【正文】 時。 要求生意技巧 常用成交方法 ? 退讓成交法 ? 注意：不能退讓太多 ? 方法：如果我以同樣的價格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣 4個而不是 2個？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 試水成交法 ? 注意：當客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。有確實的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售） 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外，（競爭優(yōu)勢〕 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我們沒有這筆預(yù)算?。杩? ? 理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。 要求生意 ? 支配型：有限選擇 ? 分析型：耐心 /保證 /要定單 ? 表達型：社交 /趁熱打鐵 /確認 ? 和藹型：更耐心 /不施壓 /人情 展示說服 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。 ?告訴有關(guān)競爭對手的情況。 ?用“劇本”打電話。 ?博知的客戶。 ?做電話記錄 ?注意聽對方的思路和想法，而不是單一的詞。 ?得到約會。 ? 有關(guān)客戶的信息 ,如 _____, ____等?！? ——埃爾莫 ? 韋勒 展示說服 四個步驟 ? 預(yù)實施 ? 調(diào)整需求 ? 建議解決方案 ? 處理反對意見 展示說服 預(yù)實施 ? “如果我向你推薦一個比其它廠商更能滿足你需求的產(chǎn)品，你會從我這里購買嗎？” ? 預(yù)實施是為了引導(dǎo)客戶拒絕，而不是避開它 展示說服 調(diào)整需求 ? 將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配 展示說服 建議解決方案 ? FAB WIFMWhat’ s in it for me? 展示說服 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標準 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 感受反饋階段 ? 顧客再次評價他的決策 ? 后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。 以問題為中心的購買循環(huán) 決定解決階段 ? 顧客感到煩躁，準備解決問題。 什么是 專業(yè) 銷售 ? ? 訓(xùn)練有素、程序化、有紀律 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識 ? 成為一種技能 ? 關(guān)注細節(jié) 你不懂銷售技巧也可以成功！ 銷售人員角色與職責 ? 聯(lián)想三顆心 ? 銷售人員：計劃你的工作，工作你的計劃。 ? 銷售管理：立法、執(zhí)法 經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以： ? 銷售任何一種產(chǎn)品 ? 重復(fù)成功、不斷進步 ? 知道為什么成功或不成功 專業(yè)銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 專業(yè)銷售訓(xùn)練之一 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶 積極的心態(tài) 初 次 拜 訪 Hello Call 開 發(fā) 新 客 戶 處 理 異 議 要 求 成 交 懶 散 自 我 設(shè) 限 銷 售 難 關(guān)： 發(fā)展積極的心態(tài) ? 榜樣的力量 ? 人生的導(dǎo)師 ? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認為自己行， 或者不行，你總是對的。 ? 更為可怕的原因。 ? 不滿的顧客可能向 1120個顧客 訴說他們的不滿 *。 以問題為中心的銷售循環(huán) 第五步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。 ? 本公司的銷售方針。 有效電話預(yù)約的基本原則 ?有一份耕耘，有一份收獲。 ?不要急于跨越到結(jié)論階段。 ?客戶有需求，但選擇了別人。 ?識別常見的異議。 尋找決策者的方法 ?確定潛在客戶。 處理反對意見的技巧 顧客為什么要拒絕？ ? 對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 ? 得過且過 處理反對意見的技巧 什么是異議？ 異議是一種對興趣的陳述， 是想要得到更多信息的委婉請求 。 ? 對策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議） 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 給我點兒資料，我需要時再通知你。 ? 理解：我需要一點信心，我會買的。 ? 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 恐懼成交法 ? 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 ? 方法： A：還有什么問題嗎？沒有了。 ? 方法：這么說，你顯然是對這個產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議） 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 上司同意成交法 ? 注意：客戶對這件產(chǎn)品必須有渴望。你知道，我認為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。 20:13:0220:13:0220:132/13/2023 8:13:02 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 8時 13分 2秒 下午 8時 13分 20:13: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 8時 13分 :13February 13, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :13:0220:13:02February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 8時 13分 :13February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 8時 13分 2秒 下午 8時 13分 20:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:13:0220:13:0220:132/13/2023 8:13:02 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 20:13:0220:13:0220:13Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 34 ? 預(yù)測并加以敘述他的「一般性需求」 再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點」。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 微不足道成交法 ? 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。 C：用我給您包起來嗎？好吧。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我不喜歡它，我什么也不想買。 ? 對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。 處理反對意見的技巧 四類拒絕 ? 條件－妨礙客戶購買的真正原因 ? 借口－客戶不想買的理由 ? 直接說不－要想成交非常困難 ? 異議－是對更多信息的委婉請求 處理反對意見的技巧 異議解讀 ? 客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不 ? 客戶對你的產(chǎn)品有渴望 ? 客戶不知道這樣做對不對 ? 客戶需要更多的信息或說服工作 處理反對意見的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠不要與異議爭辯 ? 孤立異議 ? 對異議有同感，但不同情 處理反對意見的技巧 步驟 ? 不要插話，忽略輕微異議 ? 表示同感或稱贊 ? 澄清拒絕的真相 ? 孤立異議 ? 戰(zhàn)勝異議 ? 確認問題已經(jīng)解決 處理反對意見的技巧 通用技巧 ? 感受、感覺、發(fā)現(xiàn) ? 互惠互利 ? 關(guān)注問題 ? 解凍與凍結(jié) 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 太貴了！ ? 理解：不知能否把價格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。 ?產(chǎn)品演示。 ?遇到拒