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正文內(nèi)容

實效銷售技巧(編輯修改稿)

2025-02-14 02:42 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 事喜歡準確完美 ? 喜歡條理,框框 ? 對于決策非常謹慎,過分地依賴材料,數(shù)據(jù),工作起來很慢 人際風格類型 分析型 需求和恐懼 恐懼 批評 混亂局面 沒有清楚的條理 新的措施方法 需求 安全感 不希望有突然的改變 希望被別人重視 人際風格類型 與分析型人相處的竅門 ? 尊重他們對個人空間的需求 ? 你不要過于隨便,公事公辦,著裝正統(tǒng) ? 擺事實,并確保其正確性,對方對信息是 多多益善 ? 做好準備,語速放慢 ? 不要過于友好 ? 集中精力在事實上 人際風格漂移和防御: ? 相鄰原則 ? 偽裝 人際風格類型 支配型 分析型 表達型 和藹型談?wù)?成果 / 權(quán)威 數(shù)據(jù) / 細節(jié) 聲譽 / 新穎/ 社會問題人 / 團隊 /友誼舉止 武斷 / 控制 冷漠 / 慢 /學究外向 / 實干/ 沖動友好 / 柔和需要 結(jié)果 / 表現(xiàn) 信息及準確承認 / 認可 關(guān)系 / 回報的友誼懼怕 失敗 錯誤 / 無數(shù)據(jù)被忽視 拒絕 / 沖突你應(yīng)做 結(jié)果 / 讓他做決定數(shù)據(jù) / 準備 激動 / 讓其參與花時間談個人的事 開場與探詢技巧 支配型 ? 開場 ? 焦點:業(yè)務(wù) ? 焦點:結(jié)果 ? 探詢 ? 目前您面臨的問題是什么? ? 這個問題會怎樣影響到您機構(gòu)的工作? 開場與探詢技巧 分析型 ? 開場 ? 焦點:信息 ? 探詢 ? 您希望多少天完工? ? 您需要我給您提供哪方面的資料? 開場與探詢技巧 表達型 ? 開場 ? 焦點:他們本身 ? 探詢 ? 這事你還向什么人提到過嗎? 開場與探詢技巧 和藹型 ? 開場 ? 焦點:人和個人問題 ? 探詢 ? 很高興你們這兒的進展這么順利,我今天來還有些事想告訴你,也許會對你的工作有幫助? 7 小 商品購入風險 大 客戶腦海中的商品概念 指名購買 速戰(zhàn)速決 慎重考慮 見異思遷 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 復(fù)雜的最終決定 售后情緒失調(diào) 習慣性購買 多樣化購買 11 長期的準備 ? 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。 ? 銷售技巧。 ? 有關(guān)客戶的信息 ,如 _____, ____等。 ? 本公司的銷售方針。 ? 廣泛的知識、豐富的話題。 ? 氣質(zhì)與適合的禮儀。 12 尋找銷售對象 Prospecting ?「銷售對象」的三大類別 第一類:他們有需要,而且 ... 第二類:他們有需要,但 .... 第三類:他們有需要,但是 ... 13 準備銷售道具 ? 產(chǎn)品目錄 ? Approach Book ? 相關(guān)的新聞資料 ? 小禮品 ? 合同 ? 白紙 ? 筆記本 ? 還有 .... 14 檢 查 儀 容 16 ? Direct Call 直接拜訪 計劃性的拜訪 Canvassing「掃街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開發(fā)信 個人信函 Approach 的方法 17 Approach 的重點 ? Key MAN 的發(fā)掘與掌握 以適合的 Approach 手法及標準的 Approach Talk 來提升客戶的 Attention 和 Interest 并 建 立 信 任 建 立 信 任 19 整潔服裝,并以充滿自信的態(tài)度;環(huán)視 全場、看準對象,不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移,至「他」面前二、三步后停止,鞠躬 致意后,再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust 20 ? 消除緊張 ? 留心「第一印象」 ? 提出共同的話題 ? 做個好聽眾 ? 適當?shù)馁澝? ? 制造「再次拜訪」的機會 Approach 新的拜訪 Building Trust 預(yù)約客戶及訪前準備 預(yù)約客戶 問題分析 ? 請描述你通常與客戶預(yù)約的方式 ? 你期望達到的預(yù)約目標 預(yù)約客戶 預(yù)約目標 第一目標:探測客戶價值 第二目標:打消心理障礙 第三目標:確認面談 預(yù)約客戶練習 電話預(yù)約 電話準備 : ? 簡明仔細確定的目標 ? 一個明確簡單對打電話原因的陳述 ? 你需要問的排列好的合格的問題 ? 對所有可能問題的可行回答 第一步:介紹 第二步:向決策者作介紹 第三步:解釋目的 第四步:提問以證實和明確顧客需求 (無需求 / 現(xiàn)在需求 /將來需求) 第五步:達成一項行動后“結(jié)束” 第六步:確認這一“結(jié)束” 一次有效電話拜訪的流程 預(yù)約客戶練習 電話預(yù)約 設(shè)計一個電話準備單 進行電話預(yù)約練習 如何進行電話拜訪 ?問候客戶,建立聯(lián)系。 ?概述益處,吸引客戶。 ?提問。 ?確認。 ?得到約會。 有效電話預(yù)約的基本原則 ?有一份耕耘,有一份收獲。 ?拒絕在電話銷售中與成功的意義相同。 ?開始前要“熱身”。 打電話時的小技巧: ?盡量限制自己的話。 ?在客戶的角度思考問題。 ?問澄清問題,不問對質(zhì)性問題。 ?不打斷對方的談話。 ?做電話記錄 ?注意聽對方的思路和想法,而不是單一的詞。 ?不要急于跨越到結(jié)論階段。 ?時刻面帶微笑。 電話銷售的四個基本步驟 一 問好。 二 介紹自己和公司。 三 運用一個關(guān)鍵的電話短語,以確保對方 的回答是肯定的,營造積極的氛圍。 四 獲得拜訪機會。 六種常見的電話異議 ?不做正面回答,拖延時間。 ?博知的客戶。 ?客戶有需求,但選擇了別人。 ?隱藏問題的客戶。 ?要求證明以打消顧慮。 ?隱性異議。 重復(fù) 排除顧慮 繼續(xù)對話(恢復(fù)原位) 處理電話異議的三步曲 電話中應(yīng)注意: ?永動儀式的銷售。 ?不要提供過多的信息。 ?不要試圖在電話中完成銷售。 ?用“劇本”打電話。 ?識別常見的異議。 ?用三步驟克服異議。 ?遇到拒絕時,搶先掛斷電話。 ?早晨攻擊法。 ?留言并說明你下次打電話的時間。 ?給人事經(jīng)理“王東升”打電話。 ?贏得秘書的好感。 ?告訴有關(guān)競爭對手的情況。 尋找決策者的方法 ?確定潛在客戶。 ?發(fā)現(xiàn)需求。 ?產(chǎn)品演示。 ?排除異議。 在電話中完成銷售 試探?jīng)_擊 ? 支配型:對成功有什么影響? ? 分析型:承擔什么樣的責任? ? 表達型:對聲譽有什么影響? ? 和藹型:別人怎樣看你? SPIN: ? S-背景問題 ? P-難點問題 ? I-暗示問題 ? N-需求利益問題 展示說服-支配型 產(chǎn)品:手表特色 優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機件 走時準確14 K 金 不怕磨損清楚的數(shù)字表盤 讀數(shù)迅速簡單 展示說服-分析型 產(chǎn)品:手表特色 優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機件 手表可靠的
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