【文章內(nèi)容簡介】 行業(yè)的特性，決定了大客戶關(guān)系是長期的營銷重點 ?多業(yè)務(wù)并存的過渡期，需要公司有更多的營銷策略和營銷渠道 下面就核心理念在戰(zhàn)略和技能方面進行的分解進行研討 182。 戰(zhàn)略回顧 182。 技能分解 公司核心技能梳理 理解、發(fā)現(xiàn)、抽提客戶需求 ? 只有深刻把握客戶需求，才能抓住市場 產(chǎn)品化的業(yè)務(wù)模式 ? 產(chǎn)品化的業(yè)務(wù)模式才能增加公司資源積累，在長期降低成本，增強競爭力 對業(yè)務(wù)的管理模式 ? 例如公司的數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)，關(guān)鍵成功要素就是對業(yè)務(wù)的管理模式 高效的執(zhí)行能力 ? 公司很多好的想法由于缺乏執(zhí)行能力沒有執(zhí)行 ? 高效的執(zhí)行能力是成為高效組織的必須條件 核心能力 核心技能在產(chǎn)品中心的分解 規(guī)劃能力 產(chǎn)品中心核心技能 生產(chǎn)能力 ? 產(chǎn)品相關(guān)流程的執(zhí)行能力 ? 隊伍的優(yōu)化 ? 有效的產(chǎn)品合作模式 ? 有效的質(zhì)控體系 ? 產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定 ? 具體產(chǎn)品（線）的規(guī)劃 核心技能在項目中心的分解 項目實施能力 方案規(guī)劃 營銷規(guī)劃能力 人才隊伍 技術(shù)復(fù)用能力 項目中心核心技能 ?平臺、組件的建設(shè)等，提高技術(shù)復(fù)用能力 ?通過強化技術(shù)和管理，提高項目實施的效果和效率 ?對項目方案的規(guī)劃，促進方案滿足客戶需求的能力，促進方案的“產(chǎn)品化” ?對項目的市場定位 ?定價策略 ?渠道、伙伴策略 ?品牌策略 ?符合項目發(fā)展戰(zhàn)略的人才隊伍 核心技能在工程服務(wù)中心的分解 項目實施能力 方案規(guī)劃 營銷規(guī)劃能力 人才隊伍 工程服務(wù)中心核心技能 ?通過強化技術(shù)和管理，提高工程服務(wù)項目實施的效果和效率 ?對工程服務(wù)項目方案的規(guī)劃，促進方案滿足客戶需求的能力，促進方案的“產(chǎn)品化” ?對工程服務(wù)的市場定位 ?定價策略 ?渠道、伙伴策略 ?品牌策略 ?符合工程服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的人才隊伍 核心技能在 營銷中心 的分解 個人銷售能力 ?增強銷售技能，增加銷售額 營銷策劃 ?對產(chǎn)品、項目的銷售策略 ?品牌定位 ?渠道、伙伴策略 ?定價策略 技術(shù)理解力 ?營銷中心的員工應(yīng)深度把握公司新產(chǎn)品、新項目的功能、賣點、相對競爭對手的比較優(yōu)勢等 流程的執(zhí)行 ?通過流程強化與其他部門的協(xié)作 ?強化銷售的管理 營銷中心核心技能 核心技能在財務(wù)中心的分解 成本管理 ?成本核算的準確、及時 ?費用預(yù)測的準確、及時 ?避稅 財務(wù)管理 ?預(yù)算編制和執(zhí)行 ?財務(wù)分析準確、詳實 ?對業(yè)務(wù)單元的財務(wù)管理 ?合同財務(wù)評審 會計 ?內(nèi)部報告的準確、及時 ?外部報告的準確、及時 資金管理 ?資金使用成本 ?資金規(guī)范化管理 ?資金提供的技術(shù)性 ?應(yīng)收帳款管理 財務(wù)中心核心技能 核心技能在人力資源部的分解 人才結(jié)構(gòu) ?人才結(jié)構(gòu)的規(guī)劃 ?人才結(jié)構(gòu)調(diào)整的狀況 考核 /薪酬 ?薪酬管理 ?考核的執(zhí)行 ?考核的完善 培訓(xùn) ?技能提升 ?培訓(xùn)計劃執(zhí)行 人員檔案管理 ?檔案的有效和完整 ?日常工作考核檔案 人力資源部核心技能 宣傳和培訓(xùn)是保障文化實施的一個重要手段 ? 深度宣傳 –推薦書 ?《基業(yè)常青》 ?《執(zhí)行》 ?《把信送給加西亞》 ?《高效人士的七個習(xí)慣》 –通過 BBS進行主題討論 –主題文章 –針對事件的深度宣傳 ? VI層面 –公司介紹宣傳冊 –內(nèi)外部網(wǎng)站 –公司物理裝飾 –其他 VI層面，如紙袋子 宣傳 ? 組織一次對全體員工的培訓(xùn) ? 對新進員工進行企業(yè)文化的培訓(xùn) 培訓(xùn) 目錄 182。 企業(yè)文化介紹：內(nèi)涵、意義 182。 x的文化診斷 182。 x應(yīng)樹立何種文化 182。 文化如何得到執(zhí)行 182。 附錄：一些優(yōu)秀企業(yè)的核心理念 美洲銀行保險集團 10大戒訓(xùn)（一） 美洲銀行集團 10大戒訓(xùn)是該公司的非正式指導(dǎo)性準則，它是整個機構(gòu)人員行動的綱領(lǐng)。每位員工都必須在認真領(lǐng)會的基礎(chǔ)上將其做為座佑銘。 做錯事可以原諒，但不做事不可以原諒（說一句“我錯了”是允許的和合適的）。 不要隨競爭大流，而要在產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷組織方面遙遙領(lǐng)先。 你想獲利，就請遵循 ABC： A、合適的增值； B、周到地處理抱怨 C、強調(diào)常識；。 （一塊錢里面有 100分，要學(xué)會創(chuàng)造多出 100分的價值） 公司里最重要的人物是實現(xiàn)銷售的人。 （公司的代理商及客戶對我們的事業(yè)至關(guān)重要，理應(yīng)受到尊重）。 管理職能部門有權(quán)也有責任對任何人、任何事提出質(zhì)疑（反 之，其他人也同樣如此）。 當你接到某項任務(wù)時，要問自己“怎么這樣幸運？” 你不是得到權(quán)力，而是更多責任。 要實現(xiàn)低成本、高質(zhì)量的運作，必須要有一支富于創(chuàng)造、訓(xùn) 練有素、富有熱情的隊伍。 最重要的個人品德是正直和持之以恒。 永遠不要迫人太甚（ Never back anyone into a corner） 美洲銀行保險集團 10大戒訓(xùn)（二） 我們的遠景目標 成為世界一流的專業(yè)服務(wù)提供機構(gòu) 我們的使命 向客戶提供優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化服務(wù)，以滿足全球性市場的信息需求 我們價值準則 高質(zhì)量的服務(wù) 我們關(guān)注于如何為客戶提供超于其預(yù)期質(zhì)量的服務(wù) 高質(zhì)量的人才 我們致力于網(wǎng)羅最優(yōu)的人才，并將其培訓(xùn)為世界一流的專業(yè)人士 事業(yè)成就 基于高效服務(wù)客戶的基礎(chǔ)，我們?yōu)閱T工提供職業(yè)上不斷挑戰(zhàn)和進取的晉級機會 安達信管理咨詢公司全球行為承諾（一） 公司一致性原則 我們在全球范圍內(nèi)共享資源并采用同一種方法和操作規(guī)范，從而確保我們高質(zhì)量的服務(wù)在全世界具有一致的連貫性 正直性 我們對員工的品行和專業(yè)水平同時作嚴格要求，并使公司標準超過社會上法律和專業(yè)要求的一般水準 創(chuàng)新 我們針對每一位顧客的需求提供獨到的解決方案，每一案例中的首創(chuàng)性自然也讓其它客戶受益 前瞻性 我們承諾將對未來投入巨資，以為我們的后幾代同事營造一個更具實力的全球化組織 安達信管理咨詢公司全球行為承諾（二） 企業(yè)文化兼有對內(nèi)平衡差異，對外統(tǒng)一公司形象的功能 企業(yè)文化 管理作風(fēng)與哲學(xué) 薪資福利制度 對內(nèi)平衡 企業(yè)文化 產(chǎn)品認識 人際溝通 對外統(tǒng)一 企業(yè)正式的政策與每位員工的想法和態(tài)度會有差異 外界從媒介對企業(yè)的認識與從人際和產(chǎn)品獲得的認識的差異 優(yōu)秀企業(yè)文化有哪些具體表現(xiàn)形式？ 松下 IBM 惠普 那種一絲不茍地經(jīng)營，實在很了不起。那么多人快快樂樂地工作著，并且十分地認真、用心。不但自己快樂，也要別人一同快樂，實在是令人敬佩。宗教的事業(yè)重點乃在于開導(dǎo)有煩惱的人，令他們心安，是一種神圣的事業(yè)。而我們的事業(yè)是：生產(chǎn)人們生活上的必需品，所以這也是神圣的事業(yè)。 消除貧窮，可以是最有意義的工作，人類的生活，必須是物質(zhì)和精神并重，兩者缺一不可，就象車輪一樣，左右輪子缺哪一邊都不行。 我們的經(jīng)營，我們的事業(yè)，可以把它經(jīng)營到比某種宗教更為神圣，更為旺盛的境地。經(jīng)營不得當?shù)脑蚴牵河兴叫摹⒚撾x正軌，光為賺錢、因循茍且。 從此刻起，我們要把這個遠大的理想和崇高的使命，當作我們松下電器的使命，很遺憾，沒有自覺責任的人，我不得不認為他是與我們松下電器無緣的人，我們并不希求人數(shù)眾多，我們需要的是，有使命感的人團結(jié)起來，朝著目標前進。 松下企業(yè)文化 成功經(jīng)營 15年之后，一次偶然參觀某宗教總部，松下悟出了經(jīng)營的真髓