【正文】 概要，并輔以背景資料 ? 要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位?！? ——埃爾莫 ? 韋勒 展示說服 四個步驟 ? 預(yù)實施 ? 調(diào)整需求 ? 建議解決方案 ? 處理反對意見 展示說服 預(yù)實施 ? “如果我向你推薦一個比其它廠商更能滿足你需求的產(chǎn)品，你會從我這里購買嗎？” ? 預(yù)實施是為了引導(dǎo)客戶拒絕，而不是避開它 展示說服 調(diào)整需求 ? 將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配 展示說服 建議解決方案 ? FAB WIFMWhat’ s in it for me? 展示說服 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。 ? 避免單方向的連續(xù)提問。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 感受反饋階段 ? 顧客再次評價他的決策 ? 后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 選擇評價階段 ? 針對標(biāo)準(zhǔn)對比不同的解決方案 ? 3%的顧客處于選擇評價階段。 以問題為中心的購買循環(huán) 決定解決階段 ? 顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問題。 ? 區(qū)域管理：根據(jù)目標(biāo)區(qū)域的潛力設(shè)定目標(biāo)、分配資源。 什么是 專業(yè) 銷售 ? ? 訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律 ? 熟練掌握產(chǎn)品知識 ? 成為一種技能 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) 你不懂銷售技巧也可以成功！ 銷售人員角色與職責(zé) ? 聯(lián)想三顆心 ? 銷售人員：計劃你的工作，工作你的計劃。實效銷售技巧 你想學(xué)什么？ ? 專業(yè)銷售技巧 ? 顧問式大客戶銷售技巧 ? 高績效銷售管理 什么是銷售 ? ? 銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。 ? 銷售管理：立法、執(zhí)法 經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以： ? 銷售任何一種產(chǎn)品 ? 重復(fù)成功、不斷進步 ? 知道為什么成功或不成功 專業(yè)銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 專業(yè)銷售訓(xùn)練之一 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶 積極的心態(tài) 初 次 拜 訪 Hello Call 開 發(fā) 新 客 戶 處 理 異 議 要 求 成 交 懶 散 自 我 設(shè) 限 銷 售 難 關(guān)： 發(fā)展積極的心態(tài) ? 榜樣的力量 ? 人生的導(dǎo)師 ? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認(rèn)為自己行， 或者不行，你總是對的。 區(qū)域管理 ? 人：招聘、培訓(xùn)、考核、激勵 ? 財：預(yù)算、費用、報告 ? 物：公司財產(chǎn)、促銷禮品 ? 事：區(qū)域信息、營銷活動、行動計劃、月行程、周計劃、資源利用、檔案管理 區(qū)域管理循環(huán) ? 市場 ? 客戶檔案 ? 區(qū)域管理 ? 營銷計劃 ? 商業(yè)渠道 ? 客戶管理 ? 陳列展示 計劃 執(zhí)行 （拜訪） 評估 （分析） ? 財務(wù)知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 店頭行銷知識 ? 競爭對手知識 ? 行政管理 ? 區(qū)域管理 ? 區(qū)域覆蓋 ? 營銷計劃 ? 資源利用 ? 訂單 /資信 ? 收款 ? 商業(yè)促銷 ? 產(chǎn)品知識 ? 財務(wù)知識 ? 店頭行銷 ? 銷售技巧 ? 溝通技巧 ? 談判技巧 ? 訪后分析 ? 售后追蹤 ? 行政管理 逐級區(qū)域管理 大區(qū) SK 作業(yè)區(qū) 二級市場 P K 客戶管理 客戶管理金三角 目標(biāo) 信息 頻率 為什么要篩選目標(biāo)客戶？ ? 帕累托原則（ 2:8 理論） ? 時間有限、資源有限 ? 不同客戶有不同需求 ? 勝負(fù)的關(guān)鍵在于與競爭對手區(qū)分開 討論：如何評估客戶等級？ 潛在客戶 關(guān)鍵客戶 忽略 目標(biāo)客戶 用量 潛 力 篩選之后？ 分級 客戶 指標(biāo) 信息 活動 花費 總量 關(guān)鍵 客戶 1 戰(zhàn)略伙伴 培訓(xùn) 2 潛在 客戶 …… 競爭蠶食 …… 目標(biāo)客戶 …… …… 篩選之后？ 策略 信息 活動SK 保老 拿手的武器 CL UBK 升級 好用的武器 TRAINP 求新 又一種武器 GS ， F TF專業(yè)銷售訓(xùn)練之三 良好的管理 積極的心態(tài) 合適的客戶 完美的技巧 正確的程序 正確的程序 以問題為中心的銷售 ? 以問題為中心的購買循環(huán) ? 以問題為中心的銷售循環(huán) 以問題為中心的購買循環(huán) 問題 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 實際購買 感受反饋 以問題為中心的購買循環(huán) 覺察問題階段 ? 顧客認(rèn)識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施。 ? 更為可怕的原因。 實際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價 問題 以問題為中心的購買循環(huán) 實際購買階段 ? 客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。 ? 不滿的顧客可能向 1120個顧客 訴說他們的不滿 *。 Multiple Question ? 考慮探問的對象與時機。 以問題為中心的銷售循環(huán) 第五步：要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。 ? 喜歡有鋒芒的人 , 但同時也討厭別人告訴他該怎么做 ? 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇 ? 指出你的建議是如何幫助他達成目標(biāo)的 人際風(fēng)格類型 表達型 特征 ? 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀 ? 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨 ? 追求樂趣，樂于讓別人開心 ? 通常沒有條理，一會兒東一會兒西 ? 嗓門大，話多 人際風(fēng)格類型 表達型 需求和恐懼 恐懼 失去大家的贊同 需求 公眾的認(rèn)可 民主的關(guān)系 表達自己的自由 有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意 人際風(fēng)格類型 與表達型人相處的竅門 ? 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 ? 提出新的，獨特的觀點 ? 給出例子和佐證 ? 給他們時間說話 ? 注意自己要明確目的，講話直率 ? 以書面形式與其確認(rèn) ? 要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到 人際風(fēng)格類型 和藹型 特征 ? 善于保持人際關(guān)系 ? 忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 ? 耐心，能夠幫激動的人冷靜下來 ? 不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方 ? 非常出色的聽眾，遲緩的決策人 ? 不喜歡人際間矛盾 人際風(fēng)格類型 和藹型 需求和恐懼 恐懼 失去安全感 需求 安全感 真誠的贊賞 傳統(tǒng)的方式，程序 人際風(fēng)格類型 與和藹型人相處的竅門 ? 放慢語速，以友好但非正式的方式 ? 提供個人幫助，建立信任關(guān)系 ? 從對方角度理解 ? 討論問題時要涉及到人的因素 人際風(fēng)格類型 分析型 特征 ? 天生喜歡分析 ? 會問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題 ? 敏感，喜歡較大的個人空間 ? 事事喜歡準(zhǔn)確完美 ? 喜歡條理，框框 ? 對于決策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢 人際風(fēng)格類型 分析型 需求和恐懼 恐懼 批評 混亂局面 沒有清楚的條理 新的措施方法 需求 安全感 不希望有突然的改變 希望被別人重視 人際風(fēng)格類型 與分析型人相處的竅門