第6章組織市場分析(編輯修改稿)
2025-01-31 08:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?征求供應(yīng)建議書 ?供應(yīng)商選擇 ?常規(guī)定購的手續(xù)規(guī)定 ?績效評價 問題識別 ?內(nèi)在因素 ? 公司決定推出一種新產(chǎn)品 ， 因而需要新設(shè)備和各種材料 ， 以便生產(chǎn)該產(chǎn)品 。 ? 一臺機(jī)器報廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 ? 采購的一些材料不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商 。 ? 一位采購經(jīng)理意識到有一個獲得較為價廉物美東西的機(jī)會 。 問題識別 ? 外在因素 ? 采購人員參觀展銷會 ? 瀏覽廣告 ? 接到某一能提供價廉物美產(chǎn)品的銷售代表的電話 總需要說明 ? 對于復(fù)雜項(xiàng)目來說，采購者要會同其他部門人員共同決定所需項(xiàng)目的總特征，包括可靠性、耐用性、價格及其他屬性。 這一階段，業(yè)務(wù)營銷者可以安排購買方描述產(chǎn)品要求，從而滿足組織的總需要說明 產(chǎn)品規(guī)格 ?在總需要確定以后 ， 采購組織要著手制訂開發(fā)項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說明書 。 ?一般來說 ， 公司將委派產(chǎn)品價值分析工程組投入這個項(xiàng)目的工作 。 產(chǎn)品價值分析是一種降低成本的方法，通過價值分析，對各部件仔細(xì)加以研究，以后便確定能否對它進(jìn)行重新設(shè)計或?qū)嵭袠?biāo)準(zhǔn)化，并運(yùn)用更便宜的生產(chǎn)方法來生產(chǎn)產(chǎn)品。 尋找供應(yīng)商 ?采購者設(shè)法認(rèn)識其最適宜的賣主。 ? 查找交易指南 ? 進(jìn)行計算機(jī)搜索 ? 打電話要其他公司推薦 ? 觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會。 ?供應(yīng)商設(shè)法被列入主要的名錄中 ? 制訂一個強(qiáng)有力的廣告和促銷方案 ? 在市場上建立良好信譽(yù) ? 確定誰是尋找供應(yīng)商的買主。 征求供應(yīng)建議書 ? 購買者邀請合格的供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書。 對復(fù)雜或花費(fèi)大的項(xiàng)目，購買者會要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細(xì)的書面建議，購買者在淘汰了一些以后，就請余下的供應(yīng)商提出正式說明。 供應(yīng)商選擇 ?采購中心將向有意愿的供應(yīng)商規(guī)定某些屬性并指出它們之間的重要性 。 ?采購中心針對這些屬性對供應(yīng)商加以評分 ， 找出最具吸引力的供應(yīng)商 。 ?各不同屬性的相對重要性隨購買情況類型的差異而有所不同。 ? 常規(guī)訂購的產(chǎn)品 ? 程序性問題產(chǎn)品 ? 政策性問題產(chǎn)品 得分排列 屬性 價格 供應(yīng)商要求 產(chǎn)品可靠性 服務(wù)可靠性 供應(yīng)商靈活性 權(quán)數(shù) （ 1） 差 （ 2） 一般 （ 3） 好 （ 4） 優(yōu)越 總分： (4)+(3)+(4)+(2)+(3)= 賣方分析范例 常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定 ? 在供應(yīng)商選好以后，購買方開始討論最后的訂單 ? 長期有效采購合同 ? 定期購買訂單 訂單內(nèi)容包括產(chǎn)品技術(shù)說明書、需要量、預(yù)期交貨時間、退貨政策、擔(dān)保單等。 績效評價 ? 購買者可以接觸最終用戶并詢問他們的評估意見； ? 購買者用幾種標(biāo)準(zhǔn)對供應(yīng)商加權(quán)評估； ? 購買者把績效差的成本加總，以修正包括價格在內(nèi)的采購成本。 第三節(jié) 中間商購買行為分析 （一） 中間商的購買類型 （二） 中間商的主要購買決策 （三） 中間商購
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