小企業(yè)信貸市場營銷方法與流程(編輯修改稿)
2025-02-14 05:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 252。擴(kuò)大客戶規(guī)模 252。提升銀行形象 INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA16中國工商銀行 市場細(xì)分252。按客戶所屬行業(yè)劃分 252。按企業(yè)規(guī)模劃分 252。按企業(yè)經(jīng)濟(jì)性質(zhì)劃分 252。按企業(yè)資信等級(jí)劃分INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA17中國工商銀行 分銷渠道252。柜臺(tái)（或客戶經(jīng)理上門）銷售 252。網(wǎng)上銀行銷售 252。依托其他載體的銷售 在公司客戶營銷過程中，常見的營銷渠道有：政府機(jī)構(gòu)、專業(yè)擔(dān)保公司、其他中介機(jī)構(gòu)、商業(yè)信函、營銷推介會(huì)（片會(huì)）、親戚或朋友、現(xiàn)有客戶等。 INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA18中國工商銀行 拜訪前的準(zhǔn)備252。收集客戶的基本信息 252。制定訪問計(jì)劃 252。營銷工具的準(zhǔn)備 252。預(yù)約拜訪時(shí)間 INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA19中國工商銀行 拜訪客戶的一般步驟 – 與客戶寒暄– 根據(jù)實(shí)際情況決定具體的介紹內(nèi)容– 簡單陳述此行的目的 – 了解客戶的基本情況以及需求 – 結(jié)束拜訪 – 拜訪總結(jié) INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA20中國工商銀行 拜訪客戶的主要注意事項(xiàng)：252。儀表和禮節(jié)252。參會(huì)人員的精簡252。表達(dá)能力252。拜訪內(nèi)容目的性強(qiáng)252。溝通的氣氛 INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA21中國工商銀行 客戶經(jīng)理要注重對(duì)客戶需求的分析，做好以下幾項(xiàng)工作 ： 252。調(diào)查 —— 挖掘客戶需求的基礎(chǔ)252。分析 —— 挖掘客戶需求的重要環(huán)節(jié) 252。溝通 —— 挖掘客戶需求的關(guān)鍵手段252。試探 —— 挖掘客戶需求的初步實(shí)踐252。重復(fù) —— 挖掘客戶需求的重要技巧252。確定 —— 挖掘客戶需求的重要飛躍252。展示 —— 挖掘客戶需求的重要方式252。等待 —— 挖掘客戶需求的必經(jīng)過程 INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA22中國工商銀行 客戶需求的原動(dòng)力：252。自身業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生的需求252。因經(jīng)營模式及管理要求改變和提升產(chǎn)生的需求 如：現(xiàn)金管理、保理252。面對(duì)宏觀形勢及政策發(fā)生變化產(chǎn)生的需求 如：匯率波動(dòng)、外債政策的變化如何了解客戶的需求如何了解客戶的需求INDUSTRIAL AND COMMERCIAL BANK OF CHINA23中國工商銀行252。結(jié)算業(yè)務(wù)252。融資業(yè)務(wù)252。相關(guān)聯(lián)的個(gè)人業(yè)務(wù)252。財(cái)務(wù)管理252。投資銀行業(yè)務(wù) 客戶
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