焦點(diǎn)：業(yè)務(wù) ? 焦點(diǎn)：結(jié)果 ? 探詢 ? 目前您面臨的問(wèn)題是什么？ ? 這個(gè)問(wèn)題會(huì)怎樣影響到您機(jī)構(gòu)的工作？ 開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧 分析型 ? 開(kāi)場(chǎng) ? 焦點(diǎn)：信息 ? 探詢 ? 您希望多少天完工？ ? 您需要我給您提供哪方面的資料？ 開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧 表達(dá)型 ? 開(kāi)場(chǎng) ? 焦點(diǎn)：他們本身 ? 探詢 ? 這事你還向什么人提到過(guò)嗎？ 開(kāi)場(chǎng)與探詢技巧 和藹型 ? 開(kāi)場(chǎng) ? 焦點(diǎn)：人和個(gè)人問(wèn)題 ? 探詢 ? 很高興你們這兒的進(jìn)展這么順利，我今天來(lái)還有些事想告訴你，也許會(huì)對(duì)你的工作有幫助？ 7 小 商品購(gòu)入風(fēng)險(xiǎn) 大 客戶腦海中的商品概念 指名購(gòu)買(mǎi) 速戰(zhàn)速?zèng)Q 慎重考慮 見(jiàn)異思遷 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 復(fù)雜的最終決定 售后情緒失調(diào) 習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi) 多樣化購(gòu)買(mǎi) 11 長(zhǎng)期的準(zhǔn)備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。 ? 銷售技巧。 ? 有關(guān)客戶的信息 ,如 _____, ____等。 ? 本公司的銷售方針。 ? 廣泛的知識(shí)、豐富的話題。 ? 氣質(zhì)與適合的禮儀。 12 尋找銷售對(duì)象 Prospecting ?「銷售對(duì)象」的三大類別 第一類：他們有需要，而且 ... 第二類：他們有需要，但 .... 第三類：他們有需要，但是 ... 13 準(zhǔn)備銷售道具 ? 產(chǎn)品目錄 ? Approach Book ? 相關(guān)的新聞資料 ? 小禮品 ? 合同 ? 白紙 ? 筆記本 ? 還有 .... 14 檢 查 儀 容 16 ? Direct Call 直接拜訪 計(jì)劃性的拜訪 Canvassing「掃街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開(kāi)發(fā)信 個(gè)人信函 Approach 的方法 17 Approach 的重點(diǎn) ? Key MAN 的發(fā)掘與掌握 以適合的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來(lái)提升客戶的 Attention 和 Interest 并 建 立 信 任 建 立 信 任 19 整潔服裝，并以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步后停止，鞠躬 致意后，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust 20 ? 消除緊張 ? 留心「第一印象」 ? 提出共同的話題 ? 做個(gè)好聽(tīng)眾 ? 適當(dāng)?shù)馁澝? ? 制造「再次拜訪」的機(jī)會(huì) Approach 新的拜訪 Building Trust 預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備 預(yù)約客戶 問(wèn)題分析 ? 請(qǐng)描述你通常與客戶預(yù)約的方式 ? 你期望達(dá)到的預(yù)約目標(biāo) 預(yù)約客戶 預(yù)約目標(biāo) 第一目標(biāo)：探測(cè)客戶價(jià)值 第二目標(biāo)：打消心理障礙 第三目標(biāo)：確認(rèn)面談 預(yù)約客戶練習(xí) 電話預(yù)約 電話準(zhǔn)備 ： ? 簡(jiǎn)明仔細(xì)確定的目標(biāo) ? 一個(gè)明確簡(jiǎn)單對(duì)打電話原因的陳述 ? 你需要問(wèn)的排列好的合格的問(wèn)題 ? 對(duì)所有可能問(wèn)題的可行回答 第一步：介紹 第二步：向決策者作介紹 第三步：解釋目的 第四步：提問(wèn)以證實(shí)和明確顧客需求 （無(wú)需求 / 現(xiàn)在需求 /將來(lái)需求） 第五步：達(dá)成一項(xiàng)行動(dòng)后“結(jié)束” 第六步：確認(rèn)這一“結(jié)束” 一次有效電話拜訪的流程 預(yù)約客戶練習(xí) 電話預(yù)約 設(shè)計(jì)一個(gè)電話準(zhǔn)備單 進(jìn)行電話預(yù)約練習(xí) 如何進(jìn)行電話拜訪 ?問(wèn)候客戶，建立聯(lián)系。 ?概述益處，吸引客戶。 ?提問(wèn)。 ?確認(rèn)。 ?得到約會(huì)。 有效電話預(yù)約的基本原則 ?有一份耕耘，有一份收獲。 ?拒絕在電話銷售中與成功的意義相同。 ?開(kāi)始前要“熱身”。 打電話時(shí)的小技巧： ?盡量限制自己的話。 ?在客戶的角度思考問(wèn)題。 ?問(wèn)澄清問(wèn)題，不問(wèn)對(duì)質(zhì)性問(wèn)題。 ?不打斷對(duì)方的談話。 ?做電話記錄 ?注意聽(tīng)對(duì)方的思路和想法，而不是單一的詞。 ?不要急于跨越到結(jié)論階段。 ?時(shí)刻面帶微笑。 電話銷售的四個(gè)基本步驟 一 問(wèn)好。 二 介紹自己和公司。 三 運(yùn)用一個(gè)關(guān)鍵的電話短語(yǔ)，以確保對(duì)方 的回答是肯定的，營(yíng)造積極的氛圍。 四 獲得拜訪機(jī)會(huì)。 六種常見(jiàn)的電話異議 ?不做正面回答，拖延時(shí)間。 ?博知的客戶。 ?客戶有需求，但選擇了別人。 ?隱藏問(wèn)題的客戶。 ?要求證明以打消顧慮。 ?隱性異議。 重復(fù) 排除顧慮 繼續(xù)對(duì)話（恢復(fù)原位） 處理電話異議的三步曲 電話中應(yīng)注意： ?永動(dòng)儀式的銷售。 ?不要提供過(guò)多的信息。 ?不要試圖在電話中完成銷售。 ?用“劇本”打電話。 ?識(shí)別常見(jiàn)的異議。 ?用三步驟克服異議。 ?遇到拒絕時(shí)，搶先掛斷電話。 ?早晨攻擊法。 ?留言并說(shuō)明你下次打電話的時(shí)間。 ?給人事經(jīng)理“王東升”打電話。 ?贏得秘書(shū)的好感。 ?告訴有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。 尋找決策者的方法 ?確定潛在客戶。 ?發(fā)現(xiàn)需求。 ?產(chǎn)品演示。 ?排除異議。 在電話中完成銷售 試探?jīng)_擊 ? 支配型：對(duì)成功有什么影響？ ? 分析型：承擔(dān)什么樣的責(zé)任？ ? 表達(dá)型：對(duì)聲譽(yù)有什么影響？ ? 和藹型：別人怎樣看你？ SPIN： ? S－背景問(wèn)題 ? P－難點(diǎn)問(wèn)題 ? I－暗示問(wèn)題 ? N－需求利益問(wèn)題 展示說(shuō)服－支配型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件 走時(shí)準(zhǔn)確14 K 金 不怕磨損清楚的數(shù)字表盤(pán) 讀數(shù)迅速簡(jiǎn)單 展示說(shuō)服－分析型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點(diǎn)瑞士產(chǎn)的機(jī)件 手表可靠的