小企業(yè)市場營銷的基本理念(編輯修改稿)
2025-02-13 22:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 測 ? 銷售額預測 (sales forecast):對既定時期既定市場上顧客購買產(chǎn)品或服務情況的預測。 ? 銷售額預測是企業(yè)計劃的重要組成部分，對評估新企業(yè)的可行性至關(guān)重要。同時，對企業(yè)計劃的其他部分也有很大的影響。 ? 可能低估或高估潛在銷售額。 ? 特定目標市場的界限（市場描述形式） ? 時間：短期和長期銷售額預測 3. 預測過程 預測過程可以按兩個重要特征進行劃分（ 1） 過程的起點；（ 2）預測變量的性質(zhì)。 ? 起點不同，預測過程可以分為自上而下的銷售預測法和自下而上的銷售預測法。 ? 預測變量的性質(zhì)決定了是直接預測還是間接預測。 1) 過程的起點 A. 自上而下的銷售額預測法（ breakdown）。有時又稱為鎖鏈比率法，從宏觀變量入手對銷售量進行系統(tǒng)地預測。 常用于消費產(chǎn)品的預測。如復讀機的銷售額預測。 B. 自下而上的銷售額預測法（ buildup process）。先確定各種細分市場中的潛在顧客，再將各自的預計銷售量進行加總。常用于對工業(yè)制成品的預測。 2) 預測變量 A. 直接預測 (direct forecasting)。銷售額為預測變量。 B. 間接預測 (indirect forecasting)。使用潛代變量來預測銷售量。常使用于缺乏行業(yè)信息的新企業(yè)的銷售量預測。 五、市場營銷計劃 正式的市場營銷計劃中應包括市場分析、競爭程度和市場營銷戰(zhàn)略共三個部分。 1. 市場分析 ——顧客群體概況 1) 描述目標市場中的顧客和潛在顧客，對多個目標市場應分別描述； 2) 市場研究信息應詳細闡述新產(chǎn)品或服務能給顧客帶來的主要好處，并與“產(chǎn)品或服務計劃”中的一致； 3) 準確的銷售預測，包括“最可能”、“悲觀”和“樂觀”三種銷售前景的銷售額預測。 2. 競爭程度 1) 簡要闡述競爭對手的總體優(yōu)缺點； 2) 密切關(guān)注競爭對手推銷或檢驗的相關(guān)最新產(chǎn)品； 3) 評價競爭對手進入目標市場的可能性 3. 市場營銷戰(zhàn)略 1) 把基本產(chǎn)品或服務的計劃變成全部產(chǎn)品或服務的市場
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