【正文】 :13:0220:13Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 銳角成交法 ? 注意：直截了當(dāng)?shù)貑?；如果我?…… 你能 …… ？ ? 方法： 客戶：有沒有紅色的？ 專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 播種成交法 ? 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。 ? 對策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。 處理異議－表達(dá)型 反對意見 回答不喜歡樓下的碗櫥 把酒放在這兒最合適價(jià)格太高了 我們當(dāng)然有便宜一些的房子，但和這座比起來差遠(yuǎn)了。 ?不要提供過多的信息。 ?問澄清問題，不問對質(zhì)性問題。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。 ? 決策中最簡單、最快的一步。 ? 銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案。 實(shí)際購買 感受反饋 覺察問題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評價(jià) 問題 大問題小改變 以問題為中心的購買循環(huán) 制定標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 制定評選標(biāo)準(zhǔn) ? 如何用標(biāo)準(zhǔn)來評價(jià)商品 ? 5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。 要求生意技巧 成交的一般原則 ? 拋開成見 ? 關(guān)注 90％的客戶 ? 探察－提議－堅(jiān)持 ? 解凍與凍結(jié) 要求生意 四個(gè)步驟 ? 利益確認(rèn) ? 尋求承諾 ? 討論后續(xù)措施 ? 向顧客保證 以問題為中心的銷售循環(huán) 第六步：跟蹤維護(hù) 跟蹤維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)； 同時(shí)也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。 ?開始前要“熱身”。 ?要求證明以打消顧慮。 ?產(chǎn)品演示。 ? 對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 微不足道成交法 ? 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。 20:13:0220:13:0220:13Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 下午 8時(shí) 13分 2秒 下午 8時(shí) 13分 20:13: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :13:0220:13:02February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 13分 2秒 下午 8時(shí) 13分 20:13: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。 ? 方法： A：還有什么問題嗎？沒有了。 ? 理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。 處理反對意見的技巧 顧客為什么要拒絕？ ? 對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 ? 得過且過 處理反對意見的技巧 什么是異議？ 異議是一種對興趣的陳述， 是想要得到更多信息的委婉請求 。 ?識別常見的異議。 ?不要急于跨越到結(jié)論階段。 ? 本公司的銷售方針。 ? 不滿的顧客可能向 1120個(gè)顧客 訴說他們的不滿 *。 ? 銷售管理：立法、執(zhí)法 經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以： ? 銷售任何一種產(chǎn)品 ? 重復(fù)成功、不斷進(jìn)步 ? 知道為什么成功或不成功 專業(yè)銷售訓(xùn)練之路 積極的心態(tài) 合適的客戶 正確的程序 完美的技巧 良好的管理 專業(yè)銷售訓(xùn)練之一 良好的管理 完美的技巧 正確的程序 合適的客戶 積極的心態(tài) 初 次 拜 訪 Hello Call 開 發(fā) 新 客 戶 處 理 異 議 要 求 成 交 懶 散 自 我 設(shè) 限 銷 售 難 關(guān)： 發(fā)展積極的心態(tài) ? 榜樣的力量 ? 人生的導(dǎo)師 ? 三種心態(tài) 積極、退縮和侵略 如果你認(rèn)為自己行， 或者不行，你總是對的。 以問題為中心的購買循環(huán) 決定解決階段 ? 顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問題?！? ——埃爾莫 ? 韋勒 展示說服 四個(gè)步驟 ? 預(yù)實(shí)施 ? 調(diào)整需求 ? 建議解決方案 ? 處理反對意見 展示說服 預(yù)實(shí)施 ? “如果我向你推薦一個(gè)比其它廠商更能滿足你需求的產(chǎn)品，你會(huì)從我這里購買嗎？” ? 預(yù)實(shí)施是為了引導(dǎo)客戶拒絕，而不是避開它 展示說服 調(diào)整需求 ? 將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配 展示說服 建議解決方案 ? FAB WIFMWhat’ s in it for me? 展示說服 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動(dòng)的方向摔出。 ?得到約會(huì)。 ?博知的客戶。 ?告訴有關(guān)競爭對手的情況?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了 …… 之外，（競爭優(yōu)勢〕 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我們沒有這筆預(yù)算?。杩? ? 理解：我不能決定現(xiàn)在購買，我不知道別人那里是否有更好的。 要求生意技巧 常用成交方法 ? 退讓成交法 ? 注意：不能退讓太多 ? 方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣 4個(gè)而不是 2個(gè)？ 要求生意技巧 常用成交方法 ? 試水成交法 ? 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? “我想考慮一下”成交法 ? 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 2月 13日星期一 8時(shí) 13分 2秒 20:13:0213 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :13:0220:13Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 Initial Benefit Statement 35 Presentation F F A B 技巧 ? Feature : 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn) ? Function : 因特點(diǎn)而帶來的功能 ? Advantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn) ? Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益 這一階段的關(guān)鍵 36 Presentation F FA B 的重要 ? 滿足客戶的需求。 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 次要問題成交法 ? 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。 ? 理解：我不想買，我不想被說服。 ? 對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？ 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我想考慮一下?。杩? ? 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深。 ?早晨攻擊法。 二 介紹自己和公司。 12 尋找銷售對象 Prospecting ?「銷售對象」的三大類別 第一類：他們有需要，而且 ... 第二類：他們有需要，但 .... 第三類：他們有需要，但是 ... 13 準(zhǔn)備銷售道具 ? 產(chǎn)品目錄 ? Approach Book ? 相關(guān)的新聞資料 ? 小禮品 ? 合同 ? 白紙 ? 筆記本 ? 還有 .... 14 檢 查 儀 容 16 ? Direct Call 直接拜訪 計(jì)劃性的拜訪 Canvassing「掃街」 ? Telephone 電話拜訪 預(yù)約及訪談性質(zhì) 調(diào)查性質(zhì)