第五章組織市場分析(編輯修改稿)
2025-02-12 19:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 用，但是，他或她仍然很難知道采購過程中會發(fā)生何種群體的動力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系。 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場購買行為分析 (四 、 影響生產(chǎn)者購買行為的因素 ) 17 第五章 組織市場分析 個人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機(jī)、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風(fēng)險意識和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場購買行為分析 (四 、 影響生產(chǎn)者購買行為的因素 ) 18 第五章 組織市場分析 個人因素 國際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn) 。 一些社會與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則： 法國：穿著保守 ， 除非在南方是隨便的 。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國人對陌生人是規(guī)矩的 。 德國：特別準(zhǔn)時 ， 一位美國商人訪問德國人家庭時 ， 應(yīng)帶上沒有包裝的鮮花 ， 并遞給女主人 ， 在介紹時 ， 首先問候女士 ， 并等待 ， 如果女士先伸出手后 ， 你才能與她握手 。 意大利：意大利商人對式樣是關(guān)心的 。 訪問前要先預(yù)約 。 對意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心 。 To Be Continued 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場購買行為分析 (四 、 影響生產(chǎn)者購買行為的因素 ) 19 第五章 組織市場分析 個人因素 英國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯 。 如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多 。 沙特阿拉伯：雖然在會面時經(jīng)常接吻 ， 但在公共場合千萬不能與婦女接吻 。 一位美國婦女應(yīng)該耐心等待 ， 直到一位男士伸出手邀請她時 。 當(dāng)沙特人請你喝飲料時 ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。 日本：不要學(xué)日本人鞠躬 ， 除非你全面了解它 — 誰向誰鞠躬 、 鞠幾次 、什么時候鞠 ， 這是一個復(fù)雜的禮節(jié) 。 遞送名片是另一禮節(jié) 。帶許多名片 ， 雙手捧上 ， 以便看清你的姓名 ， 按身份大小依次遞上中片 。 日本商人在沒有花費時間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前 ， 是不會許諾什么的 。 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場購買行為分析 (四 、 影響生產(chǎn)者購買行為的因素 ) 20 第五章 組織市場分析 五、生產(chǎn)者購買過程 為購買所需要的產(chǎn)品 ， 業(yè)務(wù)采購者的行動貫穿于整個采購過程： 問題識別 總需要說明 產(chǎn)品規(guī)格 尋求供應(yīng)商 征求供應(yīng)建議書 供應(yīng)商選擇 常規(guī)定購的手續(xù)規(guī)定 績效評價 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場購買行為分析 (五 、 生產(chǎn)者購買過程 ) 21 第五章 組織市場分析 問題識別 內(nèi)在因素 公司決定推出一種新產(chǎn)品 ， 因而需要新設(shè)備和各種材料 ， 以便生產(chǎn)該產(chǎn)品 。 一臺機(jī)器報廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 采購的一些材料不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商 。 一位采購經(jīng)理意識到有一個獲得較為價廉物美東西的機(jī)會 。 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場購買行為分析 (五 、 生產(chǎn)者購買過程 ) 22 第五章 組織市場分析 問題識別 外在因素 采購人員參觀展銷會 瀏覽廣告 接到某一能提供價廉物美產(chǎn)品的銷售代表的電話 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場購買行為分析 (五 、 生產(chǎn)者購買過程 ) 23 第五章 組織市場分析 總需要說明 對于復(fù)雜項目來說，采購者要會同其他部門人員共同決定所需項目的總特征，包括可靠性、耐用性、價格及其他屬性。 這一階段，業(yè)務(wù)營銷者可以安排購買方描述產(chǎn)品要求，從而滿足組織的總需要說明 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場購買行為分析 (五 、 生產(chǎn)者購買過程 ) 24 第五章 組織市場分析 產(chǎn)品規(guī)格 在總需要確定以后 ， 采購組織要著手制訂開發(fā)項目的技術(shù)規(guī)格說明書 。 一般來說 ， 公司將委派產(chǎn)品價值分析工程組投入這個項目的工作 。 產(chǎn)
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