【正文】 篩選之后？ 策略 信息 活動SK 保老 拿手的武器 CL UBK 升級 好用的武器 TRAINP 求新 又一種武器 GS ， F TF專業(yè)銷售訓(xùn)練之三 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶 完美的技巧 正確的程序 正確的程序 以問題為中心的銷售 ? 以問題為中心的購買循環(huán) ? 以問題為中心的銷售循環(huán) 以問題為中心的購買循環(huán) 問題 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 實際購買 感受反饋 以問題為中心的購買循環(huán) 覺察問題階段 ? 顧客認(rèn)識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施。實效銷售技巧 你想學(xué)什么？ ? 專業(yè)銷售技巧 ? 顧問式大客戶銷售技巧 ? 高績效銷售管理 什么是銷售 ? ? 銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。 ? 區(qū)域管理：根據(jù)目標(biāo)區(qū)域的潛力設(shè)定目標(biāo)、分配資源。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 選擇評價階段 ? 針對標(biāo)準(zhǔn)對比不同的解決方案 ? 3%的顧客處于選擇評價階段。 ? 避免單方向的連續(xù)提問。 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護(hù)階段 三個步驟 ? 后續(xù)措施回顧 ? 銷售方案的回顧 ? 顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護(hù)階段 其它事項 ? 認(rèn)真對待 ? 征詢顧客推薦 ? 遵守承諾 專業(yè)銷售訓(xùn)練之四 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 支配型 表達(dá)型 和藹型 分析型 表達(dá)度 情感度 人際風(fēng)格分析 人際風(fēng)格類型 支配型 特征 ? 發(fā)表講話、發(fā)號施令 ? 不能容忍錯誤 ?不在乎別人的情緒、別人的建議 ? 是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾 ? 喜歡控制局面，一切為了贏 ? 冷靜獨立、自我為中心 人際風(fēng)格類型 支配型 需求和恐懼 恐懼 犯錯誤 沒有結(jié)果 需求 直接的回答 大量的新想法 事實 人際風(fēng)格類型 與支配型人相處的竅門 ? 充分準(zhǔn)備，實話實說 ? 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 ? 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 12 尋找銷售對象 Prospecting ?「銷售對象」的三大類別 第一類：他們有需要，而且 ... 第二類：他們有需要，但 .... 第三類：他們有需要，但是 ... 13 準(zhǔn)備銷售道具 ? 產(chǎn)品目錄 ? Approach Book ? 相關(guān)的新聞資料 ? 小禮品 ? 合同 ? 白紙 ? 筆記本 ? 還有 .... 14 檢 查 儀 容 16 ? Direct Call 直接拜訪 計劃性的拜訪 Canvassing「掃街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì) ? Direct Mail 信 函 開發(fā)信 個人信函 Approach 的方法 17 Approach 的重點 ? Key MAN 的發(fā)掘與掌握 以適合的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來提升客戶的 Attention 和 Interest 并 建 立 信 任 建 立 信 任 19 整潔服裝，并以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視 全場、看準(zhǔn)對象，不因「他」的視線接近而 轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步后停止，鞠躬 致意后，再 ........................ Approach 新的拜訪 Building Trust 20 ? 消除緊張 ? 留心「第一印象」 ? 提出共同的話題 ? 做個好聽眾 ? 適當(dāng)?shù)馁澝? ? 制造「再次拜訪」的機(jī)會 Approach 新的拜訪 Building Trust 預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備 預(yù)約客戶 問題分析 ? 請描述你通常與客戶預(yù)約的方式 ? 你期望達(dá)到的預(yù)約目標(biāo) 預(yù)約客戶 預(yù)約目標(biāo) 第一目標(biāo)：探測客戶價值 第二目標(biāo)：打消心理障礙 第三目標(biāo)：確認(rèn)面談 預(yù)約客戶練習(xí) 電話預(yù)約 電話準(zhǔn)備 ： ? 簡明仔細(xì)確定的目標(biāo) ? 一個明確簡單對打電話原因的陳述 ? 你需要問的排列好的合格的問題 ? 對所有可能問題的可行回答 第一步：介紹 第二步：向決策者作介紹 第三步：解釋目的 第四步：提問以證實和明確顧客需求 （無需求 / 現(xiàn)在需求 /將來需求） 第五步：達(dá)成一項行動后“結(jié)束” 第六步：確認(rèn)這一“結(jié)束” 一次有效電話拜訪的流程 預(yù)約客戶練習(xí) 電話預(yù)約 設(shè)計一個電話準(zhǔn)備單 進(jìn)行電話預(yù)約練習(xí) 如何進(jìn)行電話拜訪 ?問候客戶，建立聯(lián)系。 打電話時的小技巧： ?盡量限制自己的話。 二 介紹自己和公司。 ?隱性異議。 ?早晨攻擊法。 ?排除異議。 ? 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？ 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我想考慮一下?。杩? ? 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題） 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我有一個親屬也是干這一行的。 ? 理解：我不想買，我不想被說服。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 次要問題成交法 ? 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。 ? 方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。 Initial Benefit Statement 35 Presentation F F A B 技巧 ? Feature : 產(chǎn)品或解決方法的特點 ? Function : 因特點而帶來的功能 ? Advantage : 這些功能的優(yōu)點 ? Benefits : 這些優(yōu)點帶來的利益 這一階段的關(guān)鍵 36 Presentation F FA B 的重要 ? 滿足客戶的需求。 :13:0220:13:02February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :13:0220:13Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 8時 13分 2秒 20:13:0213 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 13日星期一 8時 13分 2秒 20:13:0213 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? “我想考慮一下”成交法 ? 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。 回敬：太貴了？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? ABC成交法 ? 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議