第四章旅行社營銷管理第三、四節(jié)(編輯修改稿)
2025-02-12 20:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 游企業(yè)產(chǎn)品，具有法人資格的經(jīng)濟組織或個人，如旅游經(jīng)紀人、旅游服務商、旅游批發(fā)商、旅游經(jīng)銷商、旅游零售商、旅游代理商、旅游銷售隊伍、旅游銷售代表等。 營銷渠道術(shù)語 旅游經(jīng)紀人 一個中間機構(gòu) ， 其工作是把旅游產(chǎn)品買賣雙方匯集在一起 ， 它沒有存貨 ， 但需要參與融資和承擔風險 。 旅游服務商 一個中間機構(gòu) ， 它參與旅游產(chǎn)品分銷過程 ， 但不擁有產(chǎn)品所有權(quán) ， 也不談判購買或銷售 。 旅游批發(fā)商 旅游分銷商 一個商業(yè)企業(yè) ， 只組合旅游產(chǎn)品銷售給旅游經(jīng)銷商和旅游零售商 ， 不直接面對公眾銷售 。 旅游經(jīng)銷商 一個中間機構(gòu) ， 一方面組合旅游產(chǎn)品銷售給旅游零售商 ， 另一方面也面向公眾直接銷售 。 旅游零售商 一個商業(yè)企業(yè) ， 它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終旅游消費者出售產(chǎn)品或服務 。 旅游代理商 一個中間機構(gòu) ， 它為顧客尋找對象和談判 ， 維護旅游生產(chǎn)商的利益 ， 但對產(chǎn)品沒有所有權(quán) 。 旅游銷售隊伍 直接受旅游企業(yè)雇用的一群員工 ， 根據(jù)企業(yè)要求出售旅游產(chǎn)品和服務 。 旅游銷售代表 一個公司 ， 它可代表幾家旅游生產(chǎn)商并銷售產(chǎn)品 。 它受數(shù)個企業(yè)雇用 ， 代替或增強他們的內(nèi)部銷售力量 旅游批發(fā)商 Tour Operator， 也叫批發(fā)旅游經(jīng)營商 ， 主要從事組織和批發(fā)包價旅游業(yè)務 。 他們與飯店 、交通運輸部門 、 旅游景點及包價旅游所涉及的其它部門簽訂協(xié)議 ， 預先購買這些服務項目 ，然后根據(jù)旅游者的不同需求和消費水平 ， 設計出各具特色的包價旅游產(chǎn)品 ， 通過 旅游零售商在旅游市場上銷售 。 這是旅游業(yè)分工越來越細越來越專業(yè)的一種體現(xiàn) 。 最早是由地接旅行社駐某地的辦事處獨立衍生出來的 。 如廣西新干線 ,中國金橋旅游總公司非洲地中海部就是都是典型的旅游批發(fā)商 。 零售代理商 亦稱零售代理商，是 旅游批發(fā)商 和旅游者之間的聯(lián)系紐帶。他們的主要業(yè)務是代理批發(fā)商招徠、組織旅游者，并為旅游者提供接待服務，由旅游批發(fā)商根據(jù)他們的銷售額付給傭金。 直接銷售渠道：案例 根據(jù)美國 e Marketer發(fā)布的對北京 、 上海地區(qū)的單項調(diào)查顯示 ， 網(wǎng)絡已成為一線城市網(wǎng)民獲取旅游信息的主渠道 。 根據(jù)艾瑞咨詢調(diào)查及統(tǒng)計 ， 2023年中國網(wǎng)上旅行預訂市場規(guī)模達 ， 相比 2023年同比增長 %。 未來三年內(nèi) ， 網(wǎng)上旅行預訂市場還將保持平穩(wěn)較快發(fā)展 ， 預計到 2023年市場規(guī)模達 ， 而到 2023年 ， 中國網(wǎng)上旅行預訂市場規(guī)模將突破 100億元 。 CNNIC最新統(tǒng)計表明 ， 通過網(wǎng)絡進行旅行預訂的中國網(wǎng)民數(shù)已達到 1700萬人 。 在散客化 、 個性化出游趨勢日益明顯的今天 ， 誰抓住了網(wǎng)絡誰就搶占了先機 。 三、旅行社銷售渠道的長度與寬度 （一）旅行社銷售渠道的長度 旅行社銷售渠道的長度，指旅游產(chǎn)品從旅行社向最終消費者的轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)的中間環(huán)層次的多少。 實際經(jīng)營中，我國入境旅游產(chǎn)品的銷售渠道比較長。 第三節(jié) 旅行社銷售渠道的管理 我國旅行社旅游產(chǎn)品銷售渠道的長度 ?旅游服務供應者 — 地接社 — 組團社 — 國外旅游批發(fā)商 —國外旅游零售商 — 旅游者（入境旅游產(chǎn)品） ?旅游服務供應者 — 地接社 — 組團社 — 國外旅游零售商（或批發(fā)商） — 旅游者（入境旅游產(chǎn)品） ?旅游服務供應者 — 地接社 — 組團社 — 旅游者（國內(nèi)社） ?旅游服務供應者 — 地接社 — 旅游者（國內(nèi)社） 第三節(jié) 旅行社銷售渠道的管理 一般情況下，短渠道優(yōu)于長渠道，原因： ?首先，多增加一個層次，旅游產(chǎn)品的銷售成本就要增加； ?其次，就旅游者心理而言，直接銷售意味著旅游企業(yè)以“出廠價”銷售產(chǎn)品，因而價格比較便宜； ?第三，中間層次的增加可能會影響旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與旅游者之間信息的溝通速度，甚至可能發(fā)生信息的誤導。 第三節(jié) 旅行社銷售渠道的管理 （二）旅行社銷售渠道的寬度 旅行社銷售渠道的寬度是指一個旅行社所設零售網(wǎng)點的數(shù)目和分布廣度。 既涉及到旅游中間商的數(shù)目，同時也涉及到本企業(yè)和中間商面向市場的銷售網(wǎng)點的數(shù)目及其合理程度。 第三節(jié) 旅行社銷售渠道的管理 銷售渠道寬度的選擇策略： ? 對于經(jīng)營國際旅游業(yè)務而言，是指通過旅游批發(fā)商把產(chǎn)品廣泛散布給各個零售商，以便及時滿足旅游者需求的一種渠道策略。 ? 對于經(jīng)營國內(nèi)旅游業(yè)務的旅行社而言，是指廣泛委托各地旅行社銷售產(chǎn)品、招徠客源的一種渠道策略。 第三節(jié) 旅行社銷售渠道的管理 優(yōu)點：方便旅游消費者購買，產(chǎn)品銷售范圍廣，數(shù)量大。 缺點：旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者對渠道的控制力不足；進而與中間商的關(guān)系比較松散。 案例 某一天 ， 湖南武陵源黃龍洞的游客群中傳來一陣笑聲 ，只見三位日本游客緊緊地擁抱在一起 。 經(jīng)一位懂日語的人與他們交談才得知 ， 三位先生曾經(jīng)是日本東京
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