第5章組織市場分析(編輯修改稿)
2025-03-22 19:29 本頁面
【文章內容簡介】 一些社會與業(yè)務的禮節(jié)規(guī)則： ?法國：穿著保守 ， 除非在南方是隨便的 。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國人對陌生人是規(guī)矩的 。 42 ?德國：特別準時，一位美國商人訪問德國人家庭時，應帶上沒有包裝的鮮花，并遞給女主人，在介紹時，首先問候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。 43 ?意大利：意大利商人對式樣是關心的。訪問前要先預約。對意大利打官僚主義要有準備和耐心。 44 ?英國：在正式的晚餐上經常干杯 。如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 業(yè)務款待中午宴比晚宴多 。 45 ?沙特阿拉伯：雖然在會面時經常接吻 ， 但在公共場合千萬不能與婦女接吻 。 一位美國婦女應該耐心等待 ， 直到一位男士伸出手邀請她時 。 當沙特人請你喝飲料時 ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。 46 ?日本：不要學日本人鞠躬，除非你全面了解它 — 誰向誰鞠躬、鞠幾次、什么時候鞠，這是一個復雜的禮節(jié)。遞送名片是另一禮節(jié)。帶許多名片，雙手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上中片。日本商人在沒有花費時間詳細閱讀資料和作決策之前，是不會許諾什么的。 47 組織因素 ?每一采購組織都有其特定目標、政策、程序、結構及制度。決定了購買行為、原則和程序 48 決策權的集中和分散 ? 采購部門在企業(yè)中的地位 ? 采購部門在組織中的級別 ? 采購由各子公司還是總公司統(tǒng)一采購 ? 具體的采購規(guī)章制度 49 人際因素 采購工作經常受到正式組織以外的各種人際關系因素的影響，采購中心的參與者在組織中的職位、權威和影響力不盡相同，在決策中的作用也不一樣，他們對購買活動的意見和看法，會直接影響到組織的購買行為。 50 個人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風險意識和文化的影響，采購人員明確表現出其不同的購買類型。 51 五、生產者購買過程 ? 購買過程的階段多少 ， 取決于產業(yè)購買者購買情況的復雜程度 。 在直接重購這種最簡單的購買情況下 ，產業(yè)購買者的購買過程的階段最少；在修正重購情況下 ， 購買過程的階段多一些；而在新購這種最復雜的情況下 ， 購買過程的階段最多 52 購買過程 確定 需求 物色 供應商 詢 價 確定 供應商 發(fā)出正 式定單 績效 評價 53 確定需求 指產業(yè)用戶認識自己的需求 ，明確所要解決的問題 。 可以由內在刺激或外在刺激引起 。 ?內在刺激 ?公司決定推出一種新產品 ， 因而需要新設備和各種材料 ， 以便生產該產品 。 54 ?一臺機器報廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 ?過去采購的一些材料質量不盡如人意 ， 公司轉而尋找另一家供應商 。 ?存貨水平開始下降 。 55 ?外在刺激 ?產品廣告，營銷人員的上門推銷，是采購人員發(fā)現了質量更好價格更低的產品，促使他們提出采購需求 56 ?產品的特性、規(guī)格及需要量，則由專業(yè)技術人員具體分析，并做出詳細的說明 57 物色供應商 ?采購者設法物色服務周到、產品質量高、聲譽好的供應商 ?查找工商企業(yè)名錄或交易指南 ?進行計算機搜索 ?打電話要其他公司推薦 ?觀看貿易廣告和參加展覽會。 58 征求建議（詢價） ?購買者邀請侯選合格的供應商提交供應建議書。尤其對復雜或花費大的產品，購買者會要求每一潛在供應商提供詳細的書面建議，購買者在淘汰了一些以后，就請余下的供應商提出正式說明。 59 確定供應商 ? 產業(yè)用戶對供應建議書加以分析評價 ，標準是交貨及時 、 產品質量 、 產品價格 、 企業(yè)信譽 、 產品品種 、 技術能力和生產設備 、 服務質量 、 付款結算方式 、 財務狀況 、 地理位置等屬性 ? 生產者用戶針對這些屬性對供應商加以評分 ， 找出最具吸引力的供應商 。用戶會同時保持幾條供應渠道 ， 以免受制于人 。 60 得分排列 屬性 價格 交貨及時 產品可靠性 企業(yè)信譽 結算方式 權數 （ 1） 差 （ 2） 一
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