涂料銷售人員在客戶介紹上犯的十大錯誤(編輯修改稿)
2025-02-12 20:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售人 員讓他們的客戶知道什么樣才是好的客戶介紹。但事實上，他們會假設(shè)客戶明白什么是好的客戶介紹。盡管你知道你心目中好的客戶介紹是什么樣，但客戶不知道。他們需要指點。你在那兒默念：“給我介紹個像你一樣的客戶吧 !”他們想的卻是：“這家伙想要什么 ?我該怎么擺脫他 ?”如果你想得到優(yōu)質(zhì)的客戶介紹，就必須讓客戶知道你想要他介紹什么樣的對象。如果做不到，介紹的效果就難以保證了。 。從客戶和潛在客戶 那里拿到大量的優(yōu)質(zhì)客戶介紹并非易事。事實上，不到 15%的銷售人員能拿到足夠的優(yōu)質(zhì)介紹，從而明顯提高其銷售業(yè)績。作為銷售人員，要成功獲得客戶介紹，你必須了解客戶介紹的心理?？蛻艉蜐撛诳蛻魰僭O(shè)他們介紹給 你的對象比他們自己的要求更高、更重要，對銷售中出現(xiàn)的細(xì)節(jié)問題抓得更嚴(yán)格，對銷售的滿意度比他們更低。除此之外，客戶和潛在客戶會把你介紹給與他們有各種關(guān)聯(lián)的第三方。被介紹的對象有些會信任和尊重這位客戶或潛 在客戶的選擇。其他的則是一般的熟人，既說不上信任，也說不上不信任。還有些甚至對你的客戶既不信任也不尊重。而讓此事變得更加復(fù)雜的是，你必須了解你通過客戶介紹進(jìn)行銷售的心理。弄清楚你腦袋里想什么與弄清楚客 戶和潛在客戶腦袋里想的東西一樣重要。除非你對客戶介紹的心理和客戶與被推薦的潛在客戶之間的關(guān)系了如指掌，那么你通過客戶介紹成功進(jìn)行大量銷售的可能性極低。與許多銷售行為一樣，這個過程更多地取決于心理因素而 非物理因素。 。你拿獲得客戶介紹后很自然地會傾向于抓起電話打給那位潛在的客戶。這么做不對。如果你只是抓起電話就打，你可能會讓潛在客戶認(rèn)為你只不過又是一個進(jìn)行電話營銷的人，會下意識 掛掉你的電話，而你甚至還沒來得及報上進(jìn)行客戶介紹的那位客戶的名號。聯(lián)系被推薦的潛在客戶有很多方法，但關(guān)鍵在于通過他人引薦，而不僅僅只是拿到被推薦人的名字和號碼。 介紹。盡管付出的努力 最多，就連通過客戶介紹成功進(jìn)行了大量銷售的銷售高手也會遇上客戶和潛在客戶聲稱沒有合適人選可介紹的情況。但是，這些銷售高手還是拿到一些優(yōu)質(zhì)的客戶介紹。他們是怎么做的呢 ?他們沒有坐等客戶去發(fā)掘可供介紹的人 或公司。與其跟大多數(shù)銷售人員一樣被動地希望客戶能進(jìn)行介紹，他們主動出擊，幫助客戶進(jìn)行高質(zhì)量的介紹。他們從客戶的人脈中找出希望進(jìn)行介紹的對象，并要求客戶將自己介紹給這些人。 過努力贏得客戶介紹。 如果你希望獲得大量優(yōu)質(zhì)客戶介紹，只是向客戶提要求是不行的 ——你得通過行動換來客戶的介紹。客戶介紹不是憑空給予的，需要人們用努力去換。在客戶介紹方面做得很成功的銷售人員懂得他們得到的客
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