【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 息稅前盈利所得稅稅后凈營(yíng)業(yè)利潤(rùn)回報(bào)率 (ROIC)投入資本新增營(yíng)運(yùn)資本投入營(yíng)運(yùn)和投資現(xiàn)金流5銷售收入1? x? x? x? x? x? x? x? x? x? x? x? x? x? x? x運(yùn)營(yíng) /市場(chǎng)目標(biāo)1 2 3 4渠道覆蓋率…5市場(chǎng)份額? x? x? x? x客戶開(kāi)發(fā)想讓你的員工做好事情，就一定要把事情量化，只有量化了，才能監(jiān)督工作的過(guò)程，才能考核工作的結(jié)果。只有通過(guò)量化，公司從上到下，從下到上，各個(gè)層級(jí)上的人員才有共同的工作平臺(tái)。45措施化：經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃不僅僅是一系列的數(shù)字表格，而應(yīng)對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)舉措作出計(jì)劃 ,并落實(shí)到人，這樣才能保證經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃的非隨意性，以及經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)性各項(xiàng)措施全面、正確、實(shí)施計(jì)劃清晰，實(shí)施時(shí)間表、并落實(shí)責(zé)任人。2023? 舉措 1– 具體實(shí)施計(jì)劃 1– 具體實(shí)施計(jì)劃 2? 行動(dòng) 1? 行動(dòng) 2? 行動(dòng) 3– 具體實(shí)施計(jì)劃 3? 行動(dòng) 1? 行動(dòng) 2? 行動(dòng) 3– 具體實(shí)施計(jì)劃 4– 具體實(shí)施計(jì)劃 5? 行動(dòng) 1? 行動(dòng) 2Q1 Q2 Q3 Q4負(fù)責(zé)人 1負(fù)責(zé)人 2負(fù)責(zé)人 3負(fù)責(zé)人 4負(fù)責(zé)人 5負(fù)責(zé)人 6負(fù)責(zé)人 7負(fù)責(zé)人 8負(fù)責(zé)人 9負(fù)責(zé)人 10負(fù)責(zé)人成果 1成果 2成果 3成果 4成果 5成果 6成果 7成果 8成果 9成果 10階段性成果46考核化：計(jì)劃一旦形成，即成為各部門業(yè)績(jī)指標(biāo)的目標(biāo)值集團(tuán)總體投資資本回報(bào)率本部門管理費(fèi)用 總?cè)谫Y成本 不良資產(chǎn)清算率員工滿意度業(yè)績(jī)總分：主要業(yè)務(wù)指標(biāo)效益類指標(biāo)集團(tuán)總體現(xiàn)金凈流量營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)組織類指標(biāo)權(quán)重 單位 基本目標(biāo) 實(shí)際完成 分?jǐn)?shù) 加權(quán)平均百分比15%萬(wàn)元10%5%百分比50%元百分比5% 百分比5%10% 百分比經(jīng)理總裁分公司 /業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人主管將遠(yuǎn)景目標(biāo)逐級(jí)落實(shí)職員分公司 160%公司 100%分公司 240%40% 20%20%20%473 5 1 READY216。在戰(zhàn)略規(guī)劃轉(zhuǎn)變成行動(dòng)的過(guò)程中 ,自下而上是經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃中最重要的一步。自下而上是預(yù)算計(jì)劃最重要的一步216。經(jīng)營(yíng)預(yù)算計(jì)劃實(shí)質(zhì)是一個(gè)自上而下地下達(dá)目標(biāo)任務(wù)和自下而上地確認(rèn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和行動(dòng)的交互過(guò)程48制定經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃是一個(gè)從上到下，再?gòu)南碌缴系牧鞒蹋蠹s需要幾個(gè)星期目標(biāo)基于公司總部總經(jīng)理的期望訂立初始目標(biāo)發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)存在的差距，確定目標(biāo)的可行性確定可以完成的挑戰(zhàn)性目標(biāo)制定完成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃總經(jīng)理業(yè)務(wù)部主管傳達(dá)公司對(duì)目標(biāo)的期望 確定業(yè)績(jī)目標(biāo)值 最終確定行動(dòng)計(jì)劃可行性分析與目標(biāo)達(dá)成分析小組領(lǐng)導(dǎo)10月下旬 12月初 12月底各人三周二周二周 二周起始點(diǎn)溝通會(huì)達(dá)成共識(shí)會(huì)我們應(yīng)該完成的目標(biāo)是什么？我們是否可以完成期望？我們可以就怎樣的目標(biāo)達(dá)成共識(shí)？我們?yōu)橥瓿赡繕?biāo)該怎么做？49其中，制 定過(guò)程強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)p 自上而下：確定和分解年度工作經(jīng)營(yíng)目標(biāo)p 自下而上：各部門確定業(yè)務(wù)目標(biāo)行動(dòng)方案和預(yù)算50記住：先分解銷售與市場(chǎng)目標(biāo)是確定所有業(yè)務(wù)目標(biāo)的前提 總經(jīng)理“我想要 15%的利潤(rùn)增長(zhǎng) , 你的業(yè)務(wù)部今年應(yīng)完成 XXX”業(yè)務(wù)部 （分公司） 領(lǐng)導(dǎo) 財(cái)務(wù)總監(jiān)“我明白了 . 我去找到實(shí)現(xiàn)的辦法 , 并傳達(dá)給各小組 ”“總經(jīng)理的15%利潤(rùn)增長(zhǎng)意味著你們部的 KPI1應(yīng)為 XXX”經(jīng)理總裁分公司 /業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人主管將遠(yuǎn)景目標(biāo)逐級(jí)落實(shí)職員分公司 160%公司 100%分公司 240%40% 20%20%20%自上而下：確定和分解年度工作經(jīng)營(yíng)目標(biāo)51總經(jīng)理業(yè)務(wù) 部 領(lǐng)導(dǎo) 財(cái)務(wù)總監(jiān)業(yè)務(wù) 部KPI1...XXXXXX...~~...業(yè)務(wù) 部 領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理行動(dòng)計(jì)劃“我同意，但 為 了做到這 些，我需要 XX部 門的支持 …”請(qǐng) 注意， 你同意的行 動(dòng)計(jì) 劃將 用于你 的考 評(píng) ，以及 …”你 認(rèn)為這 足以使 你達(dá) 到 關(guān) 鍵業(yè)績(jī) 指 標(biāo) 1的目 標(biāo)值 ?我 認(rèn)為 你 應(yīng)該做更多些，比如 ...”年度 計(jì) 劃 實(shí) 施安排 同意支持制定完成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃最終確定行動(dòng)計(jì)劃三周我們?yōu)橥瓿赡繕?biāo)該怎么做？自下而上：各部門確定業(yè)務(wù)目標(biāo)行動(dòng)方案和預(yù)算52質(zhì)詢會(huì)議目的（ 1）對(duì)各部門的年度經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃進(jìn)行質(zhì)詢，提出修改意見(jiàn)，以確保部門的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)有相當(dāng)?shù)母叨惹覍?shí)際可行，并盡量保證公司總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo) /財(cái)務(wù)目標(biāo)得到貫徹。（ 2）各部門的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是否清楚，與公司目標(biāo)是否一致，對(duì)內(nèi)外部環(huán)境分析、行業(yè)分析、對(duì)手分析是否認(rèn)真、細(xì)致，機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是否清晰、準(zhǔn)確，提出的目標(biāo)和各項(xiàng)舉措是否是這種分析人合乎邏輯的結(jié)果。（ 3）各部門的各項(xiàng)指標(biāo)如銷售額、利潤(rùn)、投資回報(bào)率等指標(biāo)是否達(dá)到了公司要求。（ 4）各部門對(duì)實(shí)現(xiàn)各自規(guī)劃目標(biāo)的各項(xiàng)措施是否全面、正確、實(shí)施計(jì)劃是否清晰，實(shí)施時(shí)間表、責(zé)任人是否落實(shí)，資源需求計(jì)劃是否合理。（ 5）就各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略策略性問(wèn)題上下溝通，形成共識(shí)。年度預(yù)算質(zhì)詢會(huì) 上下一致，保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)53 1.總裁介紹公司總體經(jīng)營(yíng) /財(cái)務(wù)目標(biāo)期望 2.規(guī)劃部門介紹公司總體經(jīng)營(yíng) /財(cái)務(wù)目標(biāo)向各中心的初步分解 3.副總裁宣布會(huì)議規(guī)則 4.各部門呈報(bào)本部門經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃，接受與會(huì)人員質(zhì)詢， a)明確修改方向 5.規(guī)劃部門總結(jié)發(fā)言，明確各部門計(jì)劃修改完成時(shí)間表 6.總裁宣布閉會(huì)12XN1會(huì)議議程：會(huì)議議程：議題議題 時(shí)間時(shí)間 (小時(shí)小時(shí) )年度預(yù)算質(zhì)詢會(huì) 上下一致，保證目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)間：時(shí)間：十一月底，一天半十一月底，一天半會(huì)后后續(xù)活動(dòng)： 財(cái)務(wù)總監(jiān)總結(jié)、分發(fā)會(huì)議關(guān)于各業(yè)務(wù)單元計(jì)劃修改的要求及時(shí)間表。 總部財(cái)務(wù)計(jì)劃部門跟蹤計(jì)劃的修改，重新匯總，直至與公司要求達(dá)成一致 。 總裁，副總裁，財(cái)務(wù)總監(jiān)，公司戰(zhàn)略發(fā)展、風(fēng)險(xiǎn)控制、生產(chǎn)部門、質(zhì)量部門及人力資源部門負(fù)責(zé)人，財(cái)務(wù)計(jì)劃科相關(guān)人員， 各部門經(jīng)理，及部門下屬業(yè)務(wù)單元經(jīng)理 (只在質(zhì)詢本部門計(jì)劃時(shí) )。 會(huì)議規(guī)則：會(huì)議規(guī)則：需提前準(zhǔn)備的材料：需提前準(zhǔn)備的材料：材料規(guī)劃部門下達(dá)會(huì)議議程及規(guī)則，材料要求總裁下達(dá)公司總體經(jīng)營(yíng) /財(cái)務(wù)目標(biāo)期望值各部門經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃，包括經(jīng)營(yíng) /預(yù)算計(jì)劃內(nèi)容（計(jì)劃目標(biāo)、關(guān)鍵行動(dòng)措施、資源要求、風(fēng)險(xiǎn)分析；預(yù)算 /預(yù)算計(jì)劃制定方法程序 )提前量3周4~5周1周參加人員：參加人員：各部門的呈報(bào)材料圖表一律用投影形式，按要求格式。 質(zhì)詢及對(duì)質(zhì)詢的應(yīng)答要求以事實(shí)及數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。質(zhì)詢對(duì)事，不對(duì)人。與會(huì)人員對(duì)各部門計(jì)劃及預(yù)算有質(zhì)詢權(quán)，總裁對(duì)修正要求有終決權(quán)54回 顧55華商縱橫 4R業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) 業(yè)績(jī)跟蹤Review關(guān)鍵職責(zé)Responsibility預(yù)算計(jì)劃Ready業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估Result經(jīng)營(yíng)目標(biāo)華商縱橫國(guó)際咨詢集團(tuán)R2關(guān)鍵職責(zé)關(guān)鍵職責(zé)權(quán)責(zé)明晰，有據(jù)可依權(quán)責(zé)明晰，有據(jù)可依RESPONSIBILITY57關(guān)鍵職責(zé)目的：明確關(guān)鍵的職能、職責(zé)和衡量業(yè)績(jī)的關(guān)鍵指標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實(shí)施 4R 循環(huán)READY戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略分析 整合業(yè)務(wù)鏈Coordination 核心業(yè)務(wù) Core business遠(yuǎn)景、目標(biāo)convergence戰(zhàn)略strategy核心競(jìng)爭(zhēng)力 Core petence華商縱橫公司 4C戰(zhàn)略制定框架關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)58關(guān)鍵職責(zé)的關(guān)鍵點(diǎn)– 定義崗位、職責(zé)、任職資格以及業(yè)績(jī)要求– 必須與戰(zhàn)略目標(biāo)和組織架構(gòu)一致– 必須每年進(jìn)行回顧和更新RESPEONSIBILITY59定義關(guān)鍵職責(zé) 建立衡量業(yè)績(jī)的指 標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重 關(guān)鍵職責(zé)的兩大組成部分組成部分詳細(xì)說(shuō)明?確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)?根據(jù)計(jì)劃確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)（目標(biāo)值）?設(shè)定 KPI權(quán)重?關(guān)鍵職責(zé)的澄清與界定?確定部門的關(guān)鍵職責(zé)?部門到關(guān)鍵崗位的職責(zé)建立衡量公司成功的指標(biāo)澄清與界定 關(guān)鍵職責(zé)目的RESPEONSIBILITY60定義關(guān)鍵職責(zé)RESPEONSIBILITY61定義關(guān)鍵職責(zé)關(guān)鍵職責(zé)的澄清與界定部門的交付成果例：?合同?定價(jià)?……部門目標(biāo)例：?經(jīng)濟(jì)目標(biāo)?內(nèi)部 /外部客戶目標(biāo)?……部門到關(guān)鍵崗位的職責(zé)62關(guān)鍵職責(zé)所回答的問(wèn)題戰(zhàn)略能否成功地實(shí)施有賴于對(duì)以下三個(gè)問(wèn)題的回答 :？ 價(jià)值鏈的高彈性部門 (銷售部，財(cái)務(wù)部，采購(gòu)部 ) ,公司關(guān)注其哪些關(guān)鍵性產(chǎn)出 ?公司要求這些關(guān)鍵產(chǎn)出是什么樣子 ? (銷售額增長(zhǎng) 30%。成本降低 8%)，相互間的優(yōu)先次序如何安排 ?63核心經(jīng)營(yíng)程序某公司最高領(lǐng)導(dǎo)層戰(zhàn)略規(guī)劃財(cái)務(wù)規(guī)劃人力資源規(guī)劃核心管理程序1 2 3運(yùn)營(yíng)管理流程4合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個(gè)公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營(yíng)程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行? 管理及經(jīng)營(yíng)程序是公司管理活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體載體，和對(duì)部門及個(gè)人職責(zé)、行動(dòng)的具體定義? 程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個(gè)人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶? 程序是公司聯(lián)結(jié)市場(chǎng)、客戶，進(jìn)行營(yíng)銷及銷售活動(dòng)的載體，是建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基石新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程大客戶獲取流程客戶關(guān)系管理流程…通過(guò)核心管理流程與核心經(jīng)營(yíng)流程確定關(guān)鍵部門64如何授權(quán)？ — 職責(zé)來(lái)自于流程高層干部任命流程準(zhǔn)備被提名人員材料總裁總裁辦公會(huì)辦理手續(xù)初審人力資源部總監(jiān)各部門審議審批審議NNY Y人事調(diào)配中心薪資管理中心補(bǔ)充材料終止終止公告調(diào)整薪酬材料不全推薦提名65167。部門： 確定客戶價(jià)值是哪些關(guān)鍵部門創(chuàng)造的（哪些關(guān)鍵部門） 167。指標(biāo)： 確定從哪些方面對(duì)工作產(chǎn)出進(jìn)行衡量或評(píng)估，解決的是我們需要評(píng)估什么的問(wèn)題。 (哪些關(guān)鍵產(chǎn)出 )167。標(biāo)準(zhǔn)： 在各個(gè)指標(biāo)上分別應(yīng)該達(dá)到什么樣的水平，解決的是要求被評(píng)估者做得怎樣、完成多少的問(wèn)題。 (什么樣的關(guān)鍵產(chǎn)出 )167。權(quán)重 :各種指標(biāo)應(yīng)占怎樣的比例 (關(guān)鍵產(chǎn)出優(yōu)先次序 )“部門 ”， “指標(biāo) ”, “標(biāo)準(zhǔn) ”與 “權(quán)重 ” 66部門關(guān)鍵職責(zé)表部門：銷售部使命： 完成公司下達(dá)的銷售任務(wù) 實(shí)現(xiàn)公司擴(kuò)大市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略 完成年度應(yīng)收賬款回收指標(biāo)關(guān)鍵交付成果 部門可控的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素175。銷售量175。市場(chǎng)份額175。庫(kù)存管理175?？蛻糸_(kāi)發(fā)175。提高銷售量175。增加新客戶銷量175。降低庫(kù)存量部門關(guān)鍵職責(zé)?為了市場(chǎng)份額達(dá)到銷售收入，指導(dǎo)，組織及控制產(chǎn)品推出，決定關(guān)于價(jià)格，包裝市場(chǎng)宣傳策略及組織所需用資源?提高銷售量?開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)拓工作，發(fā)現(xiàn)、挑選潛在客戶，提高新客戶銷售量舉例：部門關(guān)鍵職責(zé)表67舉例：部門關(guān)鍵崗位職責(zé)68舉例：關(guān)鍵職位定義? 職位：產(chǎn)品經(jīng)理 ? 使命? 主持年度產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃的制定和實(shí)施? 設(shè)置和認(rèn)可所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)制度? 確保所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和投資回報(bào)的最大化? ? 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷主管或商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷主管? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)? 財(cái)務(wù)指標(biāo)： 產(chǎn)品線銷售額、毛利、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度? 客戶 /市場(chǎng)指標(biāo)： 產(chǎn)品線市場(chǎng)份額、客戶 /合作伙伴的滿意度和保留率? 行為指標(biāo)： 對(duì)市場(chǎng)跟蹤的積極性、及時(shí)性；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動(dòng)性及團(tuán)隊(duì)精神? 主要職責(zé)? 產(chǎn)品戰(zhàn)略： 負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品組合的管理、產(chǎn)品定位和定價(jià) (價(jià)值號(hào)召力 )? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣： 主持及推動(dòng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣，以及對(duì)內(nèi)和對(duì)外的新產(chǎn)品市場(chǎng)溝通和新產(chǎn)品培訓(xùn)? 業(yè)務(wù)目標(biāo)： “負(fù)責(zé) ”產(chǎn)品線的損益表，驅(qū)動(dòng)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)? 銷售目標(biāo)： 根據(jù)銷售部門的輸入，制定產(chǎn)品線的 銷售目標(biāo)，并分配和下達(dá)給各地區(qū)銷售分公司，并制定所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法 (預(yù)算