it銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 ? 公司簡(jiǎn)介 ? 小禮品 ? 筆和筆記本 ? 錄音筆 ? 名片 ? 還有 …… 9 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 檢查儀容 10 11 目錄 ? 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 ? 客戶(hù)拜訪(fǎng) ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 客戶(hù)拜訪(fǎng) 拜訪(fǎng)的常用方法 ? 直接拜訪(fǎng) – 計(jì)劃性拜訪(fǎng) – 掃樓 ? 電話(huà)拜訪(fǎng) – 預(yù)約及訪(fǎng)談目標(biāo) – 電話(huà)調(diào)查 ? 郵件拜訪(fǎng) – 電子郵件 – 直郵 12 客戶(hù)拜訪(fǎng) 拜訪(fǎng)重點(diǎn) ? 關(guān)鍵人的發(fā)現(xiàn)與掌握 ? 合適的談話(huà)方式獲得客戶(hù)認(rèn)可 ? 建立信任關(guān)系 13 客戶(hù)拜訪(fǎng) 拜訪(fǎng)獲得的目標(biāo) ? 消除緊張 ? 獲得好印象 ? 適當(dāng)?shù)馁澝? ? 提出共同的話(huà)題 ? 做個(gè)好聽(tīng)眾 ? 制造下次拜訪(fǎng)機(jī)會(huì) 14 15 目錄 ? 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 ? 客戶(hù)拜訪(fǎng) ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 需求了解 5W2H ? Who 何人 ? What何物 ? Where何地 ? When何時(shí) ? Why為何 ? How To如何 ? How much多少 16 需求了解 需求了解程序 17 觀 察 傾 聽(tīng) 詢(xún) 問(wèn) 確認(rèn)解決方法 觀察銷(xiāo)售環(huán)境，觀察銷(xiāo)售對(duì)象！ 需求了解 詢(xún)問(wèn)篇 1 ? 詢(xún)問(wèn)目的 – 收集資料以確定客戶(hù)的投資規(guī)模 – 引導(dǎo)客戶(hù)參與需求發(fā)掘過(guò)程 – 引導(dǎo)客戶(hù)了解客戶(hù)的現(xiàn)狀與期望和關(guān)鍵問(wèn)題 ? 詢(xún)問(wèn)的方法 – 擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法，讓客戶(hù)自由發(fā)揮 – 限定詢(xún)問(wèn)法，限定客戶(hù)回答的方向 ? 詢(xún)問(wèn)技巧 – 調(diào)整好談話(huà)氣氛 – 由廣泛漸縮小范圍 – 任其發(fā)揮尋找差異 – 引導(dǎo)需求 18 需求了解 詢(xún)問(wèn)篇 2 ? 詢(xún)問(wèn)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) – 詢(xún)問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確 – 避免單方向的連串詢(xún)問(wèn) – 考慮詢(xún)問(wèn)的對(duì)象與時(shí)機(jī) 19 需求了解 問(wèn)題漏斗 20 需求了解 傾聽(tīng)技巧 ? 傾聽(tīng)、傾聽(tīng) 是傾聽(tīng)而不是聽(tīng) ? 眼神 ? 記筆記（最好用筆記錄） ? 注意肢體語(yǔ)言 ? “拋磚引玉”式的回應(yīng) ? 現(xiàn)有系統(tǒng)缺少的 ? 尋找兩者的差距與原因 ? 差距的重要程度 21 需求了解 整理需求與客戶(hù)形成一致意見(jiàn) ? 對(duì)記錄的信息進(jìn)行歸納整理 ? 對(duì)需求進(jìn)行總結(jié) ? 將總結(jié)的需求向客戶(hù)進(jìn)行復(fù)述，形成一致意見(jiàn) 22 23 目錄 ? 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 ? 客戶(hù)拜訪(fǎng) ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn) ? 產(chǎn)品或解決方案的特點(diǎn) ? 因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能
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