第5章組織市場(chǎng)分析(編輯修改稿)
2025-03-22 19:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一些社會(huì)與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則： ?法國(guó)：穿著保守 ， 除非在南方是隨便的 。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國(guó)人對(duì)陌生人是規(guī)矩的 。 42 ?德國(guó)：特別準(zhǔn)時(shí)，一位美國(guó)商人訪問(wèn)德國(guó)人家庭時(shí)，應(yīng)帶上沒有包裝的鮮花，并遞給女主人，在介紹時(shí)，首先問(wèn)候女士，并等待，如果女士先伸出手后，你才能與她握手。 43 ?意大利：意大利商人對(duì)式樣是關(guān)心的。訪問(wèn)前要先預(yù)約。對(duì)意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心。 44 ?英國(guó)：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯 。如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多 。 45 ?沙特阿拉伯：雖然在會(huì)面時(shí)經(jīng)常接吻 ， 但在公共場(chǎng)合千萬(wàn)不能與婦女接吻 。 一位美國(guó)婦女應(yīng)該耐心等待 ， 直到一位男士伸出手邀請(qǐng)她時(shí) 。 當(dāng)沙特人請(qǐng)你喝飲料時(shí) ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。 46 ?日本：不要學(xué)日本人鞠躬，除非你全面了解它 — 誰(shuí)向誰(shuí)鞠躬、鞠幾次、什么時(shí)候鞠，這是一個(gè)復(fù)雜的禮節(jié)。遞送名片是另一禮節(jié)。帶許多名片，雙手捧上，以便看清你的姓名，按身份大小依次遞上中片。日本商人在沒有花費(fèi)時(shí)間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前，是不會(huì)許諾什么的。 47 組織因素 ?每一采購(gòu)組織都有其特定目標(biāo)、政策、程序、結(jié)構(gòu)及制度。決定了購(gòu)買行為、原則和程序 48 決策權(quán)的集中和分散 ? 采購(gòu)部門在企業(yè)中的地位 ? 采購(gòu)部門在組織中的級(jí)別 ? 采購(gòu)由各子公司還是總公司統(tǒng)一采購(gòu) ? 具體的采購(gòu)規(guī)章制度 49 人際因素 采購(gòu)工作經(jīng)常受到正式組織以外的各種人際關(guān)系因素的影響，采購(gòu)中心的參與者在組織中的職位、權(quán)威和影響力不盡相同，在決策中的作用也不一樣，他們對(duì)購(gòu)買活動(dòng)的意見和看法，會(huì)直接影響到組織的購(gòu)買行為。 50 個(gè)人因素 購(gòu)買決策過(guò)程中每一參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個(gè)性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和文化的影響，采購(gòu)人員明確表現(xiàn)出其不同的購(gòu)買類型。 51 五、生產(chǎn)者購(gòu)買過(guò)程 ? 購(gòu)買過(guò)程的階段多少 ， 取決于產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買情況的復(fù)雜程度 。 在直接重購(gòu)這種最簡(jiǎn)單的購(gòu)買情況下 ，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的購(gòu)買過(guò)程的階段最少；在修正重購(gòu)情況下 ， 購(gòu)買過(guò)程的階段多一些；而在新購(gòu)這種最復(fù)雜的情況下 ， 購(gòu)買過(guò)程的階段最多 52 購(gòu)買過(guò)程 確定 需求 物色 供應(yīng)商 詢 價(jià) 確定 供應(yīng)商 發(fā)出正 式定單 績(jī)效 評(píng)價(jià) 53 確定需求 指產(chǎn)業(yè)用戶認(rèn)識(shí)自己的需求 ，明確所要解決的問(wèn)題 。 可以由內(nèi)在刺激或外在刺激引起 。 ?內(nèi)在刺激 ?公司決定推出一種新產(chǎn)品 ， 因而需要新設(shè)備和各種材料 ， 以便生產(chǎn)該產(chǎn)品 。 54 ?一臺(tái)機(jī)器報(bào)廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 ?過(guò)去采購(gòu)的一些材料質(zhì)量不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商 。 ?存貨水平開始下降 。 55 ?外在刺激 ?產(chǎn)品廣告，營(yíng)銷人員的上門推銷，是采購(gòu)人員發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量更好價(jià)格更低的產(chǎn)品，促使他們提出采購(gòu)需求 56 ?產(chǎn)品的特性、規(guī)格及需要量，則由專業(yè)技術(shù)人員具體分析，并做出詳細(xì)的說(shuō)明 57 物色供應(yīng)商 ?采購(gòu)者設(shè)法物色服務(wù)周到、產(chǎn)品質(zhì)量高、聲譽(yù)好的供應(yīng)商 ?查找工商企業(yè)名錄或交易指南 ?進(jìn)行計(jì)算機(jī)搜索 ?打電話要其他公司推薦 ?觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會(huì)。 58 征求建議（詢價(jià)） ?購(gòu)買者邀請(qǐng)侯選合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。尤其對(duì)復(fù)雜或花費(fèi)大的產(chǎn)品，購(gòu)買者會(huì)要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書面建議，購(gòu)買者在淘汰了一些以后，就請(qǐng)余下的供應(yīng)商提出正式說(shuō)明。 59 確定供應(yīng)商 ? 產(chǎn)業(yè)用戶對(duì)供應(yīng)建議書加以分析評(píng)價(jià) ，標(biāo)準(zhǔn)是交貨及時(shí) 、 產(chǎn)品質(zhì)量 、 產(chǎn)品價(jià)格 、 企業(yè)信譽(yù) 、 產(chǎn)品品種 、 技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備 、 服務(wù)質(zhì)量 、 付款結(jié)算方式 、 財(cái)務(wù)狀況 、 地理位置等屬性 ? 生產(chǎn)者用戶針對(duì)這些屬性對(duì)供應(yīng)商加以評(píng)分 ， 找出最具吸引力的供應(yīng)商 。用戶會(huì)同時(shí)保持幾條供應(yīng)渠道 ， 以免受制于人 。 60 得分排列 屬性 價(jià)格 交貨及時(shí) 產(chǎn)品可靠性 企業(yè)信譽(yù) 結(jié)算方式 權(quán)數(shù) （ 1） 差 （ 2） 一
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